Психологические аспекты выбора. Психология выбора Психологический выбор

Чтобы принятые нами решения приносили нам пользу и радость важно, чтобы их принятию предшествовало понимание, чего я хочу, что для меня действительно важно, каковы мои цели. Здесь хорошо потрудиться над осознанием своих координат: куда, с чем и с кем я двинусь далее по дороге под названием жизнь, при этом не позволяя себе руководствоваться привычным и безопасным или скатиться в лень или самоедство.

Какое решение будет верным? Хороший ответ дает притча. Однажды собрались боги и создали человека. И встал перед ними серьезный вопрос: куда от него спрятать истину?

Давайте спрячем ее на дне океана!

Нет-нет! Давайте спрячем ее на обратной стороне Луны. Не скоро он сможет туда добраться!

Гм! А не спрятать ли нам ее на краю Вселенной?!

И тогда самый мудрый из Богов сказал: «Мы спрячем истину в сердцах людей. И я уверен, они в поисках ее опустятся на дно океана. Они будут искать ее на другой стороне Луны и по всей Вселенной, даже не подозревая, как она близка».

Мы бы со своей стороны добавили, что люди любят искать истину в своей голове. Но в голове нет ничего, кроме инструмента под названием интеллект. Истина у каждого своя, так как она производна от ценностей. А ценности индивидуальны для каждого человека и рождаются они не в голове, а в сердце. Ум же, если им пользоваться не по назначению, лишь запутывает и усложняет, так как его работа анализировать, а значит делить, расщеплять, создавать раскол в душе и переживание противоречивости. Он все делит на черное и белое, хорошее и плохое, тем самым, давая оценки, приклеивая ярлыки. Социальные нормы и правила тоже от ума. Они являются подходящим инструментом для того, чтобы быть как все, но не для того, чтобы обрести свой путь.

Карлос Кастанеда говорил: «Все пути бессмысленны, абсолютно все! Но есть единственный путь – путь сердца. Он такой же бессмысленный. Как все остальные, но по нему идешь с радостью!» Идти чужим путем, значит обрекать себя на взлеты и падения. Путь сердца тоже не лишен взлетов и падений, но падения здесь намного выше взлетов первого варианта. Однако наше сердце, поющее песню истинного «хочу» нередко молчит… Его голос заглушен сильным и властным интеллектом, чужими «обязан», «должен». Мы забываем, что в нашем думании почти не осталось нас. Но даже в такой плачевной ситуации наше истинное «Я» продолжает настойчиво напоминать о себе. Но напоминание это уже не на языке желаний, наполняющих нас светлой радостью, а на «иностранном» языке депрессии, апатии, лени.

Важно найти, «вспомнить» свой путь, путь своего сердца и поставить личностно важные цели.

Мы нередко отказываются от своих желаний или даже от желания хотеть что-то. Это позволяет избежать выбора, утверждая, что мы еще не знаем, чего хотим. Принимая решения, мы говорим «я должен» вместо «я хочу». Но мы не сможем принять эффективное решение до тех пор, пока не осознаем этого и не сделаем выбор, основанный на своем желании.

Человеческий мозг подобен дискете, где имеется много свободного места. Загрузить ее ненужными файлами означает снизить скорость работы мозга и сократить пространство для загрузки полезной информации. Если наш мозг перегружен долженствованиями, невоплощенными в жизни решениями, над которыми мы постоянно размышляем, то не остается ни времени, ни сил для конструктивных выборов.

До тех пор, пока человек находится в нерешительности, он упускает свои возможности. Нерешительность связана с желанием просчитать последствия своего выбора, узнать какие проблемы несет выбранный путь. Здесь важно понимать, что по какой дороге вы бы не пошли, в любом случае вы столкнетесь с непредвиденными проблемами.

Делая выбор, человек берет на себя мужество быть самим собой и открыть в себе способности, о которых он не знал. А жизнь требует от нас мужества действовать, не будучи до конца уверенным. Колебаться же человека заставляет страх. Однако из-за привычки отодвигать принятие решения, наше беспокойство и нервное напряжение продолжает расти.

Важно захотеть сделать свою жизнь лучше и преодолеть покорность, а значит сделать выбор в пользу той дороги, по которой вы хотите идти, а затем сказать себе: «Я хочу справиться со всеми проблемами, возникающими на этом пути. И я буду их решать. Это даст мне возможность делать то, что я хочу, а не решать проблемы, возникающие на том пути, который я выбрал в надежде на то, что на нем их будет меньше всего».

Существует целый ряд факторов, мешающих принимать эффективные решения. Среди них следующие: страхи, стыд, злость или обиды на окружающих, гордость (из-за чего показываем людям, которые нам нужны, что не нуждаемся в них), установка на самоутверждение (заставляющая играть в игры, опираться в решениях лишь на интеллект, в ущерб чувствам, а именно последние сигнализируют о собственных желаниях), убежденность в нехватке времени, беспокойство из-за того, что подумают о нас окружающие, преувеличенное желание контролировать ситуацию (бывает, нам важно показать, что ничто не может повлиять на нас, что мы хозяева положения), нехватка денег и отсутствие готовности зарабатывать в достаточном количестве, промедление, откладывание в долгий ящик.

Принимая решение важно уметь определять «первичность» или «первопричинность» цели, которая не всегда легко осознается, или отделять цели от средств. Например, мужчина хочет добиться властного поста или заработать много денег, а на самом деле ему нужна безопасность. Женщина принимает решение вступить в брак, а причина -желание преодолеть беспомощность, связанную с неуспехом в построении карьеры. Исследование выбранных целей показывает, что истинные цели лежат глубже.

Для того, чтобы решение принесло нам пользу и было достигнуто необходимо осознать его глубинное намерение или, другими словами, лежащий в основе мотив. Существуют конструктивные (высшие) и неконструктивные (низшие) мотиваторы решений. Конечно же, любое действие и решение полимотивировано. Низшие мотиваторы, лежащие в основе решения, блокируют его реализацию, а высшие, наоборот, мобилизируют, наполняют энергией из будущего. Чтобы открыть путь для воплощения цели и получить от этого больше пользы необходимо осознать низшие мотиваторы и трансформировать их в высшие.

Давайте определим, какие мотиваторы относятся к конструктивным, а какие к неконструктивным. Неконструктивные: месть; защита себя; протест и доказательство, что жизнь ко мне не справедлива; самоутверждение или желание показать себя во всей красе; желание угодить кому-то, а угождающий ожидает и требует; стремление быть хозяином положения, т.е. контролировать ситуацию; желание быть лучше других, и как следствие принизить их.

Следует отметить, что мотиваторы не просто делятся на две группы, а существует шкала их конструктивности. В группе низших мотиваторов конструктивность уменьшается справа на лево. Т.е. самым опасным намерением выступает месть, затем защита.

Конструктивные намерения: получение пользы для себя; стремление выполнить хорошую работу; координация своих усилий с усилиями других людей; желание сделать то, что нам действительно интересно; забота о других без ожидания ответных действий; стремление сделать вклад в настоящее и будущее человечества; желание и получение возможности быть в гармонии со вселенной.

В группе высших мотиваторов конструктивность возрастает слева на право.

Если перед вами стоит задача на принятие решения, то эффективен следующий алгоритм работы:

1. Поставить перед собой вопрос: «стоит ли мне…?»

2. Используя представленную выше шкалу честно выявить низшие намерения, лежащие в основе выдвигаемой цели. Такие намерения всегда неизбежно присутствуют в целях, которые мы перед собой ставим. Необходимо лишь позволить себе смелость увидеть и признать их. Если не удается обнаружить низшие намерения цели, то это говорит лишь об одном – о самообмане.

3. Провести трансформацию низших мотиваторов. При этом важно последовательно продвигать цель по шкале конструктивной мотивации.

4. Здесь вступает в силу так называемая условная программа: если, то…

Если мы ощущаем, что наша цель не двигается по шкале конструктивных мотиваторов, то следует признать, что принятие выдвинутого решения неэффективно. Чем дальше мы способны продвинуть решение по шкале конструктивных намерений, тем полезнее для нас будет принять данное решение и легче его реализовать. Так, решение, удовлетворяющее критерию «быть в гармонии со Вселенной» является самым эффективным и важным для личности.

Следует подчеркнуть, что данная работа полностью субъективна. Именно для вас решение удовлетворяет, либо не удовлетворяет тем или иным критериям (например, получения личной пользы или достижения гармонии со Вселенной). Продуктивнее выполнять подобную работу в паре с другим человеком (а лучше всего со специалистом), который сможет по вашему невербальному поведению отследить точность вашего выбора. Например, если вы говорите о решении как приносящем пользу и т.д., а при этом ваши глаза не горят и хочется сжаться в комок, то вы обманываете себя. Сторонний наблюдатель в силу своей невовлеченности в ситуацию с легкостью способен помочь вам выявить имеющий место самообман.

Если вы принимаете решение, основываясь на низшей мотивации, то оно не будет полезным для вас или встретит препятствия на пути своей реализации. Например, если решение о построении неких отношений, в том числе семьи, продиктовано исключительно неконструктивными намерениями (например, желанием отомстить бывшему партнеру, получить защиту, самоутвердиться, угодить кому-то, например родителям или обществу, стремлением получить контроль над другими), то такой союз обречен на неуспех. Точно также, если вы хотите развестись по мотивам мести (как правило, себе в этом не признаются) за «неправильное» поведение супруга, то видимо это неэффективное решение, которое будет отягощено сопротивлением среды. Приведем пример. Один из моих клиентов не мог развестись с женой, которая на протяжении долгого времени изменяла ему. Поскольку отношения с женой были фрустрирующими, неудовлетворительными, закрытыми, он также встретил женщину, с которой наладил отношения. Мужчина стал задумываться о разводе, но жена старалась удержать его всеми правдами и неправдами. По внутренним и внешним причинам развестись не удавалось. Когда мы проработали его решение, стали ясны его низшие намерения. Ведущим намерением выступал протест и желание доказать, что жизнь к нему несправедлива, кроме этого присутствовала месть. После осознания и трансформации намерений с продвижением решения по шкале конструктивных мотиваторов мужчина смог принять окончательное решение и реализовать его, что в дальнейшем позволило ему создать новый более успешный союз.

Хотим напомнить, что человек – творец своей жизни только тогда, когда он осознанно выбирает, зачем, куда, как и с кем ему идти, когда он сам пишет мелодию своей жизни. Решайте, быть ли на уровне «и так неплохо» или перейти на уровень «от хорошего к лучшему». Да это нелегко, ведь в «и так сойдет» все знакомое и понятное, привычное и родное. И решать надо сегодня, ведь завтра может быть уже поздно.

Каждый день мы встаем перед выбором. Иногда мы этого даже не замечаем, иногда необходимость этого приводит нас в отчаяние. Так или иначе, почти вся человеческая жизнь состоит из выбора, и это отражается в истории и культуре. Множество наук изучают этот вопрос, в основном опираясь на выгоды, наиболее оптимальные пути и т.д. Психология подходит к этой проблеме несколько по-другому. Она изучает, что происходит в голове человека во время совершения выбора, в каких состояниях он находится, что обуславливает сложность выбора и как избежать стресса в таких условиях. А самое главное – как сделать выбор?

Когда возникает проблема выбора?

Сперва необходимо разобраться, что же такое проблема? В психологии есть отдельное направление, которое занимается исследованием проблем и задач. Согласно ему, проблема – это некое затруднение на пути к не совсем ясной цели. За таким расплывчатым определением кроется главное отличие проблемы от задачи – неблагоприятных условий для достижения конкретного результата. То есть, задача имеет правильный ответ, для получения которого нужно всего лишь подобрать нужный инструмент и изменить с его помощью условия. В свою очередь, проблема – это некое поле, в котором есть разного рода явления. Пока мы не упорядочим это поле, мы не сможем найти решение, и не будем чувствовать себя комфортно. Чаще всего проблема представлена в виде противоречия или, если точнее, выбора.

Но это все теория, а нам нужно приблизиться к жизни. На практике люди постоянно встречаются с проблемами выбора и в большинстве случаев прекрасно их решают. Однако рано или поздно наступают моменты, когда противоречащие желания одинаково сильны. Определиться с чем-то одним кажется невыносимым, а внутри накапливаются неудовлетворенность, раздражение и другие негативные эмоции.

Курт Левин, известный психолог прошлого столетия, выделял три вида таких конфликтов. В первом случае человек выбирает между двумя одинаково привлекательными объектами. Второй вид – то, что называется «и хочется и колется»: один объект и притягивает, и пугает. Третий конфликт – конфликт избегания, когда нужно выбрать наименьшее из двух зол. Наверное, большинству из нас все три ситуации знакомы не понаслышке.

Почему выбор – это так мучительно?

Выбор – это всегда не только приобретение, но и потеря. Остановившись на чем-то одном, мы отказываемся от другого варианта, и часто именно с этим связаны наши страдания. Дело в том, что люди склонны переживать потери интенсивнее, чем получаемые выгоды. Все наше внимание концентрируется на том, что мы упустили: мы начинаем сожалеть, сомневаться в верности своего решения. На это уходит много сил. Этот страх упустить что-то, оставить привычное часто вгоняет людей в ступор и блокирует возможность сделать важный шаг. Человек может бояться разорвать отношения с близкими, потерять место работы, получить негативную оценку от педагога или сверстников и т.д. В таких ситуациях важно уметь отказаться от одного объекта в пользу другого. Поэтому при выборе рекомендуется сосредотачиваться на приобретении и тратить ресурсы на его реализацию – ведь именно для этого и принималось решение.

Установки как препятствия

Какие еще преграды стоят перед людьми при решении таких сложных проблем? Часто нами руководят не страхи, а установки. Это может быть что угодно: от убеждения, что нужно получить высшее образование, до культового поклонения вождю. Источником таких устойчивых мысленных схем является окружающая среда: семья, общество, культура. При возникновении проблемы выбора установки вступают в конфликт с желаниями и приводят к неприятным последствиям в виде тревоги, самоуничижения и т.п. Порой они фактически лишают людей свободы. Поэтому, принимая решения, необходимо отдавать себе отчет в самостоятельности своих действий, уметь вовремя отслеживать привитые извне установки и отделять их от собственных потребностей.

Ответственность за свои решения

Как часто мы пытаемся объяснить свои успехи или неудачи внешними силами? Как часто мы говорим себе: «Что ж, такова судьба». В обычной жизни люди редко задумываются об ответственности, если она не прописана в документах или не обговорена с начальством. Но правда в том, что любой поступок, любое решение несет за собой ответственность. Совершая выбор, мы принимаем ее на себя, однако не всегда осознаем это. Страх ответственности, неосознанная попытка избежать ее нередко приводит к невозможности сдвинуться с мертвой точки.

Представим, что человек выбирает между походом с друзьями в лес и поездкой к родителям в деревню. Такая ситуация накладывает на него ответственность либо за расстроенных папу с мамой, либо за упущенную возможность получить незабываемые впечатления от похода. И в том, и в другом случае придется нести довольно тяжкий груз. Страх ответственности приводит человека к попыткам переложить её на других, а это может обернуться обидой и испорченными отношениями. Поэтому важно понимать, что, несмотря на существующие объективные обстоятельства, в большинстве случаев мы сами отвечаем за свою жизнь. Сложно принимать здравые решения, если нами руководит нежелание принять это.

Почему умение совершать выбор так важно?

Жизнь современного человека полна неожиданностей, огромного количества событий и знакомств. При этом культура города такова, что мы фактически предоставлены сами себе. Безусловно, семейные узы сохраняются, существует иерархия на службе, но они уже не несут той контролирующей жизнь функции, как когда-то. Выходит, что во всем этом сумбуре нам нужно как-то ориентироваться и опираться мы можем практически только на себя. В такой ситуации умение совершать выбор, отказываясь от чего-то, представляется совершенно необходимым. Это обеспечивает человеку твердую платформу, на которой он может строить свою жизнь. Проиллюстрировать это можно следующим примером.

На прием к психологу пришел молодой человек, Арсений, 26 лет. Жалуясь на тревогу о будущем, он вскользь упомянул о нескольких возможностях. В процессе разговора со специалистом выяснилось, что основная проблема Арсения заключается в том, что он не знает, чего он хочет больше. Завершив основное обучение в университете, он встал перед несколькими вариантами: уехать в свой родной город, где родители и гарантированная работа; продолжать работать не по профессии за достаточно большие деньги; пойти в аспирантуру и начать профессиональную деятельность, получая, однако непривычно низкую зарплату. Каждый из трех вариантов имеет свои преимущества, и все кажутся одинаково привлекательными. Таким образом, Арсений не предпринимает ничего уже почти год. При этом тревога и сниженное настроение все отчетливее проявляются в его жизни: появились проблемы на работе, нарушаются отношения с друзьями, близкими и т.д.

В ходе терапии были выявлены факторы, мешающие сделать выбор: страх перемен и убеждения относительно своего обеспечения. Выяснилось, что детство Арсения прошло в постоянных переездах, кратковременных обогащениях семьи и наступающей после бедности. Все это привело к устойчивому мнению, что любой неверный шаг может привести к краху и одновременно молодой человек очень нуждался в гарантиях, что в его жизни все будет стабильно. Каждый выбор мог обозначать проигрыш и ошибку. Отследив и проработав подобные установки, Арсений вместе с психологом смог выделить свои реальные желания и потребности, превратив проблему выбора в цепь задач. Все это сделало возможным направить силы на поиск необходимых для их решения ресурсов.

Описанная ситуация может иметь различные вариации в зависимости от личности человека, особенностей его жизни, окружающей культуры. Очевидным остается одно: большинство людей периодически сталкиваются со сложным выбором, не представляя, на что опираться при принятии решения. Психологи и психотерапевты работают, в том числе, и с этой проблемой, помогая клиентам осознать свои действительные цели, найти источники ресурсов и совершить первый шаг, принимая ответственность и радуясь новому.

Озерина А.А. 2008

НАУЧНЫЕ СООБЩЕНИЯ

А.А. Озерина

Проблема выбора является актуальной для психологической практики. Результаты исследований проблемы выбора востребованы в практике психологического консультирования и в психотерапии. Особенно широко они применяются в управленческой и административной сферах. Разрабатываемые здесь тренинговые программы направлены на оптимизацию и рационализацию управленческой и менеджерской деятельности. Данные, полученные при исследовании личностного выбора, также имеют важное прикладное значение в сфере профессионального консультирования.

Но для создания эффективной программы сопровождения клиента необходима последовательная и согласованная теория. Вместе с тем формулирование основных положений такой теории сталкивается с рядом трудностей.

Во-первых, выбор является междисциплинарной категорией. Наряду с психологией он рассматривается в социологии, математике, экономике. Эти научные дисциплины предлагают собственное определение выбора и связанной с ним проблематики. Поэтому в теоретическом анализе проблемы выбора необходимо выделять именно психологический аспект.

Во-вторых, выбор редко является самостоятельным предметом психологического исследования. Он рассматривается в контексте других проблем. Например, выбор является сопутствующей категорией при исследовании особенностей мышления либо рассматрива-

ется в контексте постижения человеком смысла жизни и т. д.

В-третьих, в тех исследованиях, где выбор все же является предметом исследования, внимание обращается, скорее, на частные аспекты, чем на создание целостной теории. Например, американский психолог С. Мадди описывает типологию поведения человека в условиях выбора. Данная модель, безусловно, интересна, но не может являться основой для построения целостной теории выбора и принятия решений, так как она объясняет только способ совершения выбора человеком.

Анализ научной литературы, посвященной проблеме выбора, позволяет назвать два основных направления теоретизирования в этой области психологического знания.

В первом направлении выбор рассматривается в контексте классических теорий рационального выбора (Г.Н. Солнцева, Ю. Ко-зелецкий), когнитивной теории (Саймон, Кинч), интеллектуальных теориях выбора (Т.В. Корнилова, О.К. Тихомиров, О.В. Степаносова, Лахманский). Этими авторами выбор как теоретическое понятие отождествляется с другим понятием, а именно с конструктом «принятие решения». Критериями эффективного принятия решения являются показатели успешности и оптимальности деятельности. Далее это направление мы будем называть теориями рационального выбора.

Второе направление мы называем теориями личностного выбора. К нему относят-

ся экзистенциально-гуманистические теории выбора (И. Ялом, Дж. Бьюдженталь, Р. Мэй). В них отрицается существование рационального универсального выбора. Основанием в процессе выбора являются субъективные ценностно-смысловые образования. Среди теорий данного направления можно выделить культурно-историческую теорию (Л.С. Выготский), личностно-мотивационные теории (А. Маслоу), ценностно-смысловой подход (С. Мадди).

Для различения этих двух направлений мы применили следующие критерии: а) категориальный аппарат, используемый для описания характеристик выбора; б) детерминанты выбора, обусловливающие процесс и результат принятия решения; в) описание позиции человека, делающего выбор.

Если принимать во внимание первый критерий, то можно выявить определенные различия в категориальном аппарате выявленных направлений. Например, понятия риска, рациональности, когнитивно-личностных усилий стали объединяющими для исследований процесса принятия решений в теориях рационального выбора. В теориях личностного выбора используются понятия, отражающие собственно личностные характеристики: личностный рост, субъективность выбора, рефлексивность, ответственность. Также в этом направлении важными признаются такие образования, как самодетерминация, осмысленность жизни и субъективное качество совершаемого выбора.

Таким образом, категории, которые выступают ведущими при описании и исследовании рационального выбора и личностного выбора, различны. Более того, каждое из направлений имеет специфичный категориальный аппарат, обладающий собственной внутренней динамикой и научноприкладным значением.

Вторым критерием сравнительного анализа выступают детерминанты выбора.

В теориях рационального выбора детерминантами процесса принятия решения выступают, прежде всего, объективные характеристики ситуации и когнитивные способности личности, принимающей решение (А.В. Тягунов). Наряду с этим, некоторые исследователи считают, что выбор может

быть опосредован и различными психическими процессами: эмоциями, волей, памятью и т. д. (А.В. Карпов).

В теориях личностного выбора также употребляются ситуационные детерминанты. Однако в большей степени выбор соответствует уровню интерпретаций, а не событийному или стимульному уровню. В то же время он не ограничивается ситуационным контекстом. В теориях этого направления существенная роль отводится собственно личностным детерминантам, за счет чего выбор становится более субъективным и уникальным по своей природе.

Третьим критерием при исследовании различий теорий рационального и личностного выбора является описание позиции человека в ситуации определения дальнейших действий и полученного результата.

В рациональных теориях выбора человек преимущественно выбирает в условиях заданной ситуации. Выбор осуществляется на основе непосредственных предпочтений. Принятие решений предполагает объективно рациональное разрешение проблемной ситуации. Тем самым позиция человека, совершающего выбор, является в большей степени пассивной, нежели активной. Для исследований в рамках данного направления большую значимость представляют сопутствующие выбору когнитивные процессы.

В теориях личностного выбора человек выступает субъектом в процессе выбора. Он самостоятельно конструирует и сами альтернативы, и их критерии и оценивает качество выбора со своей субъективной позиции.

Таким образом, нами выявлены явные различия в положениях различных теорий на причинную обусловленность выбора и роль личности, совершающей выбор. На наш взгляд, теории личностного выбора более применимы для психологической консультативной практики. Выбирая, человек самостоятельно должен решить, что же из существующих потенциальных возможностей он сделает реальностью. Причем трудность выбора связана именно с осознанием неизбежной потери, особенно если приходится выбирать между двумя и более равными по значимости альтернативами. Усилия, которые сопровождают выбор, происхо-

дят не на уровне когнитивной, рациональной сферы, а на личностном уровне.

Возможно, деление существующих теорий, исследующих проблему выбора, на два направления не универсально, так как на стыке описанных направлений существуют различные концепции, как например, «теория ограниченной рациональности» Г. Саймона, концепция О.К. Тихомирова. Данные расхождения еще раз указывают на сложность проблемы выбора в психологическом знании.

Итак, нами была выявлена проблема, связанная с отсутствием систематизированной целостной теории выбора и принятия ре-

шений. Мы выявили и проанализировали два основных направления в исследовании проблемы выбора в психологии. Каждое из направлений включает достаточно широкий спектр теоретических концепций и практических оснований. Результатом данного теоретического исследования являются выявленные существенные различия во взглядах на выбор как на научную категорию.

Дальнейшее исследование категории выбор будет эмпирическим. В качестве теоретической основы выступит теория личностного выбора, что соответствует требованиям практической психологии и авторской позиции.

На протяжении всей жизни человеку приходится делать выбор. В какой университет поступить, на какой машине ездить, или что купить на ужин. Возможность выбирать — это проявление свободной воли и способности строить нашу жизнь так, как мы хотим. Вместе с тем, выбор всегда сопряжен с трудностями. Хотя бы потому, что придется отказываться от одного в пользу другого.

Маркетологи и продавцы на протяжении десятилетий пытались понять психологию принятия решений. И им удалось сделать определенные выводы. Сегодня эти наработки могут помочь интернет-предпринимателям повысить конверсию и превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Что такое выбор?

Начнем с основ. Американская компания Merriam-Webster, издатель справочников и словарей, определяет принятие решения так — это возможность выбирать между двумя и более позициями.

Так называемая «теория выбора» Уильяма Глассера (William Glasser) основывается на том, что человек делает выбор, дабы удовлетворить пять своих основных потребностей: безопасность, любовь, самореализация, свобода и развлечения.

Шина Айенгар (Sheena Iyengar), профессор Колумбийского университета Бизнеса, изучающая психологию выбора, предлагает третье определение: «Выбор — это предпочтение человека. Есть люди, замечающие даже малейшие различия между, казалось бы, одинаковыми вещами. Именно в том, чтобы выбрать один продукт из двух на первый взгляд идентичных, и кроется суть явления».

О предпочтениях

Есть еще один термин — предпочтения человека. В соответствии с теорией Merriam-Webster: «Это склонность, связанная с темпераментом или мировоззрением, иногда неосознанное решение».

Предпочтения заложены в нашем сознании. Они формируются на протяжении всей жизни, и часто человек даже не может объяснить, почему ему нравится определенная вещь.

Например, кто-то больше хочет завести собаку, чем кошку. Из-за чего? Причина в том, что собаки более дружелюбны, привлекательны и добры. Большинство людей смогут ответить на этот вопрос. С другой стороны, многие не найдут объяснения тому, почему они предпочитают красный цвет синему. Им нравится — и все. В этом и состоит разница между осознанными и неосознанными предпочтениями.

Ассоциации и их влияние на поведение

В психологии ассоциации определяются как «часто неосознанная реакция в ответ на раздражитель». Был проведен эксперимент, по результатам которого определено влияние ассоциаций на поведение человека.

В исследовании принимали участие две группы людей. Одной было предложено прочесть фразу «желтый банан», другой — «желтое небо». В первом случае заминок не возникло, а во втором — большинство людей запнулись перед тем, как произнести «небо», и удивились именно такой связи слов. Этот эксперимент демонстрирует то, что ассоциации чаще всего возникают на бессознательном уровне.

Ассоциации и выбор

Ассоциации оказывают большое влияние на то, какой выбор сделает человек. И это доказывается еще одним экспериментом, проведенный в 2001 году Фредериком Броше (Frederic Brochet). Ученый предложил респондентам оценить вино из двух разных бутылок. Он упомянул о том, что один из предоставленных экземпляров стоит дороже второго. На деле же в две бутылки налили одинаковый напиток. Большинство людей, попробовав оба вида, сказали, что дорогой — вкуснее и «интереснее», тогда как дешевый проигрывает по многим параметрам, и отдали предпочтение первому.

Результаты эксперимента демонстрируют связь между ассоциациями и выбором. Дорогой — значит качественный, лучший. И поэтому именно данный товар более популярен. Проблема таких неосознанных ассоциаций в том, что они исключают понимание реального качества продукции.

Предпочтения и выбор

Как было сказано выше, предпочтения бывают осознанными и неосознанными. Второе в психологии относят к поведенческим тенденциям, влияющим на выбор человека. Перечислим четыре фактора, определяющих бессознательное принятие решения.

1. Выбор зависит от «первого впечатления»

Зачастую человек делает выбор, исходя из первичной информации, полученной о продукте. Например, когда вы платите $10 за шампунь, и видите его же на распродаже по $8, то понятно, какой вариант покажется вам более выгодным. При этом, если ранее вы покупали тот же шампунь за $12, и увидели цену в $10, то вы с радостью заплатите эту сумму.

2. Выбор зависит от контекста

Контекст, в котором представлена ситуация, также влияет на принятия решения. Следующее исследование демонстрирует это. Четырем свидетелям ДТП было предложено сказать, с какой скоростью двигались автомобили, когда произошел удар. Для каждого из них ситуация была описана одинаково, изменены только характеристики происшествия: «соприкоснулись», «ударились», «столкнулись», и «разбились». Свидетели назвали скорость соответственно: 31, 34, 38 и 41 миль/час.

3. Выбор зависит от окружения

Многие называют это «стадным чувством» — когда новый человек в группе выбирает то же самое, что и большинство других членов сообщества. Он делает это потому, что боится выделиться и навлечь на себя осуждение.

4. Выбор зависит от «страха потери»

«Страх потери» — известная в психологии теория, она применима и к тому, как человек делает выбор. Если он боится потерять или упустить какую-либо вещь, то наверняка выберет именно ее — просто потому, что потом ее не будет.

Почему выбирать всегда сложно?

«Три месяца назад я собрал вещи и переехал в другой город, потому что подписал контракт на работу с компанией, о существовании которой узнал совсем недавно» или «Вчера я купил два вида сыра, оба никогда не пробовал».

Очевидно, что ошибка в выборе сыра является гораздо менее болезненной, чем выбор неудачного места работы. Кроме того, сыр можно просто не есть, или вернуть в магазин, то есть изменить свое решение. И все же, человек, который это написал, сказал, что выбрать переезд в другой город ему было гораздо проще, чем взять сыр.

В среднем, в супермаркете бывает в наличии более 30 000 наименований разных продуктов. Даже без проведения экспериментов можно сказать, что выбор сложно сделать, когда перед глазами такое количество товаров.

Шина Айенгар провела эксперимент в магазине города Пало-Альто, где было представлено 348 видов варенья. Она вынесла стенд с 6-ю сортами за пределы магазина и увидела, что прохожие мало обращают внимание на представленные продукты. Когда на стенд добавили баночки с другими сортами, желающих попробовать джемы прибавилось, но выбор покупатели делали долго.

Такой вот парадокс: предлагаешь меньше — не обратят внимания, предлагаешь больше — потребители мучаются с выбором. Нужно искать «золотую середину».

Выбор требует энергии

«Я стараюсь сократить возможность выбора в мелочах. Не хочу думать о том, что мне заказать на обед, или что носить. Потому что есть слишком много других вопросов, по которым нужно принимать решения» — так однажды сказал Барак Обама, президент США.

И не только он следует этой логике. Создатель социальной сети Facebook Марк Цукерберг, и «отец» корпорации Apple Стив Джобс носили каждый день практически одно и то же. И не потому, что они не разбираются в моде. Выбор требует напряжения и провоцирует усталость.

Как облегчить процесс принятия решения?

Есть некоторые решения, которые никогда не будут даваться легко. Но к счастью для маркетологов и продавцов, это не относится к ним. Есть конкретные и вполне реальные способы, с помощью которых можно сделать процесс покупки приятнее и проще. Эти методы почерпнуты из книги «Как облегчить выбор» уже известной нам Шины Айенгар.

1.Сократите ассортимент

Столкнувшись с проблемой изобилия, люди с меньшей вероятностью что-то выберут. Об этом мы писали выше. Хитрость заключается в том, чтобы найти баланс между слишком широким ассортиментом и достаточным количеством товара. Это сложно, но если компании удастся это сделать, успех обеспечен. Когда производитель Proctor&Gamble сократил линейку Head&Shoulders с 26 до 15 продуктов, продажи увеличились на 10%.

2. Больше конкретики

«Чтобы люди быстрее определялись с выбором, они должны четко понимать возможную выгоду от покупки того или иного товара» — говорит Шина Айенгар.

3. Классифицируйте продукты

Вспомните супермаркет, где в наличии находится более 30 000 товаров. А теперь представьте, что молоко будет стоять на полке рядом с шампунями, а мыло — рядом с мясом. Это хаос. Поэтому работают умные мерчандайзеры, и мы, заходя в супермаркет, не чувствуем себя потерянными в таком изобилии.

4. Начните с простого

Если бы вам предложили укомплектовать самостоятельно автомобиль, с чего бы вы начали? Немецкий производитель автомобилей предоставил возможность покупателям создать свою модель машины. Выяснилось, что когда сначала давалось меньше позиций для выбора, то решения принимались медленно. После, выбирая из 56-ти различных цветов для автомобиля, потребители стали более активными.

Выбор может быть трудным, но мозг человека действительно способен на многое, ведь известно, что для имитации 1 секунды мыслительного процесса понадобится 82 944 процессора.

Начиная с простого, и постепенно усложняя выбор, вы делаете принятие решения легче, чем в случае, когда вы предоставляете сразу много альтернатив.