Odabir najefikasnijeg mogućeg. Analiza najbolje i najefikasnije upotrebe objekta. Tehnologija za rješavanje problema

Analiza najboljih i najviše efektivna upotreba je sastavni dio programa upravljanja objektom, kao i dio algoritma za procjenu tržišne vrijednosti i svih vrsta tržišne vrijednosti (prodajna i ograničena prodajna vrijednost, likvidacija, ulaganja, vrijednost kolaterala), u skladu sa definicijama ovih vrsta vrijednosti.

Kao što se vidi iz gornje definicije, najbolja i najefikasnija upotreba nekretnine utvrđuje se analizom usklađenosti potencijalnih opcija za njeno korištenje sa sljedećim kriterijima:

Potencijal lokacije - dostupnost lokacije (pristup njoj), nepogodnosti lokacije parcele, skrivene opasnosti lokacije.

Tržišna potražnja - stepen u kojem je planirano korišćenje zemljišne parcele od interesa na datom tržištu i na datom području. Analiziran je nivo ponude i potražnje za svim objektima nekretnina različite funkcionalne namjene. Analiziraju se prednosti nekretnina, osiguravanje njihove konkurentnosti i nedostaci. Prihvatljivost sa stanovišta zakonodavstva (pravna valjanost) - priroda predložene namjene nije u suprotnosti sa zakonima koji ograničavaju radnje vlasnika parcela i odredbama prostornog uređenja.

Fizička mogućnost - mogućnost podizanja objekata u svrhu što boljeg i najefikasnijeg korišćenja na predmetnoj parceli.

Finansijsko opravdanje? razmatranje onih fizički izvodljivih i zakonski dozvoljenih upotreba koje će generisati prihod.

Maksimalna efikasnost ( najbolja opcija koristiti) ? razmatranje toga koja će od fizički izvodljivih, prihvatljivih i finansijski opravdanih upotreba imovine generirati maksimalni neto prihod ili maksimalnu sadašnju vrijednost.

Pa, najvažniji faktori su socio-ekonomske sposobnosti ljudi i njihove kulturne i estetske vrijednosti.

Dakle, uzimajući u obzir neke od ovih kriterija, može se napraviti niz mogućih upotreba za dati objekt. Naravno, svi ovi zaključci će biti približni, ali čak i na osnovu njih generalno se može procijeniti izbor odgovarajuće opcije.

Za svaki objekat, algoritam analize najbolje i najbolje upotrebe sastoji se od pet faza.

FAZA 1. U prvoj fazi sastavlja se najkompletnija lista funkcija koje se mogu implementirati na osnovu predmeta koji se proučava.

Dakle, u našem slučaju možemo dati sljedeću listu opcija: hotel, stambena zgrada (stambeni prostor za iznajmljivanje), dom zdravlja, istraživački centar, banka, bazen, uredski centar, borilačka vještina i dvorana za oblikovanje, kuglana, kino, gimnazija , teretana, tenisko igralište.

FAZA 2. U ovoj fazi, te funkcije su isključene sa sastavljene liste, čija realizacija - prema analizi - može naići na nepremostive prepreke zbog zakonskih i regulatornih ograničenja.

Dakle, prema SNiP 2.08.02 - 89* „Javne zgrade i objekti“, predložena zgrada istraživačkog centra ne može se projektovati na ovoj lokaciji. Budući da je na teritoriji naučno-proizvodne zone potrebno locirati institucije nauke i naučne službe, pilot proizvodnju i srodne visoko i srednje obrazovne ustanove, ustanove i uslužna preduzeća, kao i inženjerske i transportne komunikacije i objekte. Ali u našem slučaju se već uobličio određeni razvoj odmarališta, koji se ne može promijeniti, a sa pravne tačke gledišta to je pravno neizvodljivo.

Korišćenje objekta kao gimnastičke sale je takođe nemoguće, jer prema SNiP 2.07.01 - 89* „Urbano planiranje. Planiranje i razvoj gradskih i seoskih naselja”, opšteobrazovne ustanove u stambenom naselju mogu se nalaziti u radijusu od po 750 m, a na istraživanom području već postoje dvije škole.

Prema Građanskom zakoniku Ruske Federacije, sve predložene funkcije nemaju nepremostive prepreke zbog zakonskih ograničenja.

FAZA 3. U ovoj fazi proučavaju se mogućnosti fizičke izvodljivosti funkcija koje su ostale na listi nakon postupaka faze 2. Funkcije koje je nemoguće izvršiti zbog nedovoljnih Visoka kvaliteta zemljište:

Teren nije isti, ima kamenih formacija;

Nezgodan oblik ili mala veličina područja;

Neprihvatljivi hidrološki uslovi u zemljištu, postoje poplavna područja;

Nedovoljna nosivost tla i nezadovoljavajuća drenažna svojstva;

Ne postoji način da se povežete sa komunikacijama za održavanje života u objektu;

Planiranu izgradnju otežavaju karakteristike terena ili razvoj neposredne okoline.

Područje istraživanja ima niz specifičnih inženjersko-geoloških uslova, postoje različita odstupanja u hidrologiji i topografiji lokaliteta. Sve inženjerske komunikacije, uključujući vodovod, kanalizaciju, grijanje, ventilaciju, napajanje, komunikacione uređaje, centralizirane su iz gradskih mreža.

FAZA 4. Zakonski dozvoljene i fizički izvodljive funkcije ostaju na listi samo ako su ekonomski izvodljive, odnosno ako odnos efektivne tražnje i konkurentne ponude na lokalnom tržištu nekretnina osigurava povrat kapitala i prihoda na kapital sa stopom od ovaj prihod nije niži od stope povrata za jedan od pouzdanih alternativnih projekata.

Dakle, predložena opcija stambene zgrade (stanovanje za iznajmljivanje) ne može se izabrati zbog ekonomske izvodljivosti. Potražnja za ovakvim nekretninama u ovoj oblasti neće biti značajna. Ovo područje je ipak stambeno naselje stambeni razvoj ovdje je zastupljen manjim brojem domaćinstava.

Izgradnja bioskopa takođe nije ekonomski isplativa, jer takva struktura već postoji u blizini lokacije koja se proučava.

Parfemski centar takođe nije prikladan za naše područje. Činjenica je da se predmet koji se proučava nalazi na području gdje živi mali broj ljudi. U gradu Železnovodsku već postoje specijalizirane grupe takvih trgovina koje su se pozitivno dokazale u ovom profilu, a malo ljudi će morati ići iz centra grada u unutrašnjost po potrebnu robu. Jedini uslov za takve akcije može biti samo značajno smanjenje cijena proizvoda. Ali to također nije moguće zbog visokih troškova, prvo, izgradnje, a drugo, kupovine robe. Sve će to dovesti do neisplativosti objekta.

FAZA 5. Konačno, u posljednjoj fazi, odabire se nekoliko projekata od ekonomski opravdanih i finansijski izvodljivih projekata sa implementacijom funkcija, čije korištenje će vlasniku donijeti maksimalnu profitabilnost i maksimalnu tržišnu vrijednost objekta (uzimajući u obzir „njihov ” rizike i “njihove” stope povrata za svaku opciju). Upravo je jedan od ovih posljednjih projekata (najmanjerizičniji) prepoznat kao zadovoljavajući princip najboljeg i najefikasnijeg korištenja objekta.

Dakle, u ovom radu, sagledavajući funkcije, pristupili smo petoj etapi sa sljedećom listom: dom zdravlja, banka, bazen, pravni centar, borilačka vještina i dvorana za oblikovanje, kuglana, restoran, kino, teretana, teniski teren Sve ove funkcije se mogu rasporediti u tri opcije:

1. Banka, poslovni centar.

2. Hotel sa restoranom.

3. Pansion

Razmotrimo svaku od ovih opcija u okviru ekonomski izvodljivih i finansijski izvodljivih funkcija.

Prva opcija je banka sa pravnim centrom. Pa, prvo, potrebno je odgovoriti na pitanje zašto je ova opcija među preostalima?

Najvažnije je da ni u analiziranom području, kao ni u samom gradu Železnovodsku ne postoji tako specijalizovani objekat u kojem su koncentrisane takve funkcije. U ovom području postoji samo bankomat. Iako je ovo stambeno naselje, potreba za bankarskim uslugama će uvijek postojati.

Osim toga, ova opcija uključuje funkciju pravnog centra. Ovo nije nimalo slučajno. Glavni razlog je nepostojanje takvog centra u regionu, pa čak i u gradu. Naravno, postoje razne notarske kancelarije i advokatske kancelarije, ali ne postoji takva institucija u kojoj se čitav niz pitanja rešava. Inače, projektovani centar može imati i međugradski značaj, jer će pružati čitav niz usluga iz oblasti pravnih odnosa.

Najbliža lokacija banke i pravnog centra jedna drugoj će olakšati njihov međusobno povezan i usklađen rad u rješavanju niza pitanja. To će stvoriti pogodnost u smanjenju vremena za obradu dokumenata, poboljšanju kvaliteta usluga, a privući će se i veći broj zainteresovanih. Pa, ako odaberete i obučite visoko kvalifikovano osoblje, onda će ovaj objekat postati zaista tražen.

Druga opcija je hotel sa restoranom. Njegov izbor između tri preostale opcije nije slučajan. Ali prvo morate odgovoriti na pitanje.

Pa, prvo, čemu služi ovaj hotel? Uostalom, okolo ima mnogo sanatorija i pansiona sa raznim zdravstvenim uslugama koje nude. Ali u ovom živopisnom području ne postoji građevina u kojoj bi se moglo ostati na kratko, neodređeno vrijeme.

Ali sam hotel ovdje neće biti profitabilan. To je zbog velike izgrađenosti. Bilo bi glupo da klijent nedovoljno koristi predloženi zemljišni fond. Stoga ova opcija može uključivati ​​i restoran i kuglanu. Mislim da će te funkcije biti tražene i tražene. Svaki putnik koji boravi ovdje može večerati i provoditi slobodno vrijeme bez napuštanja zgrade.

Osim toga, potrebno je uzeti u obzir i fokusirati se na potražnju tržišta. Šta tržište sada nudi svojim potrošačima? Tržište usluga je toliko proširilo svoje granice da mu praktično nema premca u industriji zabave. Pojava svih vrsta „atrakcija“ dovodi do sve veće potražnje za njima. Stoga, s vremenom, vjerovatno, neke funkcije još uvijek mogu biti uključene u ovu seriju.

Pa, i na kraju, treća i posljednja opcija je pansion. Naravno, na njegov izbor iz mase drugih utjecala je lokacija mjesta istraživanja. Šta može biti bolje od čistog vazduha, planinskog pejzaža, lekovita svojstva mineralne vode?!

Tokom dva vijeka gradili su se i grade se takvi sanatorijski kompleksi. A pitanje konkurencije među njima nije se postavljalo, jer je potražnja za takvim uslugama uvijek postojala. Hiljade ljudi iz raznih krajeva naše zemlje i susjednih zemalja hrli ovamo u Kavkaske mineralne vode.

Naprotiv, 90-ih godina prošlog vijeka mnogi od ovih kompleksa su propali. Medicinsko osoblje je raspušteno i mnogi poslovi su izgubljeni. Stoga, sada čak postoji potreba za povećanjem izgradnje ovakvih institucija. Neophodno je našem kraju vratiti nekadašnji status lječilišta. I da se poveća socio-ekonomski rast stanovništva. Uvijek se postavlja samo pitanje ulaganja u ovu industriju!

Realno upravljanje sektorom nekretnina podrazumijeva, prije svega, osiguranje najproduktivnijeg korištenja objekta kao ekonomskog resursa i pronalaženje načina za povećanje efikasnosti ovog korištenja. Vodi se računa da kriterijumi efikasnosti za profitabilne objekte koji se koriste kao realna ili finansijska imovina, odnosno namenjeni za ostvarivanje dobiti, moraju biti zasnovani na parametrima profitabilnosti objekta.

Jedan od glavnih parametara rentabilnosti objekta je stopa zakupnine, definisana kao prihod od zakupnine izražen u novčanim jedinicama po jedinici vremena i po jedinici površine prostora (zemljišta). Podaci o cijenama zakupnina za ovaj posao preuzeti su iz medijskog monitoringa “Iz ruke u ruke”, “Sve za vas”, “Kavminvod tržište nekretnina”.

U određenom broju slučajeva prihod se ne može ostvariti u potpunosti:

Zbog gubitaka povezanih sa podopterećenjem, ? zbog ograničene potražnje ili gubitka vremena za promjenu stanara;

Zbog gubitaka povezanih sa uobičajenom savremenom praksom odlaganja ili prekida redovnih plaćanja stanarine od strane stanara zbog gubitka solventnosti.

Ako pretpostavimo da su gubici od neiskorišćenosti i neplaćanja isti za različite tipove prostorija, onda se efektivni bruto prihod može izračunati kao razlika između potencijalnog bruto prihoda i gubitaka od nedovoljnog korišćenja i neplaćanja.

Poslovni rashodi se dijele u dvije grupe: uslovno konstantne i uslovno varijabilne, koje se formiraju iz opšte liste rashoda.

Neto poslovni prihod predstavlja neto godišnji prihod na sav kapital uložen u imovinu koja se proučava i izračunava se kao razlika između efektivnog bruto prihoda i operativnih troškova.

Drugi pokazatelj efikasnosti korišćenja nekretnine je godišnja stopa prinosa na kapital uložen u nekretninu. Opšta stopa prinosa celokupnog investicionog kapitala utvrđuje se kao odnos godišnjeg neto poslovnog prihoda i ukupnog iznosa sredstava uloženih u ovaj objekat.

Za ovu tezu svi navedeni pokazatelji efikasnosti korištenja objekta su određeni i sažeti u tabeli 1 „Analiza opcija korištenja uvjetno slobodne zemljišne parcele“.

Analizirajući preostale tri opcije za funkcije, možemo istaknuti treću - „Pansion“, koja je ispred ostalih u određenim pokazateljima i općenito je optimalna. Ako uporedimo vrijednost objekta za svaki od njih, treba napomenuti da potonji ima najveću - 196166883,11. Ovaj zaključak je odlučujući u odabiru najboljeg i najefikasnijeg slučaja upotrebe.

Dijagram ponude po vrsti nekretnine %

Analiza mogućnosti korištenja uvjetno slobodne zemljišne parcele.

Tabela 1.

Indeks	Opcija 1 (banka, pravni centar)	Opcija 2 (hotel sa restoranom)	Opcija 3 (pansion)
Površina (S), m2
Građevinski volumen, m3
Građevinska površina, m2
Površina parcele, m2
Stopa najma (A), jedinice po m2 godišnje
Gubici od podopterećenja (Kv), %
Gubici od neplaćanja (KL), %
Omjer operativnih troškova (KÉ0), %
Efektivni bruto prihod (Ieg), jedinice jedinice u godini
Neto poslovni prihod (I0), cu. u godini
Cijena izgradnje zgrade (VB), cu.
Ukupni koeficijent kapitalizacije (R0)
Cijena objekta, jedinična vrijednost
Cijena zemljišta, jedinice

Odabir NEI opcije za zemljište sa poboljšanjima

Prilikom analize korištenja parcele sa postojećim poboljšanjima uzimaju se u obzir karakteristike objekta i dio zemljišta koji nije zauzet poboljšanjima. Početna lista funkcija za sajt sa poboljšanjima potpuno je identična listi pripremljenoj za lokaciju kao praznu parcelu, ali uslovi za isključenje postaju stroži. Tako su isključene funkcije koje ne odgovaraju resursnom potencijalu objekta, posebno njegovom kapacitetu i efikasnosti. U ovom radu, kako za analizu NEI zemljišne parcele kao slobodne, tako i za analizu NOEI zemljišne parcele sa poboljšanjima, odabrane tri opcije ostaju nepromijenjene. Rezultati proračuna za određivanje stope prinosa na investiciju sumirani su u tabeli 2.

Određivanje stope povrata ulaganja.

Tabela 2.

U ovom slučaju, izbor opcije se vrši na osnovu analize vrijednosti stope povrata ulaganja. Najviša je za treću opciju (pansion) - 55%. Shodno tome, to je najbolja i najefikasnija opcija za korištenje predmeta koji se proučava.

Budući da aktivnost procjene uključuje utvrđivanje tržišne vrijednosti, analiza najefikasnije upotrebe identifikuje najprofitabilnije i najkonkurentnije korištenje određene nekretnine.

Osnova troškova svake nekretnine je cijena zemljišne parcele. Zgrade i objekti koji se nalaze na njemu mogu se mijenjati, ali osnovne karakteristike lokacije obično ostaju iste. Istovremeno, prihod određene lokacije zavisi od efikasnosti njenog korišćenja. Investitor, kada bira zemljište na određenom tržištu, razumije da se razlika u cijeni različitih parcela objašnjava njihovim kvalitetnim karakteristikama.

Analiza najefikasnije upotrebe nekretnine uključuje provođenje detaljnog proučavanja situacije na tržištu, karakteristika imovine koja se vrednuje, utvrđivanje opcija za potražnjom na tržištu koje su kompatibilne sa parametrima nekretnine koja se vrednuje, izračunavanje profitabilnosti nekretnine. svaku opciju i procjenu vrijednosti imovine za svaku opciju upotrebe. Dakle, konačni zaključak o najefikasnijem korištenju može se donijeti tek nakon izračunavanja troškova.

Najbolja i najefikasnija upotreba nekretnine je mogućnost korištenja slobodne ili uređene zemljišne parcele, koja je pravno moguća i pravilno formalizovana, fizički izvodljiva i opremljena odgovarajućim finansijskih sredstava i daje maksimalnu vrijednost.

Optimalna upotreba zemljišta određena je konkurentskim faktorima određenog tržišta kojem pripada imovina koja se procjenjuje, a nije rezultat subjektivne špekulacije vlasnika, graditelja ili procjenitelja. Stoga je analiza i odabir najefikasnije upotrebe, u stvari, ekonomska studija tržišnih faktora koji su značajni za predmet koji se vrednuje.

Najefikasniji je način korištenja koji daje najveću rentabilnost zemljišta. Osnova svih metoda koje se koriste za određivanje vrijednosti zemljišne parcele kako bi se izabrala najefikasnija opcija je tzv. rezidualna tehnika. Prihodom od zemljišta smatra se ravnoteža između ukupnog prihoda ostvarenog od nekretnina i onih iznosa prihoda koji se obezbjeđuju privlačenjem radne snage, kapitala, osnovnih sredstava (funkcionalnih zgrada i objekata). Cijena zemljišne parcele, pak, predstavlja razliku između ukupne cijene cjelokupne imovine i preostale vrijednosti zgrada ili troškova njihove izgradnje.

Najbolja upotreba nekretnine može se postići ili na osnovu postojećih objekata, ili podrazumijevati izgradnju fundamentalno novih poboljšanja, što zahtijeva razmatranje zemljišne parcele kao praznog. Na osnovu toga, procjenitelji koriste dvije tehnike kada analiziraju najbolje korištenje nekretnine:

Najefikasnije korišćenje sajta kao nerazvijenog;

Najefikasnije korištenje stranice kao izgrađene.

Postoje sljedeći glavni razlozi za određivanje najefikasnije upotrebe zemljišta kao neizgrađenog:

1. Izolacija u vrijednosti nepokretnosti vrijednosti samo zemljišne parcele.

2. Korištenje uporedive metode prodaje za procjenu izgrađenog zemljišta.

3. Obračun gubitka vrijednosti zbog vanjske zastarjelosti.

4. Procjena realne vrijednosti zemljišta kao dijela nekretnine koja je suboptimalna za datu lokaciju

Analiza najefikasnijeg korišćenja izgrađenog područja radi se iz dva razloga:

1. Identifikacija vrste korišćenja imovine koja obezbeđuje najveći ukupan prinos na uloženi kapital.

2. Identifikacija objekata nekretnina na tržištu iste namjene sa uporedivim stepenom efikasnosti korištenja.

Razmotrimo razliku između najefikasnije upotrebe lokacije bez zgrada i imovine sa zgradama na primjeru industrijske nekretnine koja ima toksične emisije. Područje na kojem se analizirani objekat nalazi, zbog svojih prirodnih karakteristika, razvija se kao prigradsko stambeno naselje.

Maksimalna efikasnost korištenja lokacije bez zgrada najvjerovatnije će se temeljiti na njenom korištenju kao stambene vikendice. U tom slučaju će nastati troškovi rušenja i zbrinjavanja postojećeg objekta. U praksi, potencijalni vlasnik nekretnine će obnoviti lokaciju samo ako je preostala vrijednost zgrada niska.

Metoda određivanja najbolje i najefikasnije upotrebe procijenjene imovine kao neizgrađene zemljišne parcele zasniva se na pretpostavci da na njoj nema objekata ili da se objekti mogu očistiti kao rezultat njihovog rušenja. Kao rezultat toga, vrijednost zemljišta se utvrđuje na osnovu odabira mogućih opcija korištenja koje osiguravaju isplativost nekretnine, a

odabir parametara objekata nekretnina u skladu sa specifičnom namjenom.

Mogućnost korištenja zemljišne parcele kao neizgrađene ima dvije glavne vrste:

1. Korištenje zemljišne parcele za špekulaciju, odnosno za prodaju bez poboljšanja investitoru koji će je naknadno urediti u skladu sa zahtjevima tržišta ili vlastitim preferencijama. Ova opcija je primjenjiva kada su tržišta nekretnina prezasićena.

2. Uređenje zemljišne parcele sa novim zgradama i strukturama, uključujući:

"razvoj bez posredne upotrebe, ako se nova upotreba razmatra i prihvata na tržištu na dan analize;

„razvoj sa srednjom upotrebom podrazumeva privremeno očuvanje postojeće opcije korišćenja sve dok tržište ne bude tražilo novu opciju, na osnovu prognoze situacije na tržištu; „podela ili kombinovanje zemljišne parcele radi postizanja najefikasnije upotrebe; "uređenje lokacije sa novim zgradama, slične namjene i fizičkih parametara postojećem objektu. Najčešća situacija za procjenu nepokretnosti na osnovu neizgrađene lokacije je njena uslovna neuređenost. To je zbog činjenice da na analiziranom U ovom slučaju, izbor opcije za najefikasnije korišćenje lokacije kao neizgrađene ima oblik investicionog projektovanja u fazi donošenja odluke.

U ovom slučaju, procjenitelj mora odgovoriti na nekoliko pitanja:

1. Kako se može koristiti zemljište ako nije stvarno izgrađeno ili se može očistiti od postojećih zgrada?

2. Koja vrsta građevine ili drugih objekata koji podržavaju odabranu namjenu se može graditi na ovom zemljištu, na osnovu njegovih fizičkih i drugih karakteristika, iu kojem vremenskom roku?

3. Treba li postojeću upotrebu smatrati privremenom upotrebom?

Na primjer, ako su građevinski radovi potrebni za postizanje najefikasnije upotrebe zemljišta, procjenitelj treba da utvrdi:

Troškovi rušenja postojećih objekata;

Vrsta najefikasnije upotrebe nekretnine (kancelarija, hotel, magacin, itd.), koja odgovara trenutnim tržišnim standardima i uključuje elemente po najpovoljnijim cijenama;

Karakteristike optimalnih zgrada koje treba podići kako bi se maksimalno iskoristile potencijalne karakteristike lokacije (broj spratova, optimalna površina funkcionalnih jedinica, broj ovih jedinica, itd.);

Nivo zakupnine i operativnih troškova;

Troškovi objekata koji se grade, uzimajući u obzir troškove finansiranja.

Najefikasnije korištenje zemljišne parcele kao izgrađene pretpostavlja očuvanje postojećih objekata na analiziranom lokalitetu. Mogućnost korištenja zemljišne parcele kao izgrađene ima dvije glavne vrste:

1. održavanje postojeće namjene nekretnine koja se procjenjuje;

2. promjenu postojeće namjene nekretnine koja se procjenjuje.

U oba slučaja razmatraju se potreba i mogućnost:

Održavanje postojećeg obima i kvaliteta usluga koje pružaju nekretnine;

Izvođenje građevinskih radova na rekonstrukciji zgrada radi poboljšanja njihove klase i promjene cijena zakupnine;

Izvođenje građevinskih radova na proširenju prostora kroz dogradnju ili izgradnju dodatnih etaža;

Smanjenje postojećeg prostora kroz djelomično rušenje.

Procjenitelj, upoređujući postojeću mogućnost korištenja objekata koji se nalaze na zemljištu sa optimalnom varijantom izgradnje, mora dobiti odgovor na sljedeća pitanja:

1. Da li je preporučljivo nastaviti rad zgrade u postojećem stanju?

2. Koju opciju rekonstrukcije zgrade da odaberem: rekonstrukciju, proširenje, djelomično rušenje?

3. Kako iu kom roku će se troškovi nadoknaditi?

Najoptimalnija opcija za korištenje zgrada osigurat će maksimalnu cijenu investicijsko atraktivne nekretnine, uzimajući u obzir stopu prinosa koja je određena u skladu s rizikom odabrane opcije. Jasno je da rizici održavanja postojećeg korištenja nekretnine i različitih opcija preuređenja neće biti isti.

Izvještaj o procjeni mora odvojiti najbolju upotrebu lokacije kao nerazvijene od najbolje upotrebe stranice kako je razvijena. Izvještaj o procjeni mora jasno identificirati, objasniti i opravdati svrhu i zaključak za svaku upotrebu.

Alexander Levkin

Generalni direktor Zavoda za patente "Carska privilegija".

Da bi inovativna ideja postala kapital, mora biti uspješno lansirana na tržište. Da bi se to postiglo, nije dovoljno stvoriti proizvod, važno je voditi računa o zaštiti intelektualne svojine i efikasno patentirati razvoj.

Dobro izveden patent je pravni monopol, alat za kapitalizaciju kompanije i privlačenje investicija u poslovanje. Međutim, često pronalazači, kada podnose zahtjev za patent, pokušavaju zadržati detalje tehnologije u tajnosti, bojeći se krađe ideja. To dovodi do sužavanja obima prava i smanjenja otpornosti patenta na osporavanje. Da biste se zaštitili od grešaka, trebali biste znati o nijansama procesa.

Rizici publiciteta

Prvo, morate razumjeti kako funkcionira sama procedura patentiranja. U ime pronalazača ili u ime pravnog lica, paket prijavne dokumentacije se dostavlja Federalnom zavodu za industrijsko vlasništvo (FIPS). To uključuje:

• formula patenta (suština pronalaska u jednoj rečenici);
• detaljan opis koji objašnjava detalje;
• sažetak;
• prijava za registraciju patenta.

Uz prijavu se mogu priložiti i crteži i drugi dokumenti koji detaljnije otkrivaju ideju.

Paket se dostavlja FIPS-u, a nakon godinu do godinu i po dana se informacija o izumu objavljuje na web stranici odjela.

U ovoj fazi - nakon objavljivanja opisa razvoja - inovator se suočava sa rizicima.

S jedne strane, podnosilac prijave mora napraviti opis tako detaljan i jasan da apstraktni specijalista u relevantnoj oblasti tehnologije može reproducirati pronalazak i dobiti traženi tehnički rezultat. U suprotnom, vlasnik ideje rizikuje da mu FIPS uskrati patent.

S druge strane, objavljivanje patenta će biti dostupno svima, što znači da će svako moći reproducirati izum. Sa pravne tačke gledišta, nosilac patenta ima pravo da zaštiti svoju ideju od nezakonite upotrebe, ali je ulazak u trag i borba protiv prekršilaca veoma težak. Stoga je neophodno da svoj razvoj opišete na uravnotežen način.

Kako dobiti prava na pronalazak i održati konkurentsku prednost

Metoda 1. Klasificirajte neke informacije kao know-how

Kako implementirati takvu strategiju očuvanja? Prilikom podnošenja prijave za patent, neke podatke možete zadržati u tajnosti ili, kako kažu, kao know-how.

Prema Građanskom zakoniku Ruske Federacije, know-how (poslovna tajna) je informacija bilo koje prirode koja ima stvarnu ili potencijalnu komercijalnu vrijednost zbog nepoznatosti trećim licima. Treća lica ne bi trebalo da imaju slobodan pristup takvim informacijama na zakonskoj osnovi, a vlasnik takvih informacija je dužan da preduzme razumne mere da očuva njihovu poverljivost, uključujući i uvođenje režima poslovne tajne.

Primjer. Inovator je bio prvi koji je došao na ideju da koristi nikalnu šljaku kao tlo za akvarijum. U ovom slučaju, dovoljno je navesti opće informacije o sastavu šljake, tehnologiji njene proizvodnje i pročišćavanja, koja omogućava da se koristi za namjeravanu svrhu, ili jednostavno primjer implementacije izuma. U ovom slučaju moguće je uvesti režim poslovne tajne ili povjerljivosti u preduzeću i formalizirati kao know-how karakteristike procesa čišćenja i pripreme šljake, koje određuju njene najviše potrošačke karakteristike.

Ova strategija je pogodnija za patentiranje aplikacija i metoda zasnovanih na novim principima.

Tada patent odražava opštu suštinu, a detaljne i najvažnije informacije ostaju poverljive, dok su zaposleni u kompaniji odgovorni da informacije ne dospeju u pogrešne ruke. Kao rezultat toga, potencijalni konkurent kome se sviđa patent morat će potrošiti mnogo vremena i resursa na vlastito istraživanje, a do tog vremena tvorac ideje može svoj proizvod dovesti na novi nivo kvalitete.

Metod 2. Otkriti informacije o svim mogućim i nemogućim opcijama za implementaciju pronalaska

Koliko god paradoksalno zvučalo, uključivanje velike količine informacija u opis može pouzdano zaštititi od nezakonite upotrebe ideje. Prilikom podnošenja dokumenata u FIPS, moguće je izvesti jedan zanimljiv manevar - pružanje maksimalnog broja opcija za implementaciju izuma.

Na primjer, u opisu patenta možete navesti najbolje, najgore, pa čak i nepostojeće opcije za vaš razvoj. To će vam pomoći da steknete najveći broj prava i istovremeno zaštitite vrijedne informacije skrivajući ih u dugačkom jeziku.

Ukupna slika je značajno zamagljena zbog brojnih opcija, a konkurentima će biti teže da odgonetnu koja je od deklariranih najefikasnija.

Vlasnik ideje će imati koristi od upotrebe takozvanih hiperonima ili generičkih koncepata. Govorimo o najširim mogućim formulacijama pojedinačnih karakteristika ideje.

Primjer. Tvorac destilatora za dvostruku destilaciju ne mora u formuli navesti konkretnu izvedbu aparata. Ideja se može izraziti na sljedeći način: “Destilator sadrži dvije destilacijske kocke povezane u seriju, od kojih se jedna nalazi unutar druge.” U ovom slučaju, opisu možete priložiti veliki broj crteža s raznim opcijama za postavljanje i povezivanje destilacijskih kocki, među kojima će biti i najbolji.

Ova strategija je prvenstveno relevantna kod patentiranja uređaja, gdje je izuzetno teško zadržati karakteristike dizajna u tajnosti, jer se one mogu odrediti reinženjeringom proizvoda. Zamagljivanje opisa omogućiće da se pažnja potencijalnih proizvođača falsifikata rasprši, barem do trenutka masovne proizvodnje, zbog čega će nosilac autorskih prava ponovo moći da bude korak ispred.

Metoda 3. Označiti opseg primjene i klasificirati bitne

Ako govorimo o patentiranju supstanci, metodama njihove proizvodnje ili drugim tehnološkim aspektima, tada se, u pravilu, prilikom patentiranja, podaci o različitim tehnološkim režimima ili o hemijskom sastavu supstanci. Takve informacije treba prikazati u obliku raspona.

Izumitelji koji pogrešno koriste takvu tehnologiju rizikuju da ostanu bez patenta čak i nakon što je registriran. Činjenica je da često kada se koriste rasponi, izumitelj ih nasumično specificira ili ih proširuje do te mjere da rješenje prestane raditi. Istovremeno, malo ljudi zna za mogućnost osporavanja patenta na osnovu kriterija „industrijske primjenjivosti“, kada se patent proglasi nevažećim ako njegova formula i opis ne dozvoljavaju postizanje traženog tehničkog rezultata. Kako ispravno označiti opsege?

Potrebno je eksperimentalno odrediti gornju i donju granicu svakog parametra, odnosno otkriti na kojim maksimalnim i minimalnim karakteristikama tehnologija ostaje operativna.

Primjer. Naučnici su izmislili supstancu za pročišćavanje vode iz ulja na bazi polisaharidnih mikrogelova. Koncentracija mikrogelova u vodi mora biti od 0,1 do 20 grama po litri da bi proces imao željeni rezultat. Pri nižoj koncentraciji, mikrogelovi uopće neće uhvatiti ulje, ali pri višoj koncentraciji tvar će se odmah istaložiti.

U ovom slučaju, opis patenta mora sadržavati primjere koji ukazuju na tehnički rezultat kada će koncentracija polisaharidnih mikrogelova biti unutar ovih granica. Treba dodati jedan ili više primjera koji ukazuju na koncentraciju unutar ovog raspona. Također je vrijedno dati opravdanje zašto tehnički rezultat nije postignut izvan navedenog raspona.

Ovakvim pristupom, inovator, s jedne strane, pruža pouzdane informacije o tehničkom rješenju, a samim tim i eliminiše rizike odbijanja registracije i osporavanja patenta. S druge strane, on ne otkriva i može klasifikovati kao know-how najefikasniju opciju za implementaciju svoje ideje. Izumitelj opet kupuje vrijeme dok konkurenti prolaze kroz milion kombinacija različitih parametara u potrazi za najefikasnijim opcijama.

Zaključak

Razmatrani alati mogu poboljšati efikasnost patentiranja, smanjiti ili eliminisati neke rizike, ali ne garantuju zaštitu. Neophodno je sveobuhvatno pristupiti procesima upravljanja intelektualnom svojinom u svakom pojedinačnom slučaju, uzimajući u obzir karakteristike razvoja, nosioca autorskih prava, oblast tehnologije, konkurenciju i još mnogo toga.

Važno je da pronalazač razumije potrebu da bude otvoren i iskren prema službeniku za patente. Treba dati sveobuhvatne informacije, odmah upućivanje na mjesta na kojima se nalazi znanje i govoriti o svim opcijama za implementaciju pronalaska. Davanjem lažnih informacija, pronalazač rizikuje da ostane sa nefunkcionalnim patentom.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Objavljeno na http://www.allbest.ru/

Izborvećinaefektivnoopcijakoristitiobjektnekretnina

Uvod

Analiza najefikasnije upotrebe nekretnine uključuje provođenje detaljnog proučavanja situacije na tržištu, karakteristika imovine koja se vrednuje, utvrđivanje opcija za potražnjom na tržištu koje su kompatibilne sa parametrima nekretnine koja se vrednuje, izračunavanje profitabilnosti nekretnine. svaku opciju i procjenu vrijednosti imovine za svaku opciju upotrebe. Najbolja i najefikasnija upotreba nekretnine je korištenje slobodne ili uređene parcele koja je pravno moguća i pravilno projektovana, fizički izvodljiva, obezbjeđena odgovarajućim finansijskim sredstvima i pruža maksimalnu vrijednost.

Svrha ovog rada je analiziranje imovine sa stanovišta njenog najboljeg i najefikasnijeg korišćenja kao uslovno besplatnog, kao i sa poboljšanjima. Zemljište sa katastarskim brojem 78:5516A:2 i nalazi se u Sankt Peterburgu na adresi: Prosveshcheniya Avenue, zgrada 40, slovo A. U tu svrhu, pravno izvodljive opcije za korišćenje zemljišne parcele biće određene na osnovu Pravilnika o korištenju i uređenju zemljišta Sankt Peterburga, a obavljeni su i svi potrebni proračuni.

1 . Karakteristikeobjekt

Ovaj dio rada sadrži:

Kvantitativne i kvalitativne karakteristike objekta, uključujući informacije o imovinskim pravima, teretima vezanim za objekt nekretnine, o fizička svojstva nekretnine, dostupne informacije o istrošenosti i zastarjelosti.

Kvantitativne i kvalitativne karakteristike elemenata koji se nalaze u objektu nekretnine, koji imaju specifične karakteristike koje utiču na rezultate projekta.

Podaci o trenutnom korištenju nekretnine.

Ostali faktori i karakteristike vezane za nekretninu koji značajno utiču na tehničko-ekonomske pokazatelje projekta.

1.1 Opiszemljišteplot

Opis zemljišne parcele prikazan je u donjoj tabeli.

Tabela 1.1 - Opis zemljišne parcele

Adresa objekta (grad, regija, okrug)	Sankt Peterburg, Avenue Prosveshcheniya, zgrada 40, slovo A
Vlasnik (stanari)	Država
Prava na zemljište	Trajno (neograničeno) korištenje, Vlasništvo
Katastarski broj
Datum i cijena kupovine objekta
Površina parcele, m2
Trenutna upotreba objekta	Za smještaj kulturnih i umjetničkih objekata
Funkcionalno zoniranje lokacije u skladu sa Generalnim planom	Generalnim planom: „D“ je zona svih vidova javnog i poslovnog uređenja sa uključivanjem stambenih razvojnih objekata i objekata inženjerske infrastrukture koji se odnose na servisiranje ove zone. Uz PZZ: TD2-2 - zona specijalizovanih javnih i poslovnih objekata u perifernim i prigradskim područjima grada, uključujući objekte inženjerske infrastrukture.
Visinski propisi, m
Karakteristike lokacije	Reljef bez značajnijih nagiba
Oblik parcele	Pravougaona
Dostupnost komunalnih usluga	struja, plin, voda, kanalizacija, centralno grijanje itd.
Transportna dostupnost	zadovoljavajuće
Prilazi	Put (asfalt)

1.2 Opis poboljšanja

Opis poboljšanja je predstavljen u tabeli ispod.

Tabela 1.2 - Opis poboljšanja zemljišta

opšte karakteristike	arhitektonski stil, konstruktivna i prostorno-planska rješenja, tip
Godina izgradnje
Godina posljednjeg velikog remonta
Ukupna površina, m2
Broj spratova
Stvarna starost zgrade, godine
Inženjerski sistemi podrške:	Stanje - dobro
Vodovodne cijevi
Električne mreže
Kanalizaciona mreža
Sistem grijanja i hlađenja
Televizija
Alarmni sistem (provala, požar)
Eksterno uređenje:
uređenje
Parking za automobile
Igralište
Ulična rasvjeta

1.3 Istorijat objekta

1986. godine, u okrugu Vyborg u Sankt Peterburgu, na aveniji Prosveščenija, pojavila se nova prekrasna zgrada, izgrađena posebno za prvu gradsku dječju umjetničku školu. Svetle, dobro opremljene učionice, prostrani hodnici, bife, jedna izložba i 2 koncertne sale. U ovim prelepim prostorijama smeštena su tri odeljenja – umetničko, koreografsko i muzičko. Ovakva kreativna suradnja bila je nova i odmah je izazvala veliko interesovanje ne samo među stanovnicima mikrookruga, već i u cijelom gradu.

Rice.

1999. godine Dječija umjetnička škola je dobila ime po Georgiju Sviridovu, divnom ruskom kompozitoru, čiji je život i rad dugi niz godina bio vezan za naš grad. Zaista kreativna atmosfera, visoka profesionalnom nivou Obuka je razvijena uglavnom zahvaljujući osnivaču i prvom direktoru škole, zaslužnom radniku kulture Rusije A. M. Serdyuku (1937-2001). Aleksandar Mihajlovič je bio divan učitelj i muzičar koji je tečno govorio dva instrumenta: orgulje i klavir. Njegovo ime se često nalazilo na filharmonijskim plakatima ne samo u Sankt Peterburgu, već iu drugim gradovima u Rusiji i inostranstvu. Upravo je takav vođa bio u stanju da stvori tim vrhunskih stručnjaka u svojoj oblasti koji vole svoju profesiju i teže ka tome; privući djecu u svijet muzike, plesa i slikanja.

Od 2001. godine školom upravlja zaslužni radnik kulture Ruske Federacije Natalija Mihajlovna Veledeeva. Natalia Mikhailovna radi u oblasti muzičkog obrazovanja od 1966. godine, a na administrativnoj poziciji od 1987. godine. Iskusni voditelj, N.M. Veledeeva uživa veliki autoritet u gradu i član je Saveta direktora škola pri Odboru za kulturu.

Škola ima oko 2.000 djece i više od 130 nastavnika. Za velika stvaralačka dostignuća najboljim nastavnicima uručena su počasna zvanja. „Počasni radnik kulture Ruske Federacije“: N.M. Veledeeva, V.G. Efimov, M.V. Hwang, G.S. Leonova; “Za dostignuća u kulturi”: I.S. Sokolova, V.P. Kalshchikova; „Za uspeh u humanizaciji škole Sankt Peterburga“: N.M. Veledeeva, V.G. Efimov, M.V. Hwang, M.F. Pugačevski, O.I. Kuznjecova, O.F. Perevertkina, M.V. Fursova, O.V. Gerasimova, Yu.B. Slivovski. Škola se ponosi svojim talentovanim učenicima, od kojih najbolji osvajaju titule laureata i diplomaca na mnogim međunarodnim takmičenjima i festivalima. Budući profesionalci dobijaju stipendije Komiteta za kulturu Vlade Sankt Peterburga, Ministarstva kulture Rusije i Filharmonijskog društva Sankt Peterburga. Kolektiv škole sa ponosom nosi ime velikog ruskog kompozitora. 8. decembra 2000. godine, povodom 85. godišnjice G.V. Sviridova, svečano je otvoren školski muzej „Sviridov u Lenjingradu“.

Od 2000. godine u školi se svake godine održava Otvoreni Sankt Peterburg festival dječjih scenskih umjetnosti nazvan po. G.V. Sviridova. Godine 2005., nakon što je postao član Asocijacije muzičkih takmičenja Rusije, festival je stekao novi status: Međunarodno takmičenje omladinskih scenskih umetnosti po imenu G.V. Sviridova. Svih ovih godina počasni predsednik takmičenja bio je kompozitorov nećak Aleksandar Sergejevič Belonenko, a stalni predsednik žirija je zaslužni umetnik Rusije, profesor Državnog konzervatorijuma u Sankt Peterburgu. NA. Rimski-Korsakov Oleg Jurjevič Malov.

Za mnoge laureate pobjeda na Sviridovskom takmičenju bila je uspješan početak njihovog profesionalnog razvoja.

Za najmlađe muzičare (do 10 godina) Škola je pokrenula gradski festival „ISKRICE“. Jednom svake dvije godine, mladi solisti bilo koje specijalnosti se takmiče u muzičkom izvođenju. Svečana dodjela nagrada i koncert laureata održava se u Maloj sali koja nosi ime M.I. Glinka Filharmonija Sankt Peterburga. Danas škola igra značajnu ulogu u koncertnom životu grada. Studenti muzičkog i koreografskog odseka stalno nastupaju na velikim koncertnim prostorima: u Šeremetjevskoj palati, Velikoj i Maloj sali Sankt Peterburgske filharmonije, Koncertnoj sali Akademske kapele, Muzeju-apartmanu glumaca Samojlova, N.A. Rimski-Korsakov. Momci učestvuju u muzičkoj pretplati Kuće kompozitora, pozorišta Zazerkalye, kuće Kochneva i F.I. Šaljapina, u palatama Ruskog muzeja.

Jedan od najboljih muzičkih odsjeka je odsjek za klavir. Nastavnici kao što su: G.S. Leonova, D.Yu. Bystrov, M.Yu. Kuzmina, O.F. Perevertkina, O.I. Radaeva, M.V. Hwang uspješno priprema svoje učenike za nastupe na takmičenjima, gradskim koncertima i za upis u srednje škole. Sva odjeljenja škole popunjena su bivšim maturantima koji su se nakon završenog visokog obrazovanja vratili u svoje rodne zidine. obrazovne institucije. Škola je poznata po svojim kreativnim grupama koje nastupaju ne samo u našem gradu, već iu inostranstvu.

Uzorni puhački orkestar pod vodstvom zasluženog radnika kulture Ruske Federacije V.G. - laureat mnogih međunarodnih takmičenja i festivala - boravio je u Izraelu, Italiji, Njemačkoj, Francuskoj, Španiji, Belgiji, Grčkoj. Horska grupa „Sonsonance“ pod rukovodstvom M.V. Fursova je laureat i diplomac mnogih međunarodnih festivala: 1. nagrada na takmičenju-festivalu posvećenom 90. godišnjici G.V. I nagrada međunarodnog takmičenja imena G.V. Sviridova (Sankt Peterburg 2007), diploma II stepena X Sankt Peterburškog festivala dečijih horova "Klasika i modernost" (2007), 1. nagrada na 56 - Europees Musikfestival voor de Jeugd Neerpelt (Belgija 2008), Srebrna diploma na 6. Festival e Concorso Corale Internazionale Jesolo Lido - VENEZIA (Italija 2008). Tim stalno putuje sa koncertima u mnoge gradove u Rusiji i inostranstvu: Poljsku, Mađarsku, Finsku, Francusku, Italiju, Češku, Belgiju. U likovnom odjeljenju škole radi 22 nastavnika. Od njih: N.E. Belykh, V.P. Golovin, O.N. Pankratova, F.F. Rasulov, Yu.B. Slivovski, M.S. Smirnov, N.P. Starova, M.V. Trofimova su članovi Saveza umjetnika Ruske Federacije. Radovi studenata likovnog odsjeka više puta su osvajali nagrade na izložbama u Sankt Peterburgu, Rusiji, Engleskoj, Americi, Francuskoj, Njemačkoj, Finskoj, Poljskoj, Češkoj, Mađarskoj.

Koreografsko odeljenje zapošljava tim iskusnih nastavnika koji imaju veliko iskustvo u scenskom i nastavnom radu i učestvuju na međunarodnim seminarima o koreografskoj umetnosti: u SAD, Francuskoj, Finskoj. Studenti odsjeka studiraju po akademskom programu. I.K. radi na odeljenju. Novik je vodeći direktor produkcije dečjeg muzičkog pozorišta iz Sankt Peterburga "Kroz ogledalo". Pod njenim vodstvom izvodi se zanimljiv kreativni rad, izvode se produkcije, kombinirajući aktivnosti koreografskog, muzičkog i umjetničkog odjela škole. Uspostavljene su kreativne veze sa Akademijom ruskog plesa Vaganova. Studenti nastupaju na vodećim gradskim koncertnim prostorima: Velikoj filharmoniji, Akademskoj kapeli i Katedrali Smolni. Jedno od dostignuća odsjeka je da su studenti osvajali titule laureata i diplomaca na gradskim i međunarodnim festivalima, među kojima su: „Plesni Olimp” (Berlin 2008), „Sparkles” (Sankt Peterburg 2009). Studentski nastupi uvelike pospješuju održavanje pretplatničkih i prazničnih koncerata.

2 .Analizaokolinaokruženje

2.1 Analizalokacijamaobjekt

Rice.

Razvoj teritorije

Teritorija bloka u kojem se nalazi predmet koji se proučava je ograničena:

- Jesenjinova ulica;

- Prospekt Prosveshcheniya;

-Ulica Ivana-Fomina;

- Bulevari Sirenev.

Područje koje se proučava odlikuje obiljem parkova.

Najveći od njih su park Sosnovka, sa uređenom šumom, stazama za šetnju, igralištima i terenima za odbojku, te Park Šumarske akademije koji se nalazi na području Trga Mužestva.

Ekološko stanje stambenih područja okruga je generalno dobro, ali stepen kontaminacije tla u mikrookruzima značajno varira. No, razina zagađenja zraka općenito je veća nego u susjednom Primorskom okrugu, gdje se zrak aktivno ventilira iz zaljeva. Pored objekta koji se proučava nalazi se i Kantemirovski most, čija se teritorija smatra jednim od najbučnijih mesta u gradu.

Slika 2.1 - Lokalna lokacija objekta

Stambeni razvoj

Sastav stambenog fonda regije Vyborg praktički ponavlja hronologiju razvoja grada. Na jugu - stara zgrada, u centralnom delu - zgrade "Staljin" i "Hruščov", na severu - uglavnom nove kuće. Među glavnim prednostima regije Vyborg je njegova razvijena infrastruktura. Okrug je na četvrtom mjestu u rangu okruga Sankt Peterburga po dostupnosti visokokvalitetnog maloprodajnog prostora. Područje je poznato po trgovačkim zonama u blizini stanica metroa Udelnaya i Politehnicheskaya, trgovačkih centara Svetlanovsky i Shuvalovsky, ogromnih trgovačkih i rekreacijskih centara u oblasti Ozerki i stanice metroa Prospekt Prosveshcheniya, hipermarketa OK i Lenta" i "Maxidom". na području se nalaze poslovni centri "Nobel" (Pirogovskaja nasip), "Aquatoria" (Vyborgskaya nasip), "Bekar" (B. Sampsonievsky Prospekt) Treba napomenuti da se većina postojećih poslovnih centara nalazi na Viborgskoj strani , okrug Vyborg ima veliki broj objekata (preko 40) koji izdaju poslovni prostor Program kapitalne izgradnje višespratnih garaža se uspješno realizuje.

opće informacije

Okrug Vyborg (formiran 1718.) danas je jedan od najvećih u Sankt Peterburgu, a ujedno i jedan od najstarijih: ime je dobio još 1817. godine. Upravo u to vrijeme, dekretom Petra I, područje uz desnu obalu Bolšaje Nevke i Neve, gdje je prolazio drevni put za Vyborg, počelo se zvati viborškom stranom.

U prvim godinama postojanja grada, strana Viborga smatrana je graničnom linijom. U prvim planovima grada, ova teritorija je bila dio Sankt Peterburgskog dijela, zatim je postala nezavisna finska, pa viborška strana.

Uz desnu obalu Bolšaje Nevke, koja gotovo nikada nije bila poplavljena tokom poplava, već početkom 18. stoljeća počinju se graditi skladišta, štale i bolnice. Nasip se na ovom području konstantno širio zbog nasipanja obale i produžavao se u rijeku za skoro 200 metara. Stambene zgrade nastale su 1711. godine. Ovdje su se naselili graditelji gradova, penzionisani vojnici i zanatlije. Tako su nastala naselja: bocharnaya, sokopaneiskaya, hospital, Sinyavinskaya. Ovdje su se naseljena područja smjenjivala oko fabrika. U prvoj četvrtini 18. vijeka, strana Viborga se razvijala sporije od ostalih područja Sankt Peterburga. Godine 1717. na strani Viborga je bilo samo 350 domaćinstava (na Admiralitetskom ostrvu u istom periodu bilo je 1720 domaćinstava).

Na periferiji se pojavljuju razna industrijska preduzeća - šećerane, kožare, pivare; brodogradilište, kasarne, zatvori. Carski dostojanstvenici - G. Teplov, A. Bezborodko, admiral A. Sinjavin i drugi - gradili su dače upravo tu na nasipima Neve.

Južni deo oblasti, uz Nevu, postao je deo grada još u 18. veku. Ovdje je formirano bolničko naselje. Prva vojna bolnica u Rusiji (Admiralitetska bolnica) osnovana je po nalogu Petra I 1715. godine, a uz nju je 1717. otvorena kopnena vojna bolnica. Prvi arhitekta našeg grada, D. Trezzini, izgradio ih je na stubovima, zatim je M. Zemcov obnovio ove građevine u kamenu sa dva tornja na uglovima i duge skoro 300 metara. Akademija je dobila izgled kakav sada vidimo 60-ih godina prošlog veka. Prvo su obnovljene one zgrade koje gledaju na Nevu, a zatim ostale. Od 1881. godine ovaj kompleks je počeo da se zove Vojnomedicinska akademija. U drugoj polovini 19. stoljeća razvija se industrijska oblast duž obala Neve i Bolšaje Nevke. Ovde se nalaze fabrike A. Baranovskog, G. Lesnera, L. Eriksona, L. Nobela, kao i fabrike Sampsonijevska, Nikolska i Viborg.

Centralni dio moderne četvrti ranije se zvao "Lesnoje". Točne granice Lesnoya u modernom gradu prilično je teško odrediti. Sergej Aleksandrovič Bezbakh (izuzetan lokalni istoričar 20-ih godina) je u svojoj knjizi primetio da je „šuma“ naziv za oblast sa desne strane autoputa Viborg (Avenija Engels) između ulice Lanskaya, Isakov Lane. (sada Manchester St.), Staro-Pargolovsky Ave. (sada Maurice Thorez Ave.), Bogoslovsky Groblje i Park Šumarskog instituta. Sada, prema istoričaru S. Glezerovu: „Širok pojam „Lesnoja“ uključuje obližnje Male i Bolšaje Kušelevke, Graždanku i Sosnovku.”

Zemljišta u središnjem i sjevernom dijelu moderne regije Vyborg ranije su pripadala kraljevskim plemićima - Šuvalov, Levashov, Kushelev. Njihova prezimena su dala ime selima Kushelevka, Levashovo, Shuvalovskoye. U 19. veku Šumarska škola se preselila iz Carskog Sela u oblast Kušelevke, na osnovu koje je kasnije nastala Šumarska akademija. Sredinom 19. vijeka područje u blizini Šumarske škole počelo je da se gradi dačama, ali se izgradnjom kraka Finske željeznice 70-ih godina njihova izgradnja pomjerila na sjever, u Šuvalovo i Ozerki. Na području trga Muzhestva povezani su svi glavni magistralni putevi Lesnoj. U 18. veku doveli su do dvorca Spasskaya. Tada je bio u vlasništvu uticajnog plemića s kraljevskog dvora Katarine II i Pavla I - Ivana Kušeleva. Kupivši dio zemlje od grofa Bezborodka, izgradio je ljetnu rezidenciju. Početkom veka, pored Kušeljeve dače nalazila se engleska farma, čija istorija datira još od vladavine Aleksandra I, kada je dozvolio engleskom penzionisanom kapetanu Dejvidsonu da postavi uzorno poljoprivredno gazdinstvo, za koje je zemljište bilo stečena izvan Viborške strane, uključujući dio dvorca Spasskaya. Farma nije postala uzor, već je donosila samo gubitke i 1809. godine vraćena je u riznicu. Dio zemljišta farme je prodan, osim dvije parcele na kojima su se nalazile gospodarske zgrade. U njima se 1811. godine nalazio Šumarski institut, prenet iz Carskog Sela, tada nazvan Institut Forst (od engleskog „šuma” - šuma), koji je kasnije dao ime celom kraju. Institut je postepeno pretvarao deo svog zemljišta u park šumu: umesto starih krivih puteva ka dvorcu Spaskaja i Murinu, izgrađene su ulice, zasađeni borovi, osnovani rasadnici, botanička bašta i staklenik.

Od 30-ih godina 19. vijeka, zavod je, u potrebi za novcem, počeo da prodaje dio svog zemljišta privatnicima za izgradnju vikendica, a područje oko njega postalo je prometno predgrađe. Zemlju su brzo zauzeli bogati stanovnici Sankt Peterburga koji su cijenili atraktivnost ovih seoskih lokacija. Rezultirajuće područje dače počele su se zvati "dače iza Šumarskog instituta". Zatim, kada je institut 1837. godine postao vojnoobrazovna ustanova, nazvan je Šumskim korpusom, a područje se počelo zvati „Šumskim korpusom“. Naziv se zadržao do sredine 19. stoljeća, a kasnije je riječ „zgrada“ postupno izašla iz upotrebe i ostao je naziv „Lesnoy“, a ponekad i „Lesnoje“.

Vremenom, do početka 20. veka, naziv "Lesnoy" pokrivao je prilično veliko područje. Kada je ovdje otvoren Politehnički institut, značaj Lesnoya je posebno porastao. Pretvorio se u neku vrstu peterburškog “Kembridža”. Sudbina Lesnoya nakon revolucije tipična je za mnoga predgrađa glavnog grada. „20-30-ih godina 20. vijeka ovdje je živjela jednostavna javnost iz reda radnika i državnih službenika, a 60-ih godina ovdje je došao grad“, piše S. Glezerov. Od starog Lesnoja sačuvano je samo nekoliko zgrada, među njima i drvena zgrada Bertlingove dače u Bolotnoj ulici, poznata po svojoj revolucionarnoj prošlosti, u kojoj se sada nalazi Dečija istorijski muzej, vila Kotlov na Trgu Mužestva, kuća profesora Šumarskog instituta Dmitrija Nikiforoviča Kajgorodova kod Srebrne bare, dvorac kod Trga Mužestva, koji starinci zovu „Šaljapinova kuća“ i danas park Šumarske akademije (nekadašnji). Šumarski institut), kao i prije, omiljeno je mjesto šetnje stanovnika regije Viborg. Najstarije od severnih okolina regiona je selo Pargolovo. Prvi spomen o njemu nalazi se u platnoj knjizi Popisa za Novgorod za 7008 (1500) godinu. U to vrijeme selo se zvalo Parcola. Vlastelinstvo Pargolovskaya, koje je Petar I poklonio svojoj kćeri Elizaveti Petrovni, obuhvatalo je sljedeća sela: Suzdalskaya Sloboda (1. Pargolovo), Malaya Vologodskaya Sloboda (2. Pargolovo. Po površini, okrug je IV rang nakon Kurortnog, Puškinskog i Primorskog okruga. U modernim vremenima, okrug postoji od 1978. godine, graniči sa Primorskim, Kalinjinskim, Petrogradskim, Centralnim okrugom, na jugu, njegova granica prolazi duž Neve i Bolshaya Nevka, a Vyborgsky distrikt je povezan sa Središnjim okrugom Liteinim mostom koji je prebačen preko Bolshaya Neve.

Teritorija okruga prostirala se u pravcu od nasipa Vyborg i proširila se na sjever. Površina teritorije je 11,5 hiljada hektara. Stanovništvo - oko 412 hiljada ljudi. Po broju stanovnika, okrug je treći u gradu nakon Kalinjinskog i Nevskog okruga.

Unatoč činjenici da je regija Vyborg u smislu zasićenosti industrijska preduzeća zauzima jedno od vodećih mjesta u gradu; to je jedno od najzelenijih područja Sankt Peterburga. Više od trećine površine zauzimaju parkovi i trgovi. Na primjer, područje parka Sosnovka je oko 322 hektara. Teritorija Parka Šumarske akademije je 65 hektara, zelene površine u Levašovu su 346 hektara. Po količini zelenih površina po glavi stanovnika, okrug je na prvom mjestu u Sankt Peterburgu.

Industrijska zona uz Bolšu Nevku postoji i danas. Na teritoriji postoji više od petnaest velikih preduzeća, uključujući „Motor“, „Mezon“, „Uran“, „Peterburški tekstil“, „Sistem“, „Crvena nit“, „Kompresor“, „Crveni svetionik“, „Teplopribor“ , „Svetlana“, prva fabrika konditorskih proizvoda „Azart“ itd. U postsovjetsko vreme većina industrijske proizvodnje na teritoriji Viborške strane bila je zatvorena. Potekla je ideja da se u njihovom mjestu napravi veliki poslovni centar. Implementacija velikih razmjera investicione projekte- Grade se fabrike automobila Nissan i Hyundai, otvorena je prva faza mlekare Petmol (grupa kompanija Unimilk), poslovni centar Capital-M u Matrosovoj ulici, carinsko-logistički terminal kompanije Sterkh u Pargolovu.

U sovjetsko vrijeme na sjeveru regije Vyborg pojavila se još jedna industrijska zona - "Parnas", gdje se industrijska izgradnja nastavlja i danas. U njemu se nalaze velika preduzeća kao što su Baltika Brewery OJSC i Parnas-M CJSC. Među njima su, pored već navedenih, Ogledni pogon metalnih konstrukcija Parnassus, Fabrika asfalta i betona, Vibrator LPO, Preduzeće br. 2 Petrokhimopttorg, Pepsi-Cola Company i Wimm Bill Dann. Ovdje se nalaze i Sjeverna carinarnica, skladišta i terminali. U Parnasu se nalazi i istoimeni poslovni centar. Duž pruge i Engelsove avenije poređane su betonske garaže skupnih parkinga. Industrijska zona Parnas nastavlja da se ubrzano razvija, razvijajući teritorije oko sebe, protežući se dalje od obilaznice.

Transportna dostupnost regije Vyborg se generalno može opisati kao zadovoljavajuća.

Njegov centralni dio opslužuju dvije metro stanice - "Lesnaya" i "Vyborgskaya", a sjeverni dio - četiri stanice: "Parnas", "Prospekt Prosveshcheniya", "Ozerki", "Udelnaya". Međutim, područje okruga je preveliko, postojeće metro stanice očigledno nisu dovoljne. Glavni transportni pravci okruga koji povezuju njegov sjeverni i južni dio su: Boljšoj Sampsonijevski prospekt, Avenija Engels i autoput Viborg, kao i Lesnoj, Tihorecki i Avenija Kulture, koji povezuju sjeverni i južni dio okruga. Zapadni i istočni dio okruga povezani su avenijama Svetlanovskog, Lunačarskog, Prosveščenije i Suzdalskog. Vlasnici ličnih vozila, koji napuštaju područje prema centru grada, prinuđeni su da sjede u dugim saobraćajnim gužvama. Postojeće raskrsnice na izlazu iz sjevernih regija ne mogu se nositi s opterećenjem, a u špicu vozila "stoje" na Trgu Mužestva, Svetlanovskoj i Lenjinovom trgu.

· Neposredna okolina objekta su uglavnom proizvodna preduzeća i stambeni objekti

· nivo intenziteta saobraćajnih tokova u blizini objekta procjene je visok, a aktivnost pješaka prosječna;

· saobraćajnu dostupnost javnim prevozom i automobilom okarakterisana je kao dobra i zadovoljavajuća.

3. Analizatržištekomercijalnonekretnina

nekretnine komercijalne nekretnine

Pregled poslovnih nekretnina. Komercijalne nekretnine tradicionalno obuhvataju segmente kancelarijskih, maloprodajnih, industrijskih, skladišnih i hotelskih nekretnina. Istovremeno, maloprodajne nekretnine obuhvataju prostore koji se koriste za smještaj različitih usluga: ugostiteljstvo, usluge domaćinstva, sport, zabava itd.

U skladu sa preliminarnim pozicioniranjem predmeta procjene, ovaj izvještaj daje pregled komercijalnih nekretnina u Sankt Peterburgu u sljedećim sektorima:

Industrijske i skladišne ​​nekretnine;

Uredske nekretnine;

Zemljište.

Opća situacija. Segment komercijalnih nekretnina se progresivno razvija: udio nezauzetog prostora se smanjuje, cijene zakupa rastu paralelno sa inflacijom. O tome se slažu analitičari svih kompanija. Stručnjaci različitih kompanija procjenjuju ukupnu ponudu kvalitetnog poslovnog prostora na oko 2 miliona kvadratnih metara. m Najškrte procene su u kompaniji Knigh Frank St-Petersburg (1,65 miliona), stručnjaci su u tom pogledu izdašniji od drugih. društvo za upravljanje Maris / CBRE (2,2 miliona) Svi stručnjaci se takođe slažu da je u protekloj godini količina slobodnih prostora u kancelarijskom segmentu smanjena (trenutni nivo slobodnih radnih mesta u kompanijama je procenjen na 11-13%). Istovremeno, stručnjaci Jones Lang LaSalle u Sankt Peterburgu napominju da je tržište kancelarijskih nekretnina u Sankt Peterburgu 2011. godine ostalo „tržište zakupaca“, a pokazatelji neto apsorpcije premašili su obim puštanja u rad, kao i smanjenje udio slobodnog prostora u 2012. godini sa 19,7% na 13,5.

Stabilna potražnja za poslovnim prostorom i smanjenje broja slobodnih prostora doveli su do povećanja cijena zakupa. Prema analitičarima Marisa, kancelarije klase B poskupele su za 3-4%. U postojećim poslovnim centrima klase A, cijene zakupa nisu se značajno promijenile.

Stručnjaci na sličan način procjenjuju trenutni nivo popunjenosti maloprodajnog prostora - oko 96% - što ukazuje na visok stepen potražnje za ovom vrstom nekretnina u gradu. Uprkos skromnom udjelu upražnjenog prostora, također se ne primjećuje brz rast stopa u ovom segmentu. U protekloj godini, maloprodajni prostori su poskupeli otprilike istom stopom kao i kancelarije - za 7-10%.

U 2012. godini gotovo da nije bilo povećanja na tržištu skladišta (povećanje od 1% raspoloživog obima). Zbog toga je popunjenost ovih površina značajno porasla, a programeri su hitno pokrenuli zamrznute projekte. Na kraju 2012, stope kapitalizacije u Sankt Peterburgu su: za kancelarijske nekretnine visoke klase - 9,5-10%, za visokokvalitetne maloprodajne nekretnine - 10-10,5%, za institucionalnu kvalitetnu imovinu u segmentu magacinskih nekretnina - 11 -11 ,5%. U regionima, minimalne stope kapitalizacije za vrhunske komercijalne nekretnine takođe su pretrpele neznatno prilagođavanje naniže.

Tabela 3-1 Minimalne stope kapitalizacije za visokokvalitetne poslovne nekretnine u 2012. godini

Razvoj segmenata komercijalnih nekretnina u Sankt Peterburgu je neujednačen. Najrazvijenija tržišta su kancelarijske i maloprodajne nekretnine. Tržište hotela i industrijskih i skladišnih objekata značajno zaostaje za njima.

Teritorijalni raspored poslovnog prostora. Teritorijalna distribucija komercijalnih područja snažno zavisi od njihove funkcije. Kancelarijski prostori, kako u poslovnim centrima tako i ugradni, kao i hotelski objekti, uglavnom se nalaze u centralnim okruzima Sankt Peterburga - Admiraltejski, Petrogradski, Central. To je zbog blizine poslovnih centara i turističkih atrakcija.

Veliki trgovački kompleksi uglavnom se nalaze u stambenim područjima (Primorsky, Vyborgsky, Moskovsky), što je određeno prisustvom velikih parcela zemlje i blizinom najvećeg broja potrošača. Ugrađeni maloprodajni prostori nalaze se uglavnom u centralnim okruzima (Admiraltejski, Vasileostrovski, Petrogradski, Centralni kompleksi gravitiraju prema glavnom). transportni koridori grad - Morska luka Sankt Peterburg, glavni sjeverni koridor (Skandinavski autoput), Moskovska magistrala (M-10, pravac ka Moskvi), Murmansk autoput (M-18) i zapadni koridor (Talinskoe autoput, M-11 ).

Prema GUION-u, ugrađeni industrijski i skladišni prostori za iznajmljivanje uglavnom se nalaze u okrugu Vyborgsky, Nevsky, Krasnogvardeysky, Frunzensky i Kirovsky.

Tržišna aktivnost. Prema analitičarima Centra za procjenu i konsultacije iz Sankt Peterburga, postoji određena preraspodjela snaga na tržištu u segmentu investicija i razvoja – postoji „promjena sastava“ uzrokovana prethodnom krizom. Od druge polovine 2012. godine primjetan je i prilično nagli porast aktivnosti kupaca na tržištu zbog fizičkih i pravnih lica zainteresiranih za kupovinu relativno velikih komercijalnih nekretnina (prije svega zgrada) različite namjene - maloprodaja, kancelarija, itd. razonodu i zabavu. Ovaj trend je najvećim dijelom posljedica činjenice da su Rusija, a posebno Sankt Peterburg 2011. godine konačno prebrodili krizu i ušli na tržište nekretnina sa stabilnim stopama rasta.

S druge strane, svjetska ekonomija i finansijska tržišta i dalje su u groznici zbog poznatih događaja u SAD-u i Evropi. To investitorima daje izvjesnu neizvjesnost u pogledu budućnosti i prilično ozbiljna inflaciona očekivanja. U ovoj situaciji, klijenti su postali motivisani da kupuju postojeće nekretnine koje su već izgrađene i popunjene zakupcima. Takve nekretnine služe kao sredstvo za ulaganje sredstava i osiguranje od deprecijacije novca. Uostalom, prema iskustvu 2008-2009, kvalitetne nekretnine pune zakupaca, iako su pokazale blagi pad trenutne popunjenosti i profitabilnosti, nastavile su da stvaraju novčani tok.

Pored investitora, dosta su se aktivirali i krajnji kupci. Ovo se može povezati kako sa stabilizacijom privrede, tako i sa procesom premještanja ureda niza velikih kompanija, prvenstveno onih u sektoru sirovina, u Sankt Peterburg. Vrlo često strategija takvih kompanija uključuje ne iznajmljivanje, već posjedovanje nekretnina. Usmjereni su na nabavku modernih, kvalitetnih objekata na najboljim mjestima u gradu i spremni su za njih platiti odgovarajuću cijenu. Tržište nekretnina je 2012. godine popunjeno ponudama. Posljedica krize bila je da je jedan broj vlasnika, iz ovih ili onih razloga, dao svoje nekretnine na prodaju. Osim toga, 2012. godine počeo je da se prodaje bankarski kolateral. Bankarske strukture su dostigle kritičnu tačku kada je potrebno donositi odluke o takvoj imovini. I često je išlo u prilog prodaji, mada ponekad i uz značajan popust. Treba napomenuti da su u ovoj masi kolaterala rijetki kvalitetni objekti sa dobrom lokacijom i nivoom izgradnje. Sada kupci koji pomno prate trenutnu situaciju imaju priliku da uđu u pregovore sa bankama i otkupe ovu kolateralnu imovinu.

Generalno, aktivnost koja je započela u ljeto 2012. već je dovela do značajnih transakcija za tržište. Na primjer: kupovina robne kuće Passage od strane Jensen Group kao kolateralne imovine, prodaja kina Colosseum, pregovori o prodaji trgovačkog centra Gallery i niz drugih završenih ili otvorenih transakcija sa poznatim zgradama u gradu . Ovaj trend će se nastaviti iu jesensko-zimskom periodu.

U ovom trenutku postoji određena preraspodjela snaga u segmentu investicija i razvoja. Neke kompanije jačaju svoj uticaj, druge gube tlo pod nogama ili napuštaju tržište, a pojavljuju se i novi igrači.

Ako u budućnosti ne bude globalnih finansijskih previranja, onda ćemo do kraja 2012. godine posmatrati prilično siguran rast tržišta – i na tržištu iznajmljivanja i na tržištu investicionih transakcija.

Tabela 3-2 Povrat ulaganja u različite segmente komercijalnih nekretnina u Sankt Peterburgu

Potrošačko tržište. U periodu januar-novembar 2012. godine, u odnosu na isti period prošle godine, promet trgovine na malo u gradu povećan je za 8,3%, u regionu - za 2,7%. Promet u javnom ugostiteljstvu u gradu je porastao za 2,4%, u regionu - za 7,9%. Promet u trgovini na veliko u odnosu na isti period prošle godine u gradu je manji za 10%, u regionu povećan za 1,7%.

Tržište rada. U oktobru 2012. godine, u odnosu na oktobar 2011. godine, broj popunjenih radnih mjesta u organizacijama (bez malih preduzeća) povećan je u Sankt Peterburgu za 1,0%, u Lenjingradska oblast- za 0,1% Prema podacima odbora za rad i zapošljavanje Sankt Peterburga i Lenjingradske oblasti, broj zvanično registrovanih nezaposlenih od novembra 2011. do novembra 2012. godine smanjen je u gradu za 22%, u regionu - za 16% i iznosio je 10%. do novembra 2012. 10,2 i 4,2 hiljade ljudi. Nivo registrovane nezaposlenosti na kraju novembra 2012. godine iznosio je 0,4% u Sankt Peterburgu, 0,5% ekonomski aktivnog stanovništva u Lenjingradskoj oblasti, naspram 0,5% i za grad i za region na kraju novembra 2011. godine.

Izgradnja i ulaganja. U periodu januar-novembar 2012. godine, obim investicija u osnovna sredstva u velikim organizacijama smanjen je u Sankt Peterburgu u odnosu na januar-novembar prošle godine za 10,0% i iznosio je 176,2 milijarde rubalja u Lenjingradskoj oblasti je povećan za 4,0% i iznosio je 194,1 milijardi rubalja. Od početka ove godine, obim posla za vrstu delatnosti „građevinarstvo“ u Sankt Peterburgu je takođe smanjen u odnosu na isti period prošle godine za 6,7% i iznosio je 299,4 milijarde rubalja u Lenjingradskoj oblasti je povećan za 10,1 % i iznosio je 101,4 milijarde rubalja.

Puštanje u rad stambenih zgrada u periodu januar-novembar ove godine, kako u Sankt Peterburgu, tako iu Lenjingradskoj oblasti, povećano je u odnosu na isti period prošle godine za 2,8% i 11,3%, respektivno, i iznosilo je 1.778,3 hiljade kvadratnih metara. m stambenog prostora u Sankt Peterburgu i 894,0 hiljada kvadratnih metara. m u Lenjingradskoj oblasti. U novembru ove godine u Sankt Peterburgu, proizvodna zgrada Ferromet-Invest LLC, proizvodno-skladišni kompleks Trader LLC, proizvodno-tehnički centar za popravku i prodaju automobila Phoenix-Motors LLC, skladišni kompleks sa parkingom UNISTO CJSC su pušteni u rad, dionice građevinski materijal JSC "GRAN", 1 transformatorska stanica, 3 benzinske pumpe, predškolska obrazovna ustanova u okrugu Puškinski, restoran u okrugu Kurortny, poslovni centar u okrugu Moskovsky, društveni i stambeni kompleks u okrugu Kirovsky i drugi.

U Lenjingradskoj oblasti, staklenička farma Vector LLC, centar za selekciju i uzgoj sjemena Upravljanje šumama Lenjingradske oblasti, radionica za obradu drveta Pallet-Plus LLC, 2 kotlarnice u okrugu Vyborg i Vsevolozhsk, 1 benzinska pumpa, puštena je u rad predškolska obrazovna ustanova i federalni centar za obuku (faza 1) u regiji Vsevolozhsk i drugi.

4. AnalizanajboljiIvećinaefektivnokoristitizemljišteplotKakouslovnobesplatno

Odabir optimalne namjene zemljišta.

Analiza u cilju odabira najbolje i najefikasnije upotrebe zemljišta obično se sprovodi u dva slučaja: kada je potrebna posebna procjena zemljišne parcele, kao i prilikom odabira objekata za uporednu analizu. Koncept „najbolje i najefikasnije upotrebe“ definiše se kao vjerovatno korištenje procijenjenog objekta sa maksimalnim uticajem, a uslovi za fizičku, pravnu i finansijsku izvodljivost takvih radnji su neophodni. Prvo, potrebno je dati spisak funkcija koje se na određenom zemljištu mogu obavljati bez ikakvih ograničenja. Najefikasnija upotreba određena je interakcijom brojnih faktora:

Pravna izvodljivost: Razmatranje upotrebe koje su dozvoljene uredbama o zoniranju, ograničenjima privatne inicijative, istorijskim okružnim propisima i zakonima o životnoj sredini.

Fizička izvodljivost: Razmatranje upotrebe koje su fizički izvodljive u lokalnom području.

Finansijska izvodljivost. Razmatranje osnovne mogućnosti obezbjeđenja finansiranja projekta korištenjem pozajmljenog kapitala.

Maksimalna efikasnost. Razmatranje toga koja će ekonomski isplativa upotreba proizvesti maksimalni neto prihod ili maksimalnu sadašnju vrijednost

Analiza korištenja stranice kao uvjetno besplatne. Pravna izvodljivost. Osnovne, pomoćne i uslovno dozvoljene vrste korišćenja zemljišnih parcela i projekata kapitalne izgradnje na teritoriji ove zone, utvrđene u Dodatku 3 Zakona Sankt Peterburga „O pravilima korišćenja zemljišta i razvoja Sankt Peterburga“ od 16. februara , 2009. br. 29-10 (II dio), prikazani su u sljedećoj tabeli:

Tabela 4.1 – Vrste dozvoljene upotrebe istraživačkog objekta

Objekti vrste korišćenja označeni u stavu 3. ovog člana znakom (*) mogu se nalaziti samo na zemljišnim parcelama koje se nalaze neposredno uz crvene linije ulica, puteva, trgova, prilaza, nasipa, bulevara koji su javne površine, sa izuzetak unutarblokovskih prilaza, u nedostatku zakonskih normi koje zabranjuju njihovo postavljanje.

Minimalna površina zemljišta.

Dozvoljeno je ne manje od površine koju zauzima postojeći objekat kapitalne izgradnje ili se nalazi na njegovoj teritoriji, kao i površine zelenih površina potrebne u skladu sa ovim Pravilima, površine za parking mesta, prilazne puteve i druge potrebne pomoćne objekte. u skladu sa ovim Pravilima i tehničkim propisima za njegovo održavanje i rad.

Koeficijent iskorištenosti teritorije.

Koeficijent iskorištenosti teritorije definira se kao omjer maksimalne ukupne površine stanova koji se mogu smjestiti na teritoriju zemljišne parcele prema površini zemljišne parcele. Utvrđuju se sljedeće maksimalne vrijednosti koeficijenta fff korištenja fff teritorije: - za površine srednje i višespratnih stambenih zgrada do 9 spratova - 1,7; - za prostore višespratnih stambenih zgrada od 9 spratova i više - 2.3.

Minimalna odstupanja zgrada, konstrukcija i objekata od granica zemljišnih parcela.

Minimalni odstupi od granica zemljišnih parcela zidova zgrada, objekata, objekata bez prozora: na udaljenosti koja obezbjeđuje regulatornu insolaciju i osvjetljenje na visini od 6 metara ili više u bilo kojoj tački, duž granica susjednih i odvojenih zemljišnih parcela ili duž granica teritorija na kojima nisu formirane zemljišne parcele; u slučaju susednih teritorija (zemljišnih parcela) koje se nalaze u granicama teritorijalnih zona, čijim urbanističkim propisima nisu utvrđene vrste dozvoljene upotrebe, za koje je potrebno obezbediti regulatornu osunčanost i osvetljenje, minimalno odstupanje od granica parcele koje se ne poklapaju sa crvenim linijama je dozvoljeno, 0 metara.

Minimalni odstupi od granica zemljišnih parcela zidova zgrada, objekata, objekata sa prozorima: na udaljenosti koja obezbeđuje regulatornu insolaciju i osvetljenje na visini od 6 metara ili više u bilo kojoj tački, duž granica susednih zemljišnih parcela, duž granice zemljišnih parcela odvojenih javnim površinama, odnosno granicama teritorija na kojima nisu formirane zemljišne parcele, ali ne manje od 10 metara;

U slučaju susjednih teritorija (zemljišnih parcela) koje se nalaze unutar granica teritorijalnih zona, čijim urbanističkim propisima nisu utvrđene vrste dozvoljene upotrebe, za koje je potrebno obezbijediti regulatornu insolaciju i osvjetljenje, minimalno odstupanje od granica parcela koje se ne poklapaju sa crvenim linijama dozvoljeno je 3 metra.

Utvrđuje se minimalna odstupanja od granica zemljišnih parcela zidova zgrada, zgrada, objekata duž granica zemljišnih parcela koje se poklapaju sa crvenim linijama ulica i prilaza: za stambene zgrade sa stanovima u prizemlju i obrazovne ustanove okrenute prema glavnoj ulice - 6 metara; za stambene zgrade sa stanovima u prizemlju i obrazovne ustanove okrenute prema drugim ulicama i javnim prolazima - 3 metra; za ostale objekte - 0 metara.

Maksimalne projekcije izvan crvene linije dijelova zgrada i objekata.

U skladu sa članom 7. dijela II ovog pravilnika: dozvoljeno: u odnosu na balkone, erkere, nadstrešnice - ne više od 3 metra i iznad 3,5 metara od nivoa tla.

Maksimalna visina zgrada, građevina, građevina na teritoriji zemljišnih parcela.

Maksimalna visina zgrada, građevina, građevina na teritoriji zemljišne parcele, koja se nalazi u izgrađenim područjima - ne više od 30% veća od prosječne visine postojećih zgrada u bloku, odnosno 30 metara za izgradnju izgrađenih objekata. gornje površine - nije utvrđena), osim ako je na dijagramu granica djelovanja urbanističkih propisa naznačena druga vrijednost u pogledu najveće visine zgrada, objekata i objekata. Istovremeno, ako se ograničenja koja se odnose na istu teritoriju poklapaju, primjenjuju se minimalni granični parametri, izuzev slučajeva postavljanja lokalnih dominanta.

Minimalni udio zelenih površina.

Tabela 4-2. Minimalni udio zelenih površina za lokacije sa različitim vrstama korištenja.

	Vrsta upotrebe	Koristite kod	Minimalna površina zelenih površina
	Višestambene stambene zgrade		23 kvadrata na 100 kvadratnih metara. metara ukupne površine stanova u projektu kapitalne izgradnje na lokaciji
	Bašte, trgovi, bulevari		95% teritorije zemljišne parcele sa površinom manjom od 1 hektara; 90% - sa površinom od 1 do 5 hektara; 85% - sa površinom od 5 do 20 hektara; 80% - za površinu preko 20 hektara
	Zabavni kompleksi, zabavni parkovi, vodeni parkovi		0% teritorije zemljišne parcele čija je površina manja od 1 hektara; 10% - za površinu od 1 do 5 hektara; 20% - sa površinom od 5 do 20 hektara; 30% - za površinu preko 20 hektara
	Bolničke ustanove, lječilište i odmarališta, ustanove socijalnog osiguranja, objekti za rekreaciju, zelene površine posebne funkcije.	10910;10940; 10950; 12600; 12510	60% površine zemljišta
	Objekti dod., početak i prosečnu opštu sliku. (škole)		50% površine zemljišta
	Individualne stambene zgrade, dače, objekti srednjeg i višeg nivoa stručno obrazovanje; objekti za fizičku kulturu i sport, uključujući sportske klubove; predmeti ritualne aktivnosti	10100; 10200; 10810; 10820; 11030; 11040; 13800; 11010; 11020	40% površine zemljišta
	Komunalni objekti, poljoprivredni objekti. namjene, transportni objekti, posebni parkovi (zoološki vrtovi, botaničke bašte)	10400, 13100, 13200, 13300, 13500, 14200, 14500, 13000 11120	nije instalirano

Prilikom formiranja zemljišnih parcela višestambenih zgrada, dijelovi susjednih otvorenih zelenih površina propisani ovim Pravilnikom (do 30% njihove površine) mogu se dodijeliti za spajanje unutarblokovskih javnih vrtova (bašta) u samostalne zemljišne parcele.

Minimalni broj parking mjesta.

Minimalni broj parking mesta za smeštaj individualnih vozila na teritoriji zemljišnih parcela - u skladu sa članom 10. dela II Pravilnika: Minimalni broj parking mesta za smeštaj individualnih vozila na teritoriji zemljišnih parcela ambulanti (koristiti šifru 10910 10840) - 1 parking mjesto za 20 ležajeva, kao i 1 parkirno mjesto za 5 radnika.

Minimalni broj mjesta na utovarnim i istovarnim površinama

Minimalni broj mjesta na utovarno-istovarnim površinama na teritoriji zemljišnih parcela - u skladu sa članom 11. dijela II Pravilnika: utvrđuje se u iznosu od: jedno mjesto za objekte ukupne površine ​​100 kvadrata metara do 1500 kvadratnih metara i plus jedno mjesto na svakih dodatnih 1500 kvadratnih metara ukupne površine objekata - za trgovinske objekte (šifra 105), javne ugostiteljske objekte (šifra 106), industrijske objekte (šifra 121), za preduzeća za primarnu preradu , pakovanje poljoprivrednih proizvoda i tehničko održavanje poljoprivredne proizvodnje (popravka, skladištenje) (šifra 131.2); jedan prostor za objekte ukupne površine od 100m2 do 1250m2 i plus jedan prostor za svakih dodatnih 1250m2 ukupne površine objekata - za magacinske objekte (šifra 122).

Minimalni broj skladišnih prostora

1. Minimalni broj mjesta na utovarno-istovarnim površinama na teritoriji zemljišnih parcela utvrđuje se u iznosu od: jedno mjesto za objekte ukupne površine od 100 kvadratnih metara do 1500 kvadratnih metara i plus jedno mjesto za svaku dodatnu 1500 kvadratnih metara ukupne površine objekata - za maloprodajne objekte (šifra 105), javne ugostiteljske objekte (šifra 106), industrijske objekte (šifra 121), za preduzeća za primarnu preradu, pakovanje poljoprivrednih proizvoda i tehničko održavanje poljoprivrede proizvodnja (popravka, skladištenje) (šifra 131.2); jedan prostor za objekte ukupne površine od 100 m2 do 1.250 m2 i plus jedan prostor na svakih dodatnih 1.250 m2 ukupne površine objekta za skladišne ​​objekte (šifra 122).

2. Površina parking mjesta za skladištenje (tehnološkog mulja) teretnih vozila utvrđuje se u iznosu od 95 kvadratnih metara po vozilu (uključujući prilaze); kada se parking površine graniče sa kolovozom ulica i prilaza i uzdužnim rasporedom automobila - 70 kvadratnih metara po automobilu.

Maksimalna visina ograde za stambene parcele

Maksimalna visina ograde za stambene zemljišne parcele je u skladu sa članom 13. dijela II ovog pravilnika: duž puteva brzog saobraćaja - 2,5 metara; duž ulica i prilaza - 1,8 metara; između susjednih građevinskih parcela - 1,8 metara bez koordinacije sa susjednim korisnicima zemljišta. Više od 1,8 metara - u dogovoru sa susjednim korisnicima zemljišta. Za stambene prostore visina od 1,8 metara može biti prekoračena, pod uslovom da se time ne krše zapreminsko-prostorne karakteristike okolnih zgrada i pejzaža, insolacije i standarda prirodnog osvjetljenja.

Maksimalna klasa opasnosti

Maksimalna klasa opasnosti (prema sanitarnoj klasifikaciji) projekata kapitalne izgradnje koji se nalaze na teritoriji zone je V (sa izuzetkom autobuskih stanica i unutargradskih transportnih objekata Pravila korištenja zemljišta i razvoja Sankt Peterburga ističu više od 100 vrsta dozvoljene upotrebe zemljišnih parcela. Međutim, stručnjaci na tržištu nekretnina navode značajno manji broj segmenata tržišta zemljišta. Karakteristike lokacija koje uzrokuju njihove druge razlike prepoznaju se kao cjenovni faktori koji utiču na cijenu objekta u okviru slične grupe ili segmenta.

Segmenti koje tržište izdvaja prema funkcionalnoj namjeni uključuju zemljišne parcele namijenjene za:

Implementacija niskoklasnih turističkih naselja i baštovanstva;

Niske stambene zgrade (gradske kuće i vikendice);

Stambene višekatnice;

Razvoj hotela;

Funkcija proizvodnje i skladišta;

Parking;

Otvorena parkirališta i parkirališta;

Sportski objekti;

S obzirom da je riječ o segmentaciji tržišta, zemljišne parcele namijenjene za razvoj sa društvenim objektima i komunalnim objektima spadaju u grupu investiciono neatraktivnih objekata. Za potrebe analize najboljeg i najefikasnijeg korišćenja nekretnine od strane tipičnog investitora, dalja segmentacija ove grupe je besmislena.

Pravila za korištenje zemljišta i razvoj Sankt Peterburga također ukazuju na mogućnosti korištenja zemljišnih parcela koje su ograničene u prometu ili potpuno povučene iz prometa. Prilikom odabira najbolje i najefikasnije upotrebe nekretnine od strane tipičnog investitora, takve zemljišne parcele se ne analiziraju. Vrste funkcionalnog korištenja zemljišne parcele koja se proučava predstavljene u pravilima korištenja zemljišta i razvoja Sankt Peterburga mogu se grupisati na sljedeći način:

Tabela 4-3 - Vrste dozvoljene funkcionalne upotrebe zemljišne parcele koja se proučava

	Opcija rezolucije korištenje navedeno u pravilima korištenja zemljišta i razvoja Sankt Peterburga	Tržišni segmenti kom. nekretnina
	Za smještaj javnih ugostiteljskih objekata	Trgovina
	Za postavljanje objekata javne službe (uključujući kupatila)	Objekti predškolskog, osnovnog i srednjeg opšteg obrazovanja (škole)
	Za smještaj objekata srednjeg i visokog stručnog obrazovanja
	Za smještaj ambulanti
	Za smještaj objekata socijalnog osiguranja ...

Slični dokumenti

kurs, dodan 08.05.2009


Izračunavanje prilagodbi prilikom vrednovanja raznih vrsta imovine. Analiza tržišta nekretnina. Utvrđivanje troškova nestambenih prostorija korištenjem komparativnog, troškovnog i dohodovnog pristupa. Kompilacija indikatora troškova u konačnu procjenu cijene objekta.

test, dodano 20.04.2016


Osnovni koncepti tržišta nekretnina, njegova segmentacija. Planiranje i obračun troškova upravljanja nekretninom. Analiza marketinškog okruženja preduzeća Diol doo. Praktična primjena tehnika upravljanja nekretninama, optimizacija oblika i metoda.

kurs, dodan 22.07.2011


Opšte karakteristike DOO "City Real Estate Center", analiza glavnih delatnosti, upoznavanje sa metodama planiranja kadrova. Metode za procjenu efektivnosti sistema upravljanja kadrovima. Razmatranje elemenata organizacione strukture.

izvještaj o praksi, dodan 05.09.2013


Suština, funkcije, metode i nivoi upravljanja nekretninama. Analiza maloprodajnog tržišta nekretnina u Samari. Kratak opis tržnog centra MegaCity i njegove politike iznajmljivanja. Analiza sistema upravljanja razvojem komercijalnih nekretnina u preduzeću.

kurs, dodan 18.10.2011


diplomski rad, dodano 25.06.2012


Suština, koncept i glavne vrste upravljanja projektima razvoja nekretnina. Koncept razvojnog projekta i glavne karakteristike upravljanja komercijalnim nekretninama. Studija finansijske i ekonomske opravdanosti projekta. Analiza tržišta maloprodajnih nekretnina.

kurs, dodan 25.03.2011


Situacija na tržištu komercijalnih nekretnina u Sankt Peterburgu. Kreiranje koncepta novog kompleksa, opravdanje njegovog mogućeg profila i efektivnosti. Format i određivanje optimalne lokacije za smještaj, kao i odabir i privlačenje stanara.

test, dodano 28.06.2011


Upoznavanje sa agencijom za nekretnine "Victoria-SM" doo. Vrste aktivnosti preduzeća. Principi razvoja organizacije u tržišnim uslovima. Funkcionalne podjele organizacije. Praćenje okruga Kirovsky za prosječnu cijenu stana.

izvještaj o praksi, dodan 10.11.2011


Upravljanje komercijalnim nekretninama na bazi multifunkcionalnih kompleksa. Izrada projekta multifunkcionalnog trgovačkog kompleksa i projekta automatizovanog sistema upravljanja. Procjena ukupne ekonomske efikasnosti.

U ovom članku ćemo pogledati glavne faze prodaje koje će vam omogućiti da posao dovedete do uspješnog završetka. Čitajte dalje kako biste saznali o tome koje su glavne faze prodaje potrebne za dovršetak transakcije, koje su prodajne tehnike potencijalno uspješne i što bi prodavci kategorički trebali izbjegavati.

Koraci prodaje

Sljedeće su glavne faze prodaje kompetentnog menadžera prodaje:

1. Priprema za prodaju, psihološki stav;
2. Uspostavljanje kontakta sa kupcem;
3. Identifikacija potreba;
4. Prezentacija proizvoda;
5. Rad sa prigovorima;
6. Završetak prodaje;
7. Opraštamo se od kupaca, učvršćujući prijatan utisak, uz potvrdu ispravnosti kupovine.

Svaka faza profesionalnog prodajnog savjetnika iz 7-fazne tehnike prodaje je važna, doprinoseći postizanju određenog rezultata. Nije neophodno da svaka transakcija ima strogi niz ovih sedam faza. Prodajni stil svakog menadžera je individualan, tako da morate raditi s različitim opcijama za dijalog i pristup, te odabrati najefikasnije opcije. Iako je u radu prodavača početnika čest problem zanemarivanja faze identifikacije potreba ili nedovoljne identifikacije potreba. Zbog toga nastaje glavni gubitak kupaca.

Faza 1. Kako se pripremiti za prodaju

1. uhvati "pogon". Malo je vjerovatno da sami pozivi mogu posebno poboljšati vaše raspoloženje i dati naboj živahnosti. Ali ovdje je važno uzeti u obzir jednu efikasnu tajnu za bolje performanse. Razmislite samo o svojoj strasti – šta volite da radite? Svaka osoba ima svoje hobije i tu su bitne emocije koje doživljavate tokom svoje omiljene aktivnosti. Pokušajte zapamtiti ovo stanje. Ne obmanjujete svoje tijelo, već stimulišete svoj mozak da radi efikasno, uprkos brigama i stresu.
2. Pripremite se za pobedu. Ovdje vrijedi sličan princip - dajte tijelu određenu "kuku" prisjećajući se svojih uspjeha u prodaji.
3. Postavite se na neuspjeh. U kontroverznim i rizičnim situacijama, kada postoji velika vjerovatnoća neuspjeha, pripremite se na moguća odbijanja. Zaista, u ovom slučaju moguće je riješiti se nategnutih strahova i samopouzdanije voditi pregovore.
4. Prilagodite se svom partneru. Kada komunicirate sa novim klijentom, ne morate razmišljati o novcu. Zašto počinjete pregovore? Da pomognete svom klijentu – i to je najvažnije!
5. Planirajte sve najvažnije stvari za jutro. Uz pravilno planiranje dnevne rutine, jutro postaje najuspješnije vrijeme za napad, uspostavljanje kontakata i dogovora, postizanje željenog rezultata.
6. Spremite se da “jedite slona komad po komad”. Rijetko kada možete dobiti ekskluzivne uslove i velike popuste već od prvog poziva ili sastanka. Prvih nekoliko sastanaka obično su samo pripremna faza za formiranje odgovarajućih punomoćja. Zato svaki dan postavljajte sebi realne ciljeve.

Faza 2. Kako uspostaviti kontakt sa klijentom

Naučnici su dokazali da informacije percipiraju osoba u sljedećem omjeru:

• 55% – vizuelne informacije, putem gestova i izraza lica;
• 38% – slušne informacije, kroz intonaciju govora;
• 7% – verbalni podaci kroz značenje riječi.

Shodno tome, 93% svih informacija percipiramo neverbalno. Dakle, nije izuzetno važna informacija koja se izgovara, već kako to radimo.

Pozitivan utisak na klijenta formira se iz sledećih faktora:

1. Izgled menadžera. Ostavite utisak uspešne osobe kako bi partneri želeli da sarađuju sa vama.
2. Ponašanje. Samopouzdanje i korektni maniri omogućit će vam da naglasite svoje samopouzdanje i spremnost na saradnju.
3. Gestikulacije. Ako su vaši gestovi preširoki, vaš sagovornik može imati osjećaj da uljepšavate svoju informaciju. Ako odbijete da koristite gestove tokom komunikacije, bićete percipirani kao bezosjećajna i suha osoba. Ako ponavljate isti gest iznova i iznova, to može postati neugodno.
4. Izraza lica. Ljutit izraz lica može unakaziti svaku ljepotu. Ali osmeh može čak i da transformiše ružni ljudi. Napetost lica može ukazivati ​​na nečiju nesigurnost i anksioznost. Pokušajte raditi s različitim izrazima lica, isprobajte odgovarajuće izraze ovisno o situaciji.
5. Pogledaj. Kada skrenete pogled, vaš sagovornik se može osjećati kao da ste depresivni i da vas muči osjećaj krivice. Veoma je loše ako vam oči "kruže okolo". Jer to ukazuje da je osoba neistinita. Tvrd izgled može biti dominantan, ali je odvratan. Otvoren pogled omogućava vam da stvorite povoljan utisak i podstaknete komunikaciju.
6. Glasajte. Imperativ je kontrolirati brzinu kojom se vaš protivnik susreće kako biste mu se prilagodili. Glas mora biti samouvjeren i dovoljno glasan.

Tehnike pregovaranja od specijalnih snaga, političara i velikih poduzetnika

Pregovori su uvijek duel. Šta je najvažnije u borbi? Ne pokazujte slabost, budite sigurni u svoje sposobnosti i unaprijed se pripremite za svaki razvoj događaja.

Poznati TV i radio voditelj Vladimir Solovjov rekao je urednicima časopisa Commercial Director kako da se oduprete manipulaciji klijenta i sami upravljate ljudima.

Kako započeti razgovor sa klijentom

1. Pozdravite klijenta. Svaki kontakt sa klijentom treba započeti pozdravom. Pre usmenog pozdrava, trebalo bi da pogledate sagovornika i da se osmehnete.
2. Tražite dozvolu za ulazak. Prilikom ulaska u kancelariju klijenta, trebalo bi da zatražite dozvolu za ulazak, ali je važno da to učinite samouverenim glasom, bez dogovaranja.
3. Predstavi se. Mnoge kompanije postavljaju standarde usluga prema kojima se menadžer mora predstaviti klijentima. Opravdan pristup je kada komunikacija sa klijentom traje najmanje 10 minuta. Ime treba izgovoriti jasno i dovoljno glasno. Prezentacija treba da bude prilično kratka - ne više od 2 rečenice.
4. Navedite svrhu vaše posjete. Predstavnik prodaje treba da naznači svrhu posjete. U slučaju maloprodaje, ovu tačku možete preskočiti. Svrhu posjete trebate formulirati u 1-2 rečenice. Trebalo bi da naznačite svoju svrhu i kako biste mogli biti zanimljivi svom sagovorniku.
5. Započnite razgovor „ni o čemu“ (Small Talk). Nekoliko fraza iskrenog komplimenta klijentu i njegovoj kompaniji ili uredu.

Stručno mišljenje

Došao sam na sastanak u farmerkama, a razgovor nije uspio

Ilja Malikov,
generalni direktor kompanije Samospas, Moskva; Kandidat tehničkih nauka

Kada sam tek počinjao da se bavim biznisom kao mladić, imao sam sastanak sa prorektorom za bezbednost na velikom univerzitetu. Na sastanak sam stigla u majici i farmerkama, ušla u kancelariju i pozdravila. Ali sastanak nije prošao dobro – moj izgled je očigledno iznenadio prorektora, zamolio me da sačekam ispred vrata. Ispostavilo se da me je jednostavno zamijenio za svog učenika. Tada sam shvatio koliko je važno raditi na svom imidžu.
Danas se zaposleni u mojoj kompaniji moraju pridržavati ustaljenog kodeksa oblačenja u komunikaciji s kupcima. Specijalista dolazi do zaključenja ugovora u svečanom odijelu, uprkos vrućini. A za službenike dostavne službe obezbeđene su posebne uniforme, koferi i brendirani automobil.

Kako uspostaviti kontakt sa klijentom

1. Pažljivo slušajte klijenta.
2. Prepričajte svojim riječima ono što ste čuli od klijenta. Pokušajte razumjeti informacije koje ste dobili od klijenta prepričavajući ih svojim riječima - tako da on razumije, vi percipirate njegov govor.
3. Obratite pažnju na emocije druge osobe. Uočite sami iskustva i emocije koje se očituju u riječima, gestovima i ponašanju.
4. Zamolite klijenta da bude konkretniji. Potrebno je razjasniti stav klijenta, posebno o pitanjima koja izražavaju njegove osnovne potrebe za štednjom, sigurnošću i poboljšanjem društvenog statusa.

Faza 3. Kako prepoznati potrebe klijenata

Kada radite u prodaji, veoma je važno da umete da postavljate pitanja svom sagovorniku, kao i da aktivno slušate klijenta i vodite razgovor.

Zašto je važno postavljati pitanja:

• sprečava čavrljanje u praznom hodu;
• sposobnost izbjegavanja sporova;
• uspeva da sredi misli vašeg sagovornika „na policama“;
• razumijevanje šta vašem klijentu treba i kako to dobiti;
• prepoznavanje ranjivosti vašeg protivnika dok mu istovremeno dajete osjećaj važnosti;
• mogućnost da se sagovorniku prenese potrebna ideja, pretvarajući je u ideju klijenta.

Smislio sam model da savjetujem klijenta

Neil Rackham,

poslovni konsultant

SPIN-prodaja, koju je razvila naša kompanija, podrazumeva konsultovanje klijenta, razumevanje trenutne situacije i pomoć u rešavanju problema. Međutim, konsultanti se često susreću sa uobičajenom greškom - njihovom pitanju se posvećuje mnogo pažnje, ali se ne posvećuje dovoljno samom odgovoru. Ali problem leži upravo u odgovoru. Umjesto da razumije odgovor sagovornika, konsultant kaže: „Imam ideju! Moraš da uradiš to i to.”

Rad mnogih neprofesionalnih konsultanata predlaže studiju od 10 specijalista zajedno tokom pet mjeseci. Ali vrijeme za klijenta možda nije toliko važno kao ušteda.

Glavna greška većine prodajnih stručnjaka je što pokušavaju brzo komunicirati o predloženom proizvodu. Ali iskusni stručnjaci ne daju odgovor dok ne shvate suštinu problema klijenta.

Druga uobičajena greška je cijena proizvoda kao ključ uspjeha. Uostalom, čak i ako je cijena usluge važna, često se mogu identificirati drugi faktori koji su značajniji za klijenta.

Faza 4. Predstavljanje našeg prijedloga

Da biste napravili prezentaciju, potrebno je koristiti koncept Svojstva - Prednosti - Prednosti, gdje:

1. Svojstva su karakteristike proizvoda, njegove karakteristike.
2. Prednosti su u tome što je vaš proizvod u odnosu na druge slične ili slične proizvode.
3. Prednost je prednost koju kupac dobija upotrebom vašeg proizvoda. Prezentacija treba da se zasniva na prednostima i prednostima vašeg proizvoda.

Postoje različite pogodnosti:

1. Funkcionalni - direktne koristi za klijenta zbog upotrebe proizvoda.
2. Emocionalno - ovisi o emocijama klijenta koje se javljaju prilikom korištenja proizvoda. Posebno važan uslov pri prodaji skupe i brendirane robe;
3. Psihološke prednosti – za osjećaj određenog stanja. Posebno za osjećaj muškosti, samopouzdanja, itd.;
4. Socijalne – beneficije koje određuju mjesto osobe u društvu. Uključujući pripadnost određenoj subkulturi ili društvenoj klasi.

Prilikom rada sa fizičkim licima, za kupca je važan niz sljedećih faktora:

1. Kvalitet proizvoda.
2. Troškovi robe.
3. Pouzdanost proizvoda kompanije.
4. Da li proizvod djeluje kao sredstvo za ulaganje novca?
5. Konkurentnost proizvoda.
6. Kako će upotreba proizvoda utjecati na sujetu i ponos kupca.
7. Dizajnerske karakteristike proizvoda.
8. U kojoj mjeri korištenje ovog proizvoda postaje navika?

Kada radite sa veleprodajnom kompanijom ili organizacijom, pažnju zaslužuju sljedeći faktori:

1. Povećan prestiž organizacije.
2. Dobit kompanije.
3. Izgledi razvoja kompanije klijenta.
4. Predivno pakovanje proizvoda.

Glavni razlog kupovine proizvoda je ostvarivanje većeg profita nego u transakciji sa konkurentom. Ova pogodnost za klijenta je uvijek prioritet.

• Zaključivanje posla: 12 tehnika za uvjeravanje klijenta da obavi kupovinu

Faza 5. Borimo se protiv prigovora klijenta

U praksi, možete čuti od klijenata različite vrste prigovore. Tokom pregovora, klijenti prigovaraju iz raznih razloga: da se oslobode menadžera, da dobiju popust, da izvuku povoljne uslove itd. Zadatak prodavca u ovom slučaju je da ne podlegne manipulaciji i da proda vrednost proizvoda. kupcu.

Metode rješavanja prigovora u zavisnosti od vrste pitanja

1. Besmisleni, nebitni prigovori i pitanja. U ovom slučaju ljudi obično pokušavaju da zbune prodavca, delimično da se afirmišu na njegov račun. Možete zanemariti tako glupo pitanje ili odgoditi njegovu raspravu za kasnije.
2. Beznadežni prigovori. Obično se odnosi na kupovinu sličnog proizvoda ili nedostatak novca. U ovom slučaju nema potrebe trošiti puno vremena na kupca, pogotovo ako postoji red u trgovini.
3. Prigovori sa skrivenim značenjem. Tipično, većina prigovora spada u ovu kategoriju, posebno fraze o visokoj cijeni proizvoda. To sugerira da kupac nije u dovoljnoj mjeri shvatio sve prednosti proizvoda.
4. Zamjerke na negativna iskustva među prijateljima. Za kupca je zaista važno da shvati koliko su recenzije njegovih prijatelja istinite. Ako su recenzije zaista istinite, morate razmisliti o tome kako pobijediti identificirani nedostatak tako da on postane prednost.
5. Prigovori zasnovani na stereotipima i emocijama. Svaka osoba je individualna i lista mogućih stereotipa može biti veoma opsežna. Teško je predvidjeti nečije moguće emocionalno razmišljanje u svakoj pojedinačnoj situaciji, a gotovo ga je nemoguće riješiti dugotrajnog stereotipa. U tom slučaju, klijentu treba dati reklamne ili informativne informacije - i on može preći na sljedeću.

Kako pripremiti odgovore na prigovore

1. Navedite na papiru sve prigovore koje su iznijeli vaši klijenti.
2. Sve prigovore onda treba rasporediti u zavisnosti od učestalosti izgovora od strane klijenata.
3. Nasuprot svakom prigovoru treba navesti svoj odgovor na takav prigovor - navesti riječi koje izgovarate kupcu.
4. Hajde da zapamtimo naše odgovore.
5. Sada će biti pripremljen odgovor na već poznati prigovor.

Korak 6. Kako zatvoriti prodaju

Možete potaknuti kupca da završi kupovinu koristeći sljedeće pristupe:

1. Postavite alternativno pitanje. Alternativno pitanje će vam omogućiti da shvatite klijentove namjere, dajući mu pravo izbora, olakšavajući nenametljivo donošenje odluka. Klijent neće imati osjećaj da je prisiljen kupiti proizvod, on će biti siguran u svoju samostalnu odluku o kupovini proizvoda.
2. Stvorite vještački nedostatak robe ili vremena. Ova tehnika je efikasna za osobe starije od 30 godina koje su još uvijek suočene s nedostatkom. Ovaj primjer je također pogodan za osobe s impulzivnim ponašanjem. Klijent shvaća da bi roba uskoro mogla ponestati - i mora to učiniti odmah. Sličan efekat se može postići širenjem informacija o rasprodajama i promocijama, ili skorom porastom cijena.
3. Smanjite prodaju na jedno pitanje (suzite pitanje). Sumiramo sve aspekte kupovine koje smo dogovorili, podsjetimo klijenta da već postoje dogovori između vas o određenim pitanjima, a zatim istaknemo jedino pitanje oko kojeg se treba dogovoriti.
4. Ponudite klijentu da sam “isproba” proizvod. Razgovaramo o tome kako će klijent koristiti kupljeni proizvod. Morate govoriti kao da je odluka o kupovini već donesena. Očekuje se rasprava o svim prednostima kupca zbog kupovine, on počinje da osjeća proizvod kao svoj.
5. Napravite mali ustupak, popust, poklon. Ova metoda se koristi kada je kupac primjetno zainteresiran za proizvod, ima mnogo pitanja sa svoje strane, nema primjedbi, ali ne žuri s donošenjem odluka, ne izražava očigledne sumnje i ne odlazi.
6. Navedite prednosti. Ispravnim identificiranjem potreba i razumijevanjem prednosti koje su važne za kupce. U ovom slučaju, podsjetite kupca na sve prednosti koje su mu važne, opravdavajući svoje mišljenje o ovim karakteristikama.

Sljedeće metode zatvaranja prodaje također će biti relevantne:

1. Metoda direktne transakcije. Kupcu direktno postavljamo pitanje o spremnosti za kupovinu ili narudžbu.
2. Inicijativni metod transakcije. O svim prednostima razgovaramo sa klijentom, otklanjajući sve zamerke. Kažemo „Odlično, drago mi je da vam ovaj proizvod odgovara. Pređimo na formalnosti."
3. Testna metoda trgovine. Ova metoda je prikladna u bilo kojoj fazi prodaje kako bi se klijent stimulirao na kupovinu. Na primjer, "Usput, koji datum smo planirali za isporuku?"
4. Metoda otklanjanja prigovora (tehnika tri „da“). Ova tehnika se koristi u slučaju sumnje klijenta i njegove želje za razmišljanjem. U ovom slučaju se navode argumenti u korist donošenja odluke o kupovini. “Zar ovaj auto nije fer cijena?” - Da. “U odličnom je stanju” – da. “I boja ti pristaje” - da. “Karakteristike automobila vam odgovaraju” - da. Naš cilj je privući što više pozitivnih odgovora. Nakon takve količine, da, klijentu će biti teško da odbije. Ako je odgovor na jedno od pitanja negativan, morat ćete obrazložiti svoje odbijanje - prodavač će imati priliku navesti svoje razloge.
5. Način popunjavanja formulara. Kada ste obavili sjajan posao sa klijentom, ali i dalje šutite bez donošenja odluke, pokušajte da počnete da popunjavate dokumente za proizvod. Što više bodova popunite i što više podataka dobijete od klijenta, to se više povećava njegova spremnost za saradnju. Ali ne biste trebali raditi s dokumentima sa striktnim izvještavanjem i brojevima obrazaca, kako ih ne biste pokvarili.

Faza 7. Kako se oprostiti od klijenata

1. Ponašanje prodavaca. Unatoč lošem raspoloženju i umoru, ne smije biti nevoljnosti da se pomogne klijentima.
2. Ponašanje blagajnika. Prilikom zatvaranja kase svaki zaposleni mora ljubazno upozoriti ljude u redu da je ne zauzimaju. I ujedno se izvinite zbog neugodnosti.
3. Ne bi trebalo da se prodavnica zatvara 10-15 minuta unapred. na režim rada koji je naveden u rasporedu.
4. Administrator treba brzo odgovoriti na pojavu redova.
5. Kontrolišite intonaciju prodavca prilikom komunikacije sa kupcem. Klijent ne bi trebao imati osjećaj da mu nije drago da komunicira s njim. Menadžeri bi trebali naučiti da se nasmiješe prije pozdrava kako bi ublažili svoj ton.
6. Menadžere treba odviknuti od razgovora telefonom dok je kupac prisutan u prostoriji.
7. Pozovite menadžere sa visokim stepenom iskrenosti i obrazovanja da rade.
8. Pojednostavite proces vraćanja i zamjene robe. Na kraju krajeva, prilikom vraćanja robe klijent doživljava ogroman stres, često pogoršan grubošću osoblja. Uz miran i korektan povrat, kupac će se sigurno vratiti.

Informacije o stručnjacima

Elena Ivanova, Generalni direktor lanca prodavnica kafe i čaja Kofetut, Moskva. Diplomirala je pravo na Ekonomsko-finansijskom i pravnom institutu rezervnih oficira. Tokom studija realizovala je nekoliko trgovinskih projekata: mrežu benzinskih pumpi, mrežu cvećara, restoran ruske i gruzijske kuhinje. Ima iskustvo u poslovnom menadžmentu od 1989. "Kofetut" je preduzeće koje se bavi veleprodajom i maloprodajom čaja i kafe. Kompanija je osnovana 2002. godine. Broj osoblja je 20 ljudi. Službena web stranica -www.kofetut.ru.

Ilya Malikov, generalni direktor kompanije Samospas, Moskva; Kandidat tehničkih nauka. Diplomirao na Moskovskom državnom tehničkom univerzitetu. N.E. Bauman sa diplomom ekonomiste-menadžera, doktorirao je na Univerzitetu u Sankt Peterburgu Državne vatrogasne službe Ministarstva za vanredne situacije Rusije. Radio je u firmi Vento koja se bavi prodajom planinarske opreme i prošao put od kurira do šefa trgovačkog lanca. 2006. godine osnovao je centar za zaštitu od požara Samospas. Predaje u moskovskom obrazovnom i naučnom kompleksu za gašenje požara Državne vatrogasne akademije Ministarstva za vanredne situacije. Samospas LLC. Područje djelatnosti: proizvodnja i prodaja vatrogasno-spasilačke opreme. Broj zaposlenih: 25. Godišnji promet: 85 miliona rubalja.

Anton Shmataluk, direktor konsaltinga u kompaniji RDTECH, Moskva. CJSC "RDTECH". Područje djelatnosti: menadžment konsalting, usluge automatizacije. Broj zaposlenih: 286. Glavni klijenti: Banka Rusije, VTB, VimpelCom, Gazprom, Megafon, MTS, Sibur Holding. Godišnji promet: 2,029 milijardi RUB.

Neil Rackham, poslovni konsultant. Poznati stručnjak za b2b prodaju. Sedamdesetih godina prošlog vijeka dobio je međunarodno priznanje zahvaljujući velikoj studiji efikasnosti prodaje, koju su podržale transnacionalne korporacije: tokom 12 godina, 30 stručnjaka proučavalo je 35 hiljada uspješnih transakcija za prodaju roba i usluga u 23 zemlje. Budžet projekta je bio 30 miliona dolara Na osnovu rezultata studije, Rackham je razvio inovativnu tehniku ​​za efikasnu prodaju, koju je opisao u svojoj knjizi “SPIN prodaja”.