Psihološki aspekti izbora. Psihologija izbora Psihološki izbor

Da bi nam odluke koje donosimo donele korist i radost, važno je da njihovom donošenju prethodi razumevanje šta želim, šta mi je zaista važno, koji su moji ciljevi. Ovdje je dobro raditi na razumijevanju svojih koordinata: kuda, s čime i s kim ću dalje kretati putem koji se zove život, a da pritom ne dozvolim da me vodi poznato i sigurno ili da skliznem u lijenost ili samokritičnost.

Koja odluka će biti ispravna? Parabola pruža dobar odgovor. Jednog dana su se bogovi okupili i stvorili čovjeka. I pred njima se postavilo ozbiljno pitanje: gde sakriti istinu od njega?

Sakrijmo ga na dnu okeana!

Ne ne! Sakrijmo ga na suprotnoj strani Mjeseca. Neće proći mnogo pre nego što stigne tamo!

Hm! Zar ga ne bismo trebali sakriti na rubu Univerzuma?!

A onda je najmudriji od bogova rekao: „Sakrićemo istinu u srcima ljudi. I siguran sam da će potonuti na dno okeana u potrazi za njom. Tražit će ga na drugoj strani Mjeseca i po cijelom Univerzumu, ni ne sluteći koliko je blizu.”

Sa naše strane bismo dodali da ljudi vole da traže istinu u svojim glavama. Ali u glavi nema ničega osim instrumenta koji se zove intelekt. Svako ima svoju istinu, jer je ona izvedena iz vrednosti. Ali vrijednosti su individualne za svaku osobu i ne rađaju se u glavi, već u srcu. Um, ako se koristi u druge svrhe, samo zbunjuje i komplikuje stvari, jer je njegov posao analizirati, što znači podijeliti, razdvojiti, stvoriti rascjep u duši i iskustvo nedosljednosti. On sve dijeli na crno i bijelo, dobro i loše, dajući pritom ocjene i etiketiranje. Društvene norme i pravila su također ludi. Oni su pogodan alat za to da budete kao svi ostali, ali ne i za pronalaženje svog puta.

Carlos Castaneda je rekao: „Svi putevi su besmisleni, apsolutno sve! Ali postoji samo jedan način - put srca. On je isto tako besmislen. Kao i svi ostali, ali hodaš po njoj s radošću!” Slijediti tuđi put znači osuditi sebe na uspone i padove. Put srca također nije bez uspona i padova, ali su padovi ovdje mnogo veći od uspona prve opcije. Međutim, naše srce, pjevajući pjesmu pravog „hoću“, često ćuti... Njegov glas zagluši jak i moćan intelekt, tuđe „mora“, „mora“. Zaboravljamo da nas skoro da i nema više u našim razmišljanjima. Ali čak i u tako žalosnoj situaciji, naše pravo „ja“ nastavlja da se uporno podseća na sebe. Ali ovaj podsjetnik više nije na jeziku želja koje nas ispunjavaju svijetlom radošću, već na „stranom“ jeziku depresije, apatije i lijenosti.

Važno je pronaći, „zapamtiti“ svoj put, put svog srca i postaviti sebi lično važne ciljeve.

Često odustajemo od svojih želja ili čak od želje da nešto želimo. Time se izbjegava izbor tvrdeći da još ne znamo šta želimo. Kada donosimo odluke, kažemo “trebao bih” umjesto “hoću”. Ali ne možemo donijeti efikasnu odluku dok to ne shvatimo i ne napravimo izbor na osnovu naše želje.

Ljudski mozak je poput diskete s puno slobodnog prostora. Učitavanje nepotrebnih datoteka znači usporavanje brzine vašeg mozga i smanjenje prostora za preuzimanje korisnih informacija. Ako je naš mozak preopterećen potrebama, odlukama koje se ne implementiraju u životu, o čemu stalno razmišljamo, onda nema ni vremena ni energije za konstruktivne izbore.

Sve dok je osoba neodlučna, propušta svoje prilike. Neodlučnost je povezana sa željom da se proračunaju posljedice vlastitog izbora, da se sazna koje probleme donosi odabrani put. Ovdje je važno shvatiti da bez obzira kojim putem idete, u svakom slučaju ćete naići na nepredviđene probleme.

Odabirom, čovjek preuzima na sebe hrabrost da bude ono što je i otkrije u sebi sposobnosti za koje nije znao. A život od nas zahtijeva hrabrost da djelujemo a da nismo potpuno sigurni. Strah tjera osobu da okleva. Međutim, zbog navike odgađanja odluka, naša anksioznost i nervozna napetost i dalje rastu.

Važno je da poželite da poboljšate svoj život i prevaziđete rezignaciju, što znači da napravite izbor u korist puta kojim želite da idete, a zatim sebi kažete: „Želim da se nosim sa svim problemima koji se pojave na tom putu. I ja ću ih riješiti. Ovo će mi dati priliku da radim ono što želim, umjesto da se bavim problemima koji se javljaju na putu koji sam odabrao u nadi da će ih biti manje.”

Postoji niz faktora koji vas sprečavaju da ih uzmete efikasna rješenja. Među njima su: strahovi, stid, ljutnja ili ogorčenost prema drugima, ponos (zbog čega ljudima koji su nam potrebni pokazujemo da nam nisu potrebni), stav samopotvrđivanja (tjera nas da igramo igrice, oslanjamo se samo na intelektu u odlukama, nauštrb osjećaja, a potonji su ti koji signaliziraju naše vlastite želje), uvjerenost o nedostatku vremena, tjeskoba oko toga što će drugi misliti o nama, pretjerana želja da kontrolišemo situaciju (ponekad je važno nam je pokazati da ništa ne može uticati na nas, da smo mi gospodari situacije), nedostatak novca i nespremnost da zaradimo dovoljno, odugovlačenje, odugovlačenje.

Prilikom donošenja odluke važno je biti u stanju odrediti „primitet“ ili „primarni uzrok“ cilja, koji nije uvijek lako ostvariv, ili odvojiti ciljeve od sredstava. Na primjer, muškarac želi postići poziciju moći ili zaraditi mnogo novca, ali u stvarnosti mu je potrebna sigurnost. Žena odlučuje da se uda, a razlog je želja da prevlada nemoć povezanu sa neuspehom u izgradnji karijere. Ispitivanje izabranih ciljeva pokazuje da pravi ciljevi leže dublje.

Da bi nam odluka bila od koristi i bila ostvarena, potrebno je ostvariti njenu duboku namjeru ili, drugim riječima, osnovni motiv. Postoje konstruktivni (viši) i nekonstruktivni (niži) motivatori odluka. Naravno, svaka akcija i odluka je višestruko motivisana. Niži motivatori koji su u osnovi odluke blokiraju njenu implementaciju, dok je viši, naprotiv, mobilišu i pune energijom iz budućnosti. Da biste otvorili put ka ostvarenju svog cilja i ostvarivanju veće koristi od njega, morate prepoznati niže motivatore i transformirati ih u više.

Odredimo koji su motivatori konstruktivni, a koji nekonstruktivni. Nekonstruktivno: osveta; zaštitite se; protest i dokaz da život nije pravedan prema meni; samopotvrđivanje ili želja da se pokaže u svoj svojoj slavi; želja da se nekome udovolji, ali onaj koji udovoljava očekuje i zahtijeva; želja da se bude gospodar situacije, tj. kontrolirati situaciju; želja da budu bolji od drugih i kao rezultat toga da se omalovažavaju.

Treba napomenuti da se motivatori ne dijele jednostavno u dvije grupe, već postoji skala njihove konstruktivnosti. U grupi nižih motivatora konstruktivnost opada s desna na lijevo. One. Najopasnija namjera je osveta, pa odbrana.

Konstruktivne namjere: korist za sebe; želja za dobrim radom; koordiniranje vaših napora sa naporima drugih ljudi; želja da radimo ono što nas zaista zanima; briga za druge bez očekivanja odmazde; želja da se da doprinos sadašnjosti i budućnosti čovečanstva; želja i sposobnost da budu u harmoniji sa univerzumom.

U grupi viših motivatora konstruktivnost raste s lijeva na desno.

Ako ste suočeni sa zadatkom donošenja odluke, onda je efikasan sljedeći algoritam:

1. Postavite sebi pitanje: „da li bih trebao...?”

2. Koristeći gore prikazanu skalu, iskreno identificirajte niže namjere koje su u osnovi cilja koji se postavlja. Takve namjere su uvijek neizbježno prisutne u ciljevima koje sami sebi postavljamo. Samo treba da dozvolite sebi hrabrost da ih vidite i priznate. Ako nije moguće otkriti niže namjere mete, onda to govori samo o jednoj stvari - samoobmani.

3. Transformirajte niže motivatore. Istovremeno, važno je dosljedno promovirati cilj na skali konstruktivne motivacije.

4. Tu na scenu stupa takozvani uslovni program: ako, onda...

Ako smatramo da se naš cilj ne kreće po skali konstruktivnih motivatora, onda moramo priznati da je donošenje predložene odluke neefikasno. Što više budemo u mogućnosti da pomjerimo odluku duž skale konstruktivnih namjera, to će nam biti korisnije da ovu odluku donesemo i lakše ćemo je provesti. Stoga je odluka koja zadovoljava kriterijum „biti u harmoniji sa Univerzumom“ najefikasnija i najvažnija za pojedinca.

Treba naglasiti da je ovaj rad potpuno subjektivan. Za vas odluka zadovoljava ili ne zadovoljava određene kriterijume (na primjer, sticanje lične koristi ili postizanje harmonije sa Univerzumom). Produktivnije je raditi takav posao u paru s drugom osobom (i najbolje od svega, sa specijalistom) koja može pratiti tačnost vašeg izbora na osnovu vašeg neverbalnog ponašanja. Na primjer, ako o nekoj odluci govorite kao o korisnoj itd., ali vam oči ne svijetle i želite da se sklupčate u klupko, onda se varate. Spoljašnji posmatrač, zbog njegove neuključenosti u situaciju, može vam lako pomoći da prepoznate samoobmanu koja se dešava.

Ako odluku donesete na osnovu inferiorne motivacije, ona vam neće biti od koristi ili će naići na prepreke u njenoj implementaciji. Na primjer, ako je odluka o izgradnji određene veze, uključujući i porodicu, diktirana isključivo nekonstruktivnim namjerama (na primjer, želja da se osveti bivšem partneru, dobije zaštitu, da se afirmiše, ugodi nekome, npr. roditelja ili društva, želja za stjecanjem kontrole nad drugima), onda je takva zajednica osuđena na propast. Isto tako, ako želite da se razvedete iz osvete (po pravilu ne priznajete sebi) za „pogrešno“ ponašanje vašeg supružnika, onda je to očigledno neefikasna odluka, koja će biti opterećena otporom. iz okoline. Dajemo primjer. Jedan od mojih klijenata nije mogao da se razvede od svoje žene, koja ga je dugo varala. Pošto je odnos sa suprugom bio frustrirajući, nezadovoljavajući, zatvoren, upoznao je i ženu sa kojom je uspostavio vezu. Čovek je počeo da razmišlja o razvodu, ali njegova žena je pokušala da ga zadrži na ulicu. Iz unutrašnjih i eksternih razloga nije bilo moguće dobiti razvod. Dok smo radili na njegovoj odluci, njegove niže namjere postale su jasne. Vodeća namjera bila je protest i želja da se dokaže da je život bio nepravedan prema njemu, a uz to je bila i osveta. Nakon realizacije i transformacije namjera uz napredovanje odluke na skali konstruktivnih motivatora, čovjek je mogao donijeti konačnu odluku i implementirati je, što mu je kasnije omogućilo stvaranje nove, uspješnije zajednice.

Podsjećamo, čovjek je kreator svog života samo kada svjesno bira zašto, kuda, kako i s kim će ići, kada sam napiše melodiju svog života. Odlučite da li ćete biti na nivou „već dobro“ ili preći na nivo „od dobrog ka boljem“. Da, to nije lako, jer u „i tako će biti“ sve je poznato i razumljivo, poznato i poznato. I moramo odlučiti danas, jer sutra može biti kasno.

Svaki dan se suočavamo sa izborom. Ponekad to i ne primjećujemo, ponekad nas potreba za tim tjera u očaj. Na ovaj ili onaj način, gotovo sav ljudski život se sastoji od izbora, a to se odražava u istoriji i kulturi. Mnoge nauke proučavaju ovo pitanje, uglavnom na osnovu koristi, najoptimalnijih načina itd. Psihologija ovom problemu pristupa nešto drugačije. Ona proučava šta se dešava u čovekovoj glavi prilikom izbora, u kakvim se stanjima nalazi, šta otežava izbor i kako izbeći stres u takvim uslovima. I što je najvažnije, kako napraviti izbor?

Kada se javlja problem izbora?

Prvo morate shvatiti u čemu je problem? Postoji poseban pravac u psihologiji koji proučava probleme i izazove. Prema njegovim riječima, problem je neka vrsta poteškoća na putu do ne sasvim jasnog cilja. Iza takve nejasne definicije krije se glavna razlika između problema i zadatka – nepovoljni uslovi za postizanje određenog rezultata. Odnosno, problem ima tačan odgovor, da biste ga dobili, samo trebate odabrati pravi alat i njime promijeniti uvjete. Zauzvrat, problem je određena oblast u kojoj postoje različite vrste fenomena. Dok ne organizujemo ovaj teren, nećemo moći da nađemo rešenje i nećemo se osećati prijatno. Najčešće se problem predstavlja u obliku kontradikcije ili, tačnije, izbora.

Ali ovo je sve teorija i moramo se približiti životu. U praksi se ljudi stalno susreću s problemima izbora i u većini slučajeva ih dobro rješavaju. Međutim, prije ili kasnije dođu trenuci kada su sukobljene želje jednako jake. Odlučivanje za jednu stvar izgleda nepodnošljivo, a unutra se nakupljaju nezadovoljstvo, iritacija i druge negativne emocije.

Kurt Lewin, poznati psiholog prošlog vijeka, identificirao je tri tipa takvih sukoba. U prvom slučaju, osoba bira između dva podjednako privlačna objekta. Drugi tip je ono što se zove “i htjeti i bockati”: jedan predmet i privlači i plaši. Treći sukob je sukob izbjegavanja, kada trebate izabrati manje od dva zla. Većina nas je vjerovatno upoznata sa sve tri situacije iz prve ruke.

Zašto je izbor tako bolan?

Izbor uvek nije samo dobitak, već i gubitak. Odlučili smo se o jednoj stvari, odbijamo drugu opciju, a često je naša patnja povezana s tim. Činjenica je da ljudi teže doživljavaju gubitke intenzivnije od koristi koje primaju. Sva naša pažnja je koncentrisana na ono što smo propustili: počinjemo da žalimo, sumnjamo u ispravnost naše odluke. Ovo zahteva mnogo truda. Ovaj strah od propuštanja nečega, ostavljanja onoga što je poznato često dovodi ljude u omamljenost i blokira priliku da preduzmu važan korak. Osoba se može plašiti prekida odnosa sa voljenim osobama, gubitka posla, negativne ocjene nastavnika ili vršnjaka itd. U takvim situacijama, važno je biti u stanju napustiti jedan predmet u korist drugog. Stoga se pri odabiru preporučuje da se fokusirate na nabavku i utrošite sredstva na njenu implementaciju - uostalom, upravo je to razlog zašto je odluka donesena.

Stavovi kao prepreka

S kojim se još preprekama ljudi suočavaju prilikom rješavanja ovako složenih problema? Često nas ne vode strahovi, već stavovi. To može biti bilo šta: od uvjerenja koje trebate dobiti više obrazovanje, na kultno obožavanje vođe. Izvor takvih stabilnih mentalnih obrazaca je okruženje: porodica, društvo, kultura. Kada nastanu problemi u izboru, stavovi dolaze u sukob sa željama i dovode do neugodnih posljedica u vidu anksioznosti, samoponižavanja, itd. Ponekad zapravo oduzimaju ljudima slobodu. Stoga, prilikom donošenja odluka, morate biti svjesni nezavisnosti svojih postupaka, biti u stanju da na vrijeme pratite stavove usađene spolja i odvojite ih od vlastitih potreba.

Odgovornost za svoje odluke

Koliko često pokušavamo da svoje uspjehe ili neuspjehe pripišemo vanjskim silama? Koliko često sebi kažemo: „Pa to je sudbina“. U običnom životu ljudi rijetko razmišljaju o odgovornosti osim ako je to zapisano u dokumentima ili ako se ne razgovara sa nadređenima. Ali istina je da svaka akcija, svaka odluka nosi odgovornost. Kada pravimo izbor, preuzimamo ga na sebe, ali to ne shvatamo uvek. Strah od odgovornosti i nesvjesni pokušaj izbjegavanja često dovode do nemogućnosti da se krene naprijed.

Zamislimo da osoba bira između šetnje sa prijateljima u šumi i odlaska roditeljima na selo. Ova situacija ga čini odgovornim ili za uznemirene mame i tate, ili za propuštenu priliku da doživi nezaboravno iskustvo iz planinarenja. U oba slučaja morat ćete podnijeti prilično težak teret. Strah od odgovornosti navodi osobu da je pokuša prebaciti na druge, a to može rezultirati ozlojeđenošću i oštećenim odnosima. Stoga je važno shvatiti da smo, uprkos postojećim objektivnim okolnostima, u većini slučajeva sami odgovorni za svoje živote. Teško je donijeti zdrave odluke ako nas vodi nespremnost da ih donesemo.

Zašto je sposobnost donošenja odluka toliko važna?

Život savremeni čovek puna iznenađenja, ogromnog broja događaja i poznanstava. Istovremeno, kultura grada je takva da smo u suštini prepušteni sami sebi. Naravno, porodične veze ostaju, postoji hijerarhija u službi, ali one više ne nose funkciju kontrole života koju su nekada imale. Ispostavilo se da u svoj toj zbrci moramo nekako da se snalazimo i da se možemo osloniti gotovo samo na sebe. U takvoj situaciji, sposobnost da se napravi izbor, odbijajući nešto, čini se apsolutno neophodnom. Ovo pruža osobi čvrstu platformu na kojoj može graditi svoj život. To se može ilustrovati sljedećim primjerom.

Mladić Arseny, star 26 godina, došao je kod psihologa. Dok se žalio na zabrinutost za budućnost, usputno je spomenuo nekoliko mogućnosti. Tokom razgovora sa specijalistom, ispostavilo se da je Arsenijev glavni problem to što ne zna šta više želi. Po završetku osnovnih studija na fakultetu, bio je suočen sa nekoliko opcija: otići u rodni grad, gdje su mu roditelji i zagarantovan posao; nastavite da radite van svoje profesije za dosta novca; idi na postdiplomski i pocni profesionalna aktivnost, primajući, međutim, neobično nisku platu. Svaka od tri opcije ima svoje prednosti i sve izgledaju podjednako privlačne. Dakle, Arseny nije ništa uradio skoro godinu dana. Istovremeno, anksioznost i neraspoloženje postaju sve očigledniji u njegovom životu: pojavili su se problemi na poslu, poremećeni su odnosi sa prijateljima, rođacima itd.

Tokom terapije identifikovani su faktori koji su ometali donošenje izbora: strah od promene i uverenja o sopstvenoj bezbednosti. Ispostavilo se da je Arsenijevo djetinjstvo proteklo u stalnom selidbi, kratkotrajnom bogaćenju porodice i kasnijem siromaštvu. Sve je to dovelo do čvrstog mišljenja da svaki pogrešan korak može dovesti do kolapsa, a pritom su mladiću zaista bile potrebne garancije da će u njegovom životu sve biti stabilno. Svaki izbor može predstavljati gubitak i grešku. Nakon što je pratio i radio kroz takve stavove, Arseny je, zajedno sa psihologom, bio u stanju da identifikuje svoje stvarne želje i potrebe, pretvarajući problem izbora u lanac zadataka. Sve to je omogućilo usmjeravanje napora na pronalaženje resursa potrebnih za njihovo rješavanje.

Opisana situacija može imati različite varijacije u zavisnosti od ličnosti osobe, karakteristika njenog života i okolne kulture. Jedna stvar ostaje očigledna: većina ljudi se povremeno suočava sa teškim izborima, bez ikakve ideje na šta da se oslone prilikom donošenja odluke. Psiholozi i psihoterapeuti se, između ostalog, bave ovim problemom, pomažući klijentima da ostvare svoje stvarne ciljeve, pronađu izvore resursa i naprave prvi korak, prihvate odgovornost i uživaju u novim stvarima.

Ozerina A.A. 2008

© A.A. Ozerina, 2008-2009

NAUČNE KOMUNIKACIJE

AA. Ozerina

Problem izbora je relevantan za psihološku praksu. Rezultati istraživanja problema izbora traženi su u praksi psihološkog savjetovanja i psihoterapije. Posebno se široko koriste u oblastima upravljanja i administracije. Programi obuke razvijeni ovdje imaju za cilj optimizaciju i racionalizaciju aktivnosti upravljanja i upravljanja. Podaci dobijeni istraživanjem ličnog izbora takođe imaju značajan primenjeni značaj u oblasti profesionalnog savetovanja.

Ali da bi se kreirao efikasan program podrške klijentima, neophodna je konzistentna i koherentna teorija. Međutim, formulacija glavnih odredbi takve teorije nailazi na niz poteškoća.

Prvo, izbor je interdisciplinarna kategorija. Uz psihologiju se razmatra u sociologiji, matematici i ekonomiji. Ove naučne discipline nude vlastitu definiciju izbora i srodnih pitanja. Stoga je u teorijskoj analizi problema izbora potrebno istaknuti psihološki aspekt.

Drugo, izbor je rijetko samostalna tema psihološko istraživanje. Razmatra se u kontekstu drugih problema. Na primjer, izbor je prateća kategorija kada se proučavaju karakteristike mišljenja ili razmatranja

je u kontekstu čovjekovog shvaćanja smisla života itd.

Treće, u onim studijama u kojima je izbor još uvijek predmet istraživanja, pažnja se više posvećuje određenim aspektima nego stvaranju holističke teorije. Na primjer, američki psiholog S. Muddy opisuje tipologiju ljudskog ponašanja u uvjetima izbora. Ovaj model, svakako je zanimljiva, ali ne može biti osnova za izgradnju holističke teorije izbora i odlučivanja, jer samo objašnjava način na koji osoba bira.

Analiza naučne literature posvećene problemu izbora omogućava nam da navedemo dva glavna pravca teoretiziranja u ovoj oblasti psihološkog znanja.

U prvom pravcu, izbor se razmatra u kontekstu klasičnih teorija racionalnog izbora (G.N. Solntseva, Yu. Kozeletsky), kognitivne teorije (Simon, Kinch), intelektualnih teorija izbora (T.V. Kornilova, O.K. Tikhomirov, O. .V. Stepanosova, Lakhmansky). Ovi autori poistovjećuju izbor kao teorijski koncept s drugim konceptom, odnosno konstruktom „donošenja odluka“. Kriterijumi za efikasno donošenje odluka su pokazatelji uspješnosti i optimalnosti aktivnosti. U nastavku ćemo ovaj pravac zvati teorijama racionalnog izbora.

Drugi pravac nazivamo teorijama ličnog izbora. To uključuje-

Xia egzistencijalno-humanističke teorije izbora (I. Yalom, J. Bugental, R. May). Oni poriču postojanje racionalnog univerzalnog izbora. Osnova u procesu selekcije su subjektivne vrijednosno-semantičke formacije. Među teorijama u ovom pravcu izdvajamo kulturno-istorijsku teoriju (L.S. Vygotsky), lične motivacione teorije (A. Maslow) i vrijednosno-semantički pristup (S. Maddi).

Da bismo razlikovali ova dva pravca, primenili smo sledeće kriterijume: a) kategorijalni aparat koji se koristi za opisivanje karakteristika izbora; b) determinante izbora koje određuju proces i rezultat donošenja odluka; c) opis položaja osobe koja bira.

Ako uzmemo u obzir prvi kriterij, možemo uočiti određene razlike u kategorijalnom aparatu identificiranih područja. Na primjer, koncepti rizika, racionalnosti, kognitivno-ličnih napora postali su ujedinjeni za istraživanje procesa donošenja odluka u teorijama racionalnog izbora. Teorije ličnog izbora koriste koncepte koji odražavaju lične karakteristike: lični rast, subjektivnost izbora, refleksivnost, odgovornost. I u tom pravcu se prepoznaju kao važne formacije kao što su samoopredjeljenje, smisao života i subjektivni kvalitet učinjenog izbora.

Dakle, kategorije koje prednjače u opisu i proučavanju racionalnog izbora i ličnog izbora su različite. Štaviše, svaki od pravaca ima specifičan kategorijalni aparat, koji ima svoju unutrašnju dinamiku i naučni i primenjeni značaj.

Drugi kriterij za komparativnu analizu su determinante izbora.

U teorijama racionalnog izbora, determinante procesa odlučivanja su, prije svega, objektivne karakteristike situacije i kognitivne sposobnosti osobe koja donosi odluku (A.V. Tyagunov). Uz to, neki istraživači vjeruju da izbor može

biti posredovani i drugačiji mentalnih procesa: emocije, volja, pamćenje itd. (A.V. Karpov).

Teorije ličnog izbora također koriste situacijske determinante. Međutim, u većoj mjeri, izbor odgovara nivou interpretacije, a ne nivou događaja ili stimulansa. Istovremeno, nije ograničen na situacioni kontekst. U teorijama ovog pravca značajnu ulogu imaju same lične determinante, zbog kojih izbor postaje subjektivniji i jedinstveniji u prirodi.

Treći kriterij pri proučavanju razlika između teorija racionalnog i osobnog izbora je opis položaja osobe u situaciji određivanja daljnjih radnji i dobivenog rezultata.

U teorijama racionalnog izbora, osoba prvenstveno bira pod uslovima date situacije. Izbor se vrši na osnovu neposrednih preferencija. Donošenje odluka pretpostavlja objektivno racionalno rješavanje problemske situacije. Dakle, pozicija osobe koja bira više je pasivna nego aktivna. Za istraživanja u ovoj oblasti od velikog su značaja kognitivni procesi koji prate izbor.

U teorijama ličnog izbora, osoba djeluje kao subjekt u procesu izbora. On samostalno konstruiše i same alternative i njihove kriterijume i procenjuje kvalitet izbora sa svoje subjektivne pozicije.

Tako smo identifikovali jasne razlike u odredbama različitih teorija o uzročnosti izbora i ulozi pojedinca koji bira. Po našem mišljenju, teorije ličnog izbora su primjenjivije u praksi psihološkog savjetovanja. Prilikom odabira, osoba mora samostalno odlučiti koje će od postojećih potencijalnih mogućnosti ostvariti. Štaviše, teškoća izbora povezana je upravo sa svešću o neizbežnom gubitku, posebno ako morate da birate između dve ili više alternativa jednakog značaja. Napori koji prate izbor se javljaju

Oni ne rade na nivou kognitivne, racionalne sfere, već na ličnom nivou.

Možda podjela postojećih teorija koje proučavaju problem izbora u dva pravca nije univerzalna, budući da se na spoju opisanih pravaca nalaze različiti koncepti, poput „teorije ograničene racionalnosti“ G. Simona, koncepta O.K. Tihomirov. Ova neslaganja još jednom ukazuju na složenost problema izbora u psihološkom znanju.

Dakle, identifikovali smo problem povezan sa nedostatkom sistematizovane holističke teorije izbora i odlučivanja.

sheny. Identifikovali smo i analizirali dva glavna pravca u proučavanju problema izbora u psihologiji. Svaka od oblasti uključuje prilično širok spektar teorijskih koncepata i praktičnih osnova. Rezultat ove teorijske studije je identifikacija značajnih razlika u stavovima o izboru kao naučnoj kategoriji.

Dalja istraživanja kategorije izbora bit će empirijska. Teorijska osnova će biti teorija ličnog izbora, koja ispunjava zahtjeve praktične psihologije i autorsku poziciju.

Tokom života čovek mora da bira. Na koji fakultet ići, koji auto voziti ili šta kupiti za večeru. Sposobnost izbora je manifestacija slobodne volje i sposobnosti da gradimo svoj život onako kako želimo. Međutim, izbor je uvijek pun poteškoća. Makar samo zato što ćete se morati odreći jednog u korist drugog.

Marketari i prodavci pokušavaju da razumeju psihologiju donošenja odluka decenijama. I uspjeli su izvući određene zaključke. Danas ovi razvoji mogu pomoći internet poduzetnicima da povećaju konverziju i pretvore potencijalne klijente u prave kupce.

Šta je izbor?

Počnimo s osnovama. Američka kompanija Merriam-Webster, izdavač referentnih knjiga i rječnika, definira donošenje odluka kao mogućnost izbora između dvije ili više pozicija.

Takozvana “teorija izbora” Williama Glassera zasniva se na činjenici da osoba bira kako bi zadovoljila svojih pet osnovnih potreba: sigurnost, ljubav, samospoznaja, sloboda i zabava.

Sheena Iyengar, profesorica na poslovnom univerzitetu Columbia koja proučava psihologiju izbora, nudi treću definiciju: „Izbor je preferencija osobe. Postoje ljudi koji primjećuju i najmanje razlike između naizgled identičnih stvari. Suština fenomena je upravo u odabiru jednog proizvoda između dva naizgled identična.”

O preferencijama

Postoji još jedan termin - ljudske preferencije. Prema teoriji Merriam-Webster: “To je sklonost povezana s temperamentom ili izgledom, ponekad nesvjesna odluka.”

Preferencije su ugrađene u naše umove. Formiraju se tokom života, a često čovjek ne može ni objasniti zašto mu se neka stvar sviđa.

Na primjer, neko bi radije imao psa nego mačku. Zbog čega? Razlog je taj što su psi druželjubiviji, privlačniji i ljubazniji. Većina ljudi će moći odgovoriti na ovo pitanje. S druge strane, mnogi neće pronaći objašnjenje zašto više vole crvenu od plave. Sviđa im se - to je sve. Ovo je razlika između svjesnih i nesvjesnih preferencija.

Udruženja i njihov uticaj na ponašanje

U psihologiji se asocijacija definira kao “često nesvjesna reakcija kao odgovor na stimulans”. Proveden je eksperiment čiji su rezultati utvrdili utjecaj asocijacija na ljudsko ponašanje.

U istraživanju su učestvovale dvije grupe ljudi. Jednog su zamolili da pročita frazu "žuta banana", a drugog "žuto nebo". U prvom slučaju nije bilo oklijevanja, ali u drugom je većina ljudi oklijevala prije nego što bi izgovorila "nebo" i bili su iznenađeni upravo takvom vezom između riječi. Ovaj eksperiment pokazuje da asocijacije najčešće nastaju na nesvjesnom nivou.

Asocijacije i izbor

Asocijacije imaju veliki uticaj na izbore koje osoba donosi. A to dokazuje još jedan eksperiment koji je 2001. godine izveo Frederic Brochet. Naučnik je zamolio ispitanike da ocijene vino iz dvije različite boce. Napomenuo je da je jedan od dostavljenih primjeraka skuplji od drugog. U stvari, isto piće je sipano u dvije boce. Većina ljudi, nakon što su probali obje vrste, rekla je da je skupa ukusnija i „zanimljivija“, dok je jeftina po mnogo čemu inferiornija i dala je prednost prvom.

Rezultati eksperimenta pokazuju povezanost između asocijacija i izbora. Skupo znači kvalitetno, najbolje. I zato je upravo ovaj proizvod popularniji. Problem s takvim nesvjesnim asocijacijama je što one isključuju razumijevanje pravog kvaliteta proizvoda.

Preference i izbor

Kao što je već spomenuto, preferencije mogu biti svjesne ili nesvjesne. Drugi u psihologiji se odnosi na tendencije ponašanja koje utiču na izbor osobe. Navedimo četiri faktora koji određuju nesvjesno donošenje odluka.

1. Izbor zavisi od "prvog utiska"

Često osoba donosi izbor na osnovu primarnih informacija o proizvodu. Na primjer, kada platite 10 dolara za šampon i vidite ga na rasprodaji za 8 dolara, jasno je koja opcija će vam se činiti isplativija. U isto vrijeme, ako ste prethodno kupili isti šampon za 12 dolara, a vidjeli cijenu od 10 dolara, onda ćete sa zadovoljstvom platiti ovaj iznos.

2. Izbor zavisi od konteksta

Kontekst u kojem je situacija predstavljena također utiče na donošenje odluka. Sljedeća studija to pokazuje. Četiri svjedoka nesreće zamoljena su da kažu kojom brzinom su se automobili kretali kada je došlo do udara. Za svakog od njih situacija je opisana na isti način, samo su promijenjene karakteristike incidenta: „dodirnut“, „pogođen“, „sudar“, „srušio se“. Svjedoci su naveli brzinu od 31, 34, 38 i 41 mph.

3. Izbor zavisi od okruženja

Mnogi ljudi to zovu "mentalitet krda" - kada nova osoba u grupi izabere istu stvar kao i većina drugih članova zajednice. On to čini jer se plaši da se istakne i da dobije osudu.

4. Izbor zavisi od “straha od gubitka”

“Strah od gubitka” je dobro poznata teorija u psihologiji, a odnosi se i na to kako osoba donosi odluke. Ako se boji da će nešto izgubiti ili propustiti, onda će to vjerovatno izabrati – jednostavno zato što kasnije toga neće biti.

Zašto je uvek teško izabrati?

“Prije tri mjeseca sam se spakovao i preselio u drugi grad jer sam potpisao ugovor o radu sa kompanijom za čije postojanje sam tek nedavno saznao” ili “Jučer sam kupio dvije vrste sira, obje nikada nisam probao.”

Očigledno je da je greška u odabiru sira mnogo manje bolna od odabira lošeg posla. Osim toga, sir možete jednostavno ne jesti, ili ga vratiti u prodavnicu, odnosno promijeniti svoju odluku. Pa ipak, osoba koja je ovo napisala rekla je da mu je izbor preseljenja u drugi grad bio mnogo lakši nego odabir sira.

U prosjeku, supermarket ima više od 30.000 različitih proizvoda. Čak i bez provođenja eksperimenata, možemo reći da je teško napraviti izbor kada je toliko proizvoda pred vašim očima.

Sheena Iyengar je provela eksperiment u trgovini u Palo Altu, gdje je predstavljeno 348 vrsta džema. Zauzela je štand sa 6 vrsta ispred prodavnice i videla da prolaznici malo obraćaju pažnju na predstavljene proizvode. Kada su na štandu dodane tegle sa drugim sortama, više ljudi je htelo da proba džemove, ali kupcima je trebalo dosta vremena da naprave izbor.

Ovo je paradoks: ako ponudite manje, oni neće obratiti pažnju; ako ponudite više, potrošači su mučeni svojim izborom. Moramo tražiti „zlatnu sredinu“.

Izbor zahteva energiju

„Pokušavam da smanjim svoje izbore u malim stvarima. Ne želim da razmišljam šta da naručim za ručak ili šta da obučem. Zato što ima previše drugih pitanja o kojima treba donijeti odluke”, kako je jednom rekao Barack Obama, američki predsjednik.

I nije on jedini koji slijedi ovu logiku. Tvorac društvene mreže Facebook, Mark Zuckerberg, i "otac" Applea, Steve Jobs, nosili su gotovo isto svaki dan. I to ne zato što se ne razumiju u modu. Izbor zahteva napetost i izaziva umor.

Kako olakšati proces donošenja odluka?

Postoje neke odluke koje nikada neće biti lake. Ali, srećom za trgovce i prodavače, kod njih to nije slučaj. Postoje specifični i vrlo stvarni načini na koje možete učiniti proces kupovine ugodnijim i lakšim. Ove metode su izvučene iz knjige „Kako lakše birati“ autorke Sheene Iyengar, koja nam je već poznata.

1. Smanjite svoj asortiman

Kada se suoče s problemom izobilja, manje je vjerovatno da će ljudi izabrati nešto. O tome smo pisali iznad. Trik je pronaći ravnotežu između prevelike raznolikosti i dovoljno proizvoda. Teško je, ali ako kompanija to uspije, uspjeh je zagarantovan. Kada je proizvođač Proctor & Gamble smanjio liniju Head & Shoulders sa 26 na 15 proizvoda, prodaja je porasla za 10%.

2. Više pojedinosti

„Da bi ljudi brzo napravili izbor, moraju jasno razumjeti moguće prednosti kupovine određenog proizvoda“, kaže Sheena Iyengar.

3. Klasificirajte proizvode

Zamislite supermarket u kojem ima preko 30.000 proizvoda na zalihama. Sada zamislite da će mlijeko biti na polici pored šampona, a sapun pored mesa. Ovo je haos. Zato pametni merchandiseri rade, a kada odemo u supermarket, ne osjećamo se izgubljeno u takvom obilju.

4. Počnite jednostavno

Da vam se ponudi prilika da opremite svoj automobil, odakle biste počeli? njemački proizvođač automobili su kupcima pružili priliku da kreiraju vlastiti model automobila. Ispostavilo se da su se odluke donosile sporo, kada je u početku bilo ponuđeno manje pozicija za izbor. Nakon odabira između 56 različitih boja za automobil, potrošači su postali aktivniji.

Izbor može biti težak, ali ljudski mozak je zaista sposoban za mnogo, jer je poznato da bi za simulaciju jedne sekunde misaonog procesa bilo potrebno 82.944 procesora.

Počevši od jednostavnog i postupno usložnjavanje izbora čini odluku lakšom nego ako predstavljate više alternativa odjednom.