선택의 심리적 측면. 선택의 심리학 심리적 선택

우리가 내리는 결정이 우리에게 유익과 기쁨을 가져다주기 위해서는 내가 원하는 것이 무엇인지, 나에게 정말 중요한 것이 무엇인지, 내 목표가 무엇인지 이해하는 것이 결정을 채택하기 전에 중요합니다. 여기에서 나의 좌표를 이해하기 위해 노력하는 것이 좋습니다. 인생이라는 길을 따라 어디서, 무엇을, 누구와 함께 더 나아갈 것인가, 동시에 익숙하고 안전한 것에 이끌리거나 게으름이나 자기비판에 빠지는 것을 허용하지 않습니다.

어떤 결정이 맞을까요? 비유는 좋은 대답을 제공합니다. 어느 날 신들이 모여서 인간을 창조했습니다. 그리고 그들 앞에 심각한 질문이 생겼습니다. 그에게서 진실을 숨길 곳은 어디입니까?

바다 밑바닥에 숨겨보자!

아니 아니! 달 뒷면에 숨겨보자. 그가 거기 도착하기까지 그리 오랜 시간이 걸리지 않을 것입니다!

흠! 우주의 가장자리에 숨겨야 하지 않겠습니까?!

그리고 가장 현명한 신들은 이렇게 말했습니다. “우리는 사람들의 마음 속에 진실을 숨길 것입니다. 그리고 나는 그들이 그녀를 찾아 바다 밑바닥으로 가라앉을 것이라고 확신합니다. 그들은 그것이 얼마나 가까이 있는지조차 의심하지 않고 달 반대편과 우주 전역에서 그것을 찾을 것입니다.”

우리는 사람들이 머리 속에서 진실을 찾는 것을 좋아한다는 점을 덧붙이고 싶습니다. 그러나 머리에는 지성이라는 도구 외에는 아무것도 없습니다. 모든 사람은 자신만의 진실을 갖고 있습니다. 왜냐하면 그것은 가치에서 파생되기 때문입니다. 그러나 가치는 사람마다 다르며 머리가 아닌 마음에서 태어납니다. 마음이 다른 목적으로 사용된다면 사물을 혼란시키고 복잡하게 만들 뿐입니다. 왜냐하면 마음의 임무는 분석이기 때문입니다. 이는 영혼을 나누고, 쪼개고, 불일치를 경험하는 것을 의미합니다. 그는 모든 것을 흑백, 좋은 것과 나쁜 것으로 나누어 평가하고 라벨을 붙입니다. 사회적 규범과 규칙도 이상합니다. 그것은 다른 사람들처럼 되기에는 적합한 도구이지만 자신의 길을 찾는 데는 적합하지 않습니다.

Carlos Castaneda는 다음과 같이 말했습니다. “모든 길은 의미가 없으며 절대적으로 모든 것입니다! 그러나 길은 단 하나, 마음의 길뿐입니다. 그 사람도 마찬가지로 무의미해요. 다른 사람들처럼, 하지만 당신은 기쁨으로 그 길을 걷고 있습니다!” 다른 사람의 길을 따른다는 것은 자신이 부침을 겪게 된다는 것을 의미합니다. 마음의 길에도 기복이 없는 것은 아니지만 여기서의 하락은 첫 번째 옵션의 상승보다 훨씬 높습니다. 그러나 진정한 "내가 원한다"라는 노래를 부르는 우리 마음은 종종 조용합니다... 그 목소리는 강하고 강력한 지성, 다른 사람들의 "필수", "필수"에 의해 익사됩니다. 우리는 생각 속에 우리가 거의 남지 않았다는 사실을 망각합니다. 하지만 그런 비참한 상황 속에서도 우리의 진정한 '나'는 계속해서 자신을 상기시킵니다. 그러나 이 알림은 더 이상 우리를 밝은 기쁨으로 채우는 욕망의 언어가 아니라 우울증, 무관심, 게으름이라는 "외국인" 언어로 되어 있습니다.

자신의 길, 마음의 길을 찾고 "기억"하고 개인적으로 중요한 목표를 설정하는 것이 중요합니다.

우리는 종종 우리의 욕망을 포기하거나 심지어 무언가를 원하는 욕망까지도 포기합니다. 이는 우리가 원하는 것이 무엇인지 아직 모른다고 주장함으로써 선택을 회피합니다. 결정을 내릴 때 우리는 “나는 원한다” 대신 “나는 해야 한다”라고 말한다. 그러나 우리가 이것을 깨닫고 우리의 욕구에 따라 선택을 하기 전까지는 효과적인 결정을 내릴 수 없습니다.

인간의 두뇌는 여유 공간이 많은 플로피 디스크와 같습니다. 불필요한 파일을 로드하면 두뇌 속도가 느려지고 유용한 정보를 다운로드할 공간이 줄어듭니다. 우리의 두뇌가 인생에서 실행되지 않은 결정, 우리가 끊임없이 반성하는 결정으로 과부하되면 건설적인 선택을 위한 시간도 에너지도 남지 않습니다.

사람이 우유부단하면 기회를 놓치게 됩니다. 우유부단함은 자신이 선택한 결과를 계산하고 선택한 경로가 어떤 문제를 가져오는지 알아내려는 욕구와 관련이 있습니다. 어떤 길을 택하든 예상치 못한 문제에 직면하게 된다는 점을 이해하는 것이 중요합니다.

선택을 통해 사람은 자신이 될 용기를 갖고 자신이 몰랐던 능력을 발견합니다. 그리고 삶은 우리에게 완전히 확신하지 않고도 행동할 수 있는 용기를 요구합니다. 두려움은 사람을 주저하게 만듭니다. 그러나 결정을 미루는 습관으로 인해 우리의 불안과 긴장은 계속 커집니다.

중요한 것은 당신의 삶을 더 좋게 만들고 체념을 극복하기를 원하는 것입니다. 이는 당신이 따르고 싶은 길을 선택하고 스스로에게 다음과 같이 말하는 것을 의미합니다. “나는 그 과정에서 발생하는 모든 문제에 대처하고 싶습니다. 그리고 나는 그것들을 해결할 것입니다. 이는 내가 선택한 길에서 발생하는 문제를 해결하기보다는 내가 원하는 것을 할 수 있는 기회를 제공할 것입니다.”

복용을 방해하는 여러 가지 요인이 있습니다. 효과적인 솔루션. 그 중에는 다음과 같은 것들이 있습니다: 타인에 대한 두려움, 수치심, 분노 또는 분노, 자부심(이것이 우리가 필요한 사람들에게 그들이 필요하지 않다는 것을 보여주는 이유입니다), 자기 확인 태도(우리에게 게임을 하도록 강요하고, 의존하도록 강요함) 결정의 지성에만 의존하여 감정을 손상시키고 후자는 우리 자신의 욕망을 나타냄), 시간 부족에 대한 확신, 다른 사람들이 우리에 대해 어떻게 생각할지에 대한 불안, 상황을 통제하려는 과장된 욕구 (때로는 아무것도 우리에게 영향을 미칠 수 없으며 우리가 상황의 주인이라는 것을 보여주는 것이 중요합니다), 돈 부족, 충분히 벌려는 의지 부족, 미루기, 미루기.

의사결정을 할 때에는 항상 쉽게 실현되지 않는 목표의 '우선성'이나 '일차적 원인'을 파악하거나, 목표와 수단을 분리하는 것이 중요하다. 예를 들어, 어떤 사람이 권력을 얻고 싶거나 많은 돈을 벌고 싶어하지만 실제로는 안전이 필요합니다. 여성이 결혼을 결심하게 된 이유는 경력을 쌓지 못한 데 따른 무력감을 극복하려는 욕구 때문이다. 선택한 목표를 조사해 보면 진정한 목표는 더 깊은 곳에 있다는 것을 알 수 있습니다.

어떤 결정이 우리에게 이익이 되고 달성되기 위해서는 그 결정의 깊은 의도, 즉 근본적인 동기를 실현하는 것이 필요합니다. 결정에는 건설적인(상위) 동기와 비건설적인(하위) 동기가 있습니다. 물론 모든 행동과 결정에는 다양한 동기가 부여됩니다. 결정의 기초가 되는 낮은 동기는 실행을 방해하는 반면, 높은 동기는 이를 동원하여 미래의 에너지로 채웁니다. 목표를 실현하고 그로부터 더 많은 이익을 얻을 수 있는 길을 열려면 낮은 동기를 인식하고 이를 더 높은 동기로 전환해야 합니다.

어떤 동기가 건설적인지, 어떤 것이 비건설적인지 결정해 봅시다. 비구조적: 복수; 자신을 보호합니다. 삶이 나에게 공평하지 않다는 항의와 증거; 자기 확인 또는 자신의 모든 영광을 보여주고 싶은 욕구; 누군가를 기쁘게 하려는 욕구가 있지만 기쁘게 하는 사람은 기대하고 요구합니다. 상황의 주인이 되고자 하는 욕구, 즉 상황을 통제하십시오; 다른 사람보다 더 나아지려는 욕망, 결과적으로 그들을 얕보려는 욕망.

동기 부여자는 단순히 두 그룹으로 나뉘는 것이 아니라 그들의 건설성에 대한 척도가 있다는 점에 유의해야 합니다. 동기가 낮은 그룹에서는 건설성이 오른쪽에서 왼쪽으로 감소합니다. 저것들. 가장 위험한 의도는 복수이고 그 다음은 방어이다.

건설적인 의도: 자신에게 이익이 되는 것; 좋은 일을 하고 싶은 욕구; 귀하의 노력을 다른 사람들의 노력과 조정합니다. 우리가 정말로 관심을 갖고 있는 일을 하려는 욕구; 보복을 기대하지 않고 다른 사람을 돌봅니다. 인류의 현재와 미래에 기여하려는 열망; 우주와 조화를 이루려는 욕구와 능력.

동기가 높은 그룹에서는 건설성이 왼쪽에서 오른쪽으로 증가합니다.

결정을 내려야 하는 경우 다음 알고리즘이 효과적입니다.

1. 스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요: "내가...?"

2. 위에 제시된 척도를 사용하여 제시된 목표의 기본 의도를 솔직하게 식별하십시오. 그러한 의도는 우리가 스스로 설정한 목표에 항상 필연적으로 존재합니다. 단지 그들을 보고 인정할 수 있는 용기를 가지기만 하면 됩니다. 대상의 낮은 의도를 감지하는 것이 불가능하다면 이는 자기기만이라는 한 가지만 의미합니다.

3. 낮은 동기를 변화시키세요. 동시에 건설적인 동기 부여의 차원에서 목표를 지속적으로 추진하는 것이 중요합니다.

4. 이것이 소위 조건부 프로그램이 작동하는 곳입니다: if, then...

우리의 목표가 건설적인 동기 부여의 규모에 따라 움직이지 않는다고 느낀다면 제안된 결정을 내리는 것이 효과적이지 않다는 것을 인정해야 합니다. 우리가 건설적인 의도의 규모에 따라 결정을 더 많이 내릴수록 우리가 이 결정을 내리는 것이 더 유용할 것이고 이를 실행하는 것이 더 쉬워질 것입니다. 따라서 "우주와 조화를 이룬다"는 기준을 충족하는 결정은 개인에게 가장 효과적이고 중요합니다.

이 작업은 완전히 주관적이라는 점을 강조해야 합니다. 결정이 특정 기준(예: 개인적인 이익을 얻거나 우주와 조화를 이루는 것)을 충족하거나 충족하지 못하는 것은 귀하의 몫입니다. 비언어적 행동을 기반으로 선택의 정확성을 추적할 수 있는 다른 사람(무엇보다도 전문가와 함께)과 쌍을 이루어 이러한 작업을 수행하는 것이 더 생산적입니다. 예를 들어, 어떤 결정이 유익하다고 말했지만 눈이 빛나지 않고 공 모양으로 몸을 웅크리고 싶다면 자신을 속이고 있는 것입니다. 외부 관찰자는 상황에 관여하지 않기 때문에 현재 발생하고 있는 자기기만을 식별하는 데 쉽게 도움을 줄 수 있습니다.

열등한 동기를 바탕으로 결정을 내린다면, 그것은 당신에게 유용하지 않거나 실행에 장애물에 직면하게 될 것입니다. 예를 들어, 가족을 포함하여 특정 관계를 구축하기로 한 결정이 비건설적인 의도(예: 이전 파트너에게 복수하고, 보호받고, 자신을 주장하고, 누군가를 기쁘게 하려는 욕구)에 의해서만 결정되는 경우 부모 또는 사회, 다른 사람을 통제하려는 욕구), 그러한 결합은 실패 할 운명입니다. 마찬가지로, 배우자의 "잘못된" 행동에 대한 복수(원칙적으로 스스로 인정하지 않음)로 이혼하고 싶다면 이는 분명히 비효과적인 결정이며 저항으로 인해 부담을 받게 될 것입니다. 환경에서. 예를 들어 보겠습니다. 내 고객 중 한 명은 오랫동안 바람을 피웠던 아내와 이혼할 수 없었습니다. 아내와의 관계가 답답하고, 불만족스럽고, 폐쇄적이었기 때문에, 인연을 맺은 여성도 만났다. 남자는 이혼을 생각하기 시작했지만 그의 아내는 그를 갈고리로 붙잡으려고 했습니다. 내부적, 외부적인 이유로 이혼이 불가능했습니다. 우리가 그의 결정을 검토하면서 그의 낮은 의도가 분명해졌습니다. 주된 의도는 항의와 자신의 삶이 불공평하다는 것을 증명하려는 욕구였으며, 그에 더해 복수심도 있었습니다. 건설적인 동기 부여의 규모에 따라 결정을 발전시켜 의도를 실현하고 변화시킨 후, 남자는 최종 결정을 내리고 이를 실행할 수 있었고, 그 결과 새롭고 더 성공적인 조합을 만들 수 있었습니다.

우리는 사람이 자신의 삶의 멜로디를 쓸 때 왜, 어디로, 어떻게, 누구와 함께 갈 것인지 의식적으로 선택할 때만 사람이 자신의 삶의 창조자임을 상기시키고 싶습니다. "이미 좋음" 수준에 있을지 아니면 "좋음에서 더 좋음" 수준으로 이동할지 결정하세요. 예, 이것은 쉽지 않습니다. "그래서 그렇게 될 것입니다"에서는 모든 것이 친숙하고 이해하기 쉽고 친숙하고 친숙하기 때문입니다. 내일은 너무 늦을 수도 있으니 오늘 결정해야 합니다.

매일 우리는 선택에 직면합니다. 때때로 우리는 그것을 알아차리지도 못하고, 때로는 그것이 필요하다는 사실이 우리를 절망에 빠뜨리기도 합니다. 어떤 식으로든 인간의 거의 모든 삶은 선택으로 이루어지며 이는 역사와 문화에 반영됩니다. 많은 과학에서는 주로 이점, 가장 최적의 방법 등을 기반으로 이 문제를 연구합니다. 심리학은 이 문제에 다소 다르게 접근합니다. 그녀는 선택을 할 때 사람의 머릿속에서 어떤 일이 일어나는지, 그 사람이 어떤 상태에 있는지, 무엇이 선택을 어렵게 만드는지, 그러한 상황에서 스트레스를 피하는 방법을 연구합니다. 그리고 가장 중요한 것은 선택하는 방법입니다.

선택의 문제는 언제 발생하는가?

먼저 문제가 무엇인지 파악해야합니까? 심리학에는 문제와 과제를 연구하는 별도의 방향이 있습니다. 그에 따르면 문제는 완전히 명확하지 않은 목표를 달성하는 과정에서 발생하는 일종의 어려움입니다. 이러한 모호한 정의 뒤에는 문제와 작업의 주요 차이점, 즉 특정 결과를 달성하는 데 불리한 조건이 있습니다. 즉, 문제에는 정답이 있으므로 올바른 도구를 선택하고 이를 사용하여 조건을 변경하면 됩니다. 결국 문제는 다양한 종류의 현상이 있는 특정 분야입니다. 이 분야를 정리하기 전까지는 해결책을 찾을 수 없고 마음이 편하지 않을 것입니다. 대부분의 경우 문제는 모순, 더 정확하게는 선택의 형태로 나타납니다.

그러나 이것은 모두 이론일 뿐이며, 우리는 삶에 더 가까이 다가가야 합니다. 실제로 사람들은 끊임없이 선택의 문제에 직면하고 대부분의 경우 문제를 잘 해결합니다. 그러나 조만간 상충되는 욕망이 똑같이 강해지는 순간이 옵니다. 한 가지를 결정하는 것은 참을 수 없을 것 같고 불만, 짜증 및 기타 부정적인 감정이 내부에 쌓입니다.

지난 세기의 유명한 심리학자 커트 르윈(Kurt Lewin)은 그러한 갈등의 세 가지 유형을 식별했습니다. 첫 번째 경우, 사람은 똑같이 매력적인 두 물체 중에서 하나를 선택합니다. 두 번째 유형은 "원하는 것과 찌르는 것 모두"라고 불리는 것입니다. 하나의 물체는 매력을 느끼고 겁을 줍니다. 세 번째 갈등은 회피의 갈등으로, 두 가지 악 중 더 적은 것을 선택해야 하는 경우입니다. 우리 대부분은 아마도 세 가지 상황을 모두 직접적으로 알고 있을 것입니다.

선택은 왜 그토록 고통스러운가?

선택은 항상 이득일 뿐만 아니라 손실이기도 합니다. 한 가지를 결정한 후 우리는 다른 옵션을 거부하며 종종 우리의 고통이 이와 관련됩니다. 사실 사람들은 자신이 받는 혜택보다 손실을 더 심하게 경험하는 경향이 있습니다. 우리의 모든 관심은 우리가 놓친 것에 집중되어 있습니다. 우리는 후회하기 시작하고 결정의 정확성을 의심합니다. 이것은 많은 노력이 필요합니다. 무언가를 놓치고 익숙한 것을 떠나는 것에 대한 두려움은 종종 사람들을 무감각하게 만들고 중요한 단계를 밟을 기회를 차단합니다. 사람은 사랑하는 사람과의 관계가 끊어지거나, 직장을 잃거나, 교사나 동료로부터 부정적인 평가를 받는 등을 두려워할 수 있습니다. 그러한 상황에서는 다른 물건을 위해 한 물건을 버릴 수 있는 것이 중요합니다. 따라서 선택할 때 인수에 집중하고 구현에 자원을 소비하는 것이 좋습니다. 결국 이것이 바로 결정이 내려진 이유입니다.

장애물로서의 태도

그러한 복잡한 문제를 해결할 때 사람들이 직면하는 또 다른 장벽은 무엇입니까? 종종 우리는 두려움이 아니라 태도에 의해 인도됩니다. 그것은 무엇이든 될 수 있습니다. 당신이 얻어야 할 믿음으로부터 고등 교육, 지도자에 대한 제의적 숭배에. 그러한 안정된 정신 패턴의 근원은 환경: 가족, 사회, 문화. 선택에 문제가 발생하면 태도는 욕구와 충돌하게 되고 불안, 자기비하 등의 불쾌한 결과를 초래합니다. 때때로 그들은 실제로 사람들의 자유를 박탈합니다. 따라서 결정을 내릴 때 행동의 독립성을 인식하고 외부에서 주입된 태도를 적시에 모니터링하고 이를 자신의 필요와 분리할 수 있어야 합니다.

귀하의 결정에 대한 책임

우리는 성공이나 실패를 외부 요인에 돌리려고 얼마나 자주 노력합니까? 우리는 스스로에게 “글쎄, 그게 운명이구나”라고 얼마나 자주 말합니까? 일상생활에서 사람들은 문서에 기록하거나 상사와 논의하지 않는 한 책임에 대해 거의 생각하지 않습니다. 그러나 진실은 모든 행동, 모든 결정에는 책임이 따른다는 것입니다. 우리는 선택을 할 때 그것을 스스로 짊어지지만, 항상 그것을 깨닫지는 못합니다. 책임에 대한 두려움과 이를 회피하려는 무의식적인 시도는 종종 앞으로 나아갈 수 없게 만듭니다.

어떤 사람이 친구들과 함께 숲으로 하이킹을 가는 것과 마을에 있는 부모님을 만나러 가는 여행 중에서 하나를 선택한다고 상상해 봅시다. 이러한 상황으로 인해 그는 엄마와 아빠를 화나게 하거나 하이킹에서 잊을 수 없는 경험을 얻을 수 있는 기회를 놓친 것에 대해 책임을 지게 됩니다. 두 경우 모두 상당히 무거운 짐을 견뎌야 합니다. 책임에 대한 두려움은 책임을 다른 사람에게 전가시키려는 경향이 있으며, 이로 인해 분노가 생기고 관계가 손상될 수 있습니다. 그러므로 기존의 객관적인 상황에도 불구하고 대부분의 경우 우리는 자신의 삶에 대한 책임이 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 우리가 건강한 결정을 내릴 의지가 없다면 건전한 결정을 내리는 것이 어렵습니다.

선택하는 능력이 왜 그렇게 중요한가요?

삶 현대인놀라움, 수많은 이벤트 및 지인으로 가득 차 있습니다. 동시에, 도시의 문화는 우리가 본질적으로 우리 자신의 장치에 맡겨져 있는 것과 같습니다. 물론 가족 관계는 그대로 유지되고 서비스에는 계층 구조가 있지만 더 이상 예전처럼 생명을 통제하는 기능을 수행하지 않습니다. 이 모든 혼란 속에서 우리는 어떻게든 탐색해야 하며 거의 우리 자신에게만 의지할 수 있다는 것이 밝혀졌습니다. 그러한 상황에서는 무언가를 거부하고 선택하는 능력이 절대적으로 필요한 것 같습니다. 이는 개인에게 자신의 삶을 구축할 견고한 플랫폼을 제공합니다. 이는 다음 예를 통해 설명할 수 있습니다.

26세의 청년 Arseny가 심리학자를 만나러 왔습니다. 그는 미래에 대한 불안감을 토로하면서도 무심코 여러 가지 가능성을 언급했다. 전문가와 대화하는 동안 Arseny의 주요 문제는 자신이 더 원하는 것이 무엇인지 모른다는 것입니다. 대학에서 기본 공부를 마친 후 그는 몇 가지 선택 사항에 직면했습니다. 부모님과 보장된 직업이 있는 고향으로 가는 것입니다. 꽤 많은 돈을 위해 직업 밖에서 계속 일하십시오. 대학원에 가서 시작해 전문적인 활동, 그러나 비정상적으로 낮은 급여를 받았습니다. 세 가지 옵션 각각에는 고유한 장점이 있으며 모두 똑같이 매력적으로 보입니다. 따라서 Arseny는 거의 1년 동안 아무것도 하지 않았습니다. 동시에 그의 삶에서 불안과 우울한 기분이 점점 더 분명해지고 있습니다. 직장에서 문제가 나타나고 친구, 친척과의 관계가 중단되었습니다.

치료 중에 선택을 방해하는 요인, 즉 변화에 대한 두려움과 자신의 안전에 대한 믿음이 확인되었습니다. Arseny의 어린 시절은 끊임없이 움직이고 가족의 단기적인 풍요와 그에 따른 빈곤에 소비되었다는 것이 밝혀졌습니다. 이 모든 것이 잘못된 조치가 붕괴로 이어질 수 있다는 강한 의견으로 이어졌고 동시에 청년은 자신의 삶에서 모든 것이 안정될 것이라는 보장이 정말로 필요했습니다. 각 선택은 손실과 실수를 나타낼 수 있습니다. 그러한 태도를 추적하고 작업한 Arseny는 심리학자와 함께 자신의 실제 욕구와 필요 사항을 식별하여 선택 문제를 일련의 작업으로 전환할 수 있었습니다. 이 모든 것이 문제 해결에 필요한 자원을 찾는 노력을 지시하는 것을 가능하게 했습니다.

서술된 상황은 개인의 성격, 삶의 특성, 주변 문화에 따라 다양한 변형이 있을 수 있습니다. 한 가지 분명한 사실은 대부분의 사람들이 결정을 내릴 때 무엇에 의지해야 할지 전혀 모르고 주기적으로 어려운 선택에 직면한다는 것입니다. 심리학자와 심리치료사는 무엇보다도 이 문제를 해결하여 고객이 실제 목표를 실현하고, 자원의 출처를 찾고, 책임을 받아들이고 새로운 것을 즐기는 첫 걸음을 내딛도록 돕습니다.

오제리나 A.A. 2008년

© A.A. 오제리나, 2008-2009

과학 커뮤니케이션

A.A. 오제리나

선택의 문제는 심리적 실천과 관련이 있습니다. 선택의 문제에 대한 연구 결과는 심리 상담 및 심리 치료의 실천에 요구됩니다. 특히 관리 및 행정 분야에서 널리 사용됩니다. 여기에서 개발된 교육 프로그램은 경영 및 관리 활동을 최적화하고 합리화하는 것을 목표로 합니다. 개인적 선택에 대한 연구를 통해 얻은 데이터는 전문상담 분야에서도 중요한 응용적 의미를 갖는다.

그러나 효과적인 고객 관리 프로그램을 만들려면 일관되고 일관적인 이론이 필요합니다. 그러나 그러한 이론의 주요 조항을 공식화하는 데에는 여러 가지 어려움이 있습니다.

첫째, 선택은 학제간 범주이다. 심리학과 함께 사회학, 수학, 경제학에서도 고려됩니다. 이러한 과학 분야는 선택 및 관련 문제에 대한 자체 정의를 제공합니다. 따라서 선택의 문제에 대한 이론적 분석에서는 심리적인 측면을 부각할 필요가 있다.

둘째, 선택은 독립적인 주제가 아닙니다. 심리학 연구. 다른 문제의 맥락에서 고려됩니다. 예를 들어, 선택은 사고나 고려의 특성을 연구할 때 수반되는 범주입니다.

삶의 의미 등에 대한 사람의 이해의 맥락에 있습니다.

셋째, 선택이 여전히 연구 주제인 연구에서는 전체론적 이론의 창출보다는 특정 측면에 더 관심을 기울입니다. 예를 들어, 미국 심리학자 S. Muddy는 선택 조건 하에서 인간 행동의 유형을 설명합니다. 이 모델, 확실히 흥미롭기는 하지만, 사람이 선택하는 방식만을 설명하기 때문에 선택과 의사결정에 대한 전체적인 이론을 구축하기 위한 기초가 될 수는 없습니다.

선택 문제에 관한 과학 문헌을 분석하면 심리학 지식 분야에서 이론화의 두 가지 주요 방향을 지정할 수 있습니다.

첫 번째 방향에서 선택은 고전적 합리적 선택 이론(G.N. Solntseva, Yu. Kozeletsky), 인지 이론(Simon, Kinch), 지적 선택 이론(T.V. Kornilova, O.K. Tikhomirov, O. .V. 스테파노소바, 라크만스키). 이 저자들은 선택을 또 다른 개념, 즉 "의사결정"의 구성과 함께 이론적 개념으로 식별합니다. 효과적인 의사결정을 위한 기준은 활동의 성공과 최적성을 나타내는 지표입니다. 다음에서 우리는 이러한 방향을 합리적 선택 이론이라고 부를 것입니다.

우리는 개인 선택의 두 번째 방향 이론이라고 부릅니다. 그것은 다음을 포함합니다 -

Xia 실존적 인본주의 선택 이론(I. Yalom, J. Bugental, R. May). 그들은 합리적인 보편적 선택의 존재를 부정합니다. 선택 과정의 기본은 주관적인 가치-의미 형성입니다. 이 방향의 이론 중에서 우리는 문화역사적 이론(L.S. Vygotsky), 개인 동기 부여 이론(A. Maslow), 가치-의미론적 접근(S. Maddi)을 강조할 수 있습니다.

이 두 방향을 구별하기 위해 다음 기준을 적용했습니다. a) 선택 특성을 설명하는 데 사용되는 범주형 장치; b) 의사결정 과정과 결과를 결정하는 선택 결정요인; c) 선택하는 사람의 입장에 대한 설명.

첫 번째 기준을 고려하면 식별된 영역의 범주 장치에서 특정 차이점을 식별할 수 있습니다. 예를 들어, 위험, 합리성, 인지적-개인적 노력의 개념은 합리적 선택 이론의 의사결정 과정에 대한 연구를 위해 통합되었습니다. 개인 선택 이론은 개인적 특성, 즉 개인적 성장, 선택의 주관성, 성찰성, 책임감을 반영하는 개념을 사용합니다. 또한 이러한 방향에서는 자기 결정, 삶의 의미 및 선택의 주관적 특성과 같은 형성이 중요하게 인식됩니다.

따라서 합리적 선택과 개인적 선택에 대한 설명과 연구를 주도하는 범주가 다릅니다. 또한 각 방향에는 고유한 내부 역학과 과학적, 응용적 중요성을 지닌 특정 범주 장치가 있습니다.

비교 분석의 두 번째 기준은 선택 결정 요인입니다.

합리적 선택 이론에서 의사 결정 과정의 결정 요인은 무엇보다도 상황의 객관적인 특성과 결정을 내리는 사람의인지 능력입니다 (A.V. Tyagunov). 이와 함께 일부 연구자들은 선택이

중재되고 다르다 정신적 과정: 감정, 의지, 기억 등 (A.V. Karpov).

개인 선택 이론은 상황 결정 요인도 사용합니다. 그러나 선택은 사건이나 자극 수준보다는 해석 수준에 더 많이 해당합니다. 동시에 상황적 맥락에 국한되지 않습니다. 이 방향의 이론에서는 개인 결정 요인 자체에 중요한 역할이 부여되므로 선택이 본질적으로 더욱 주관적이고 독특해집니다.

합리적 선택 이론과 개인적 선택 이론의 차이점을 연구할 때 세 번째 기준은 추가 조치를 결정하는 상황에서 개인의 입장과 얻은 결과에 대한 설명입니다.

합리적 선택 이론에서 사람은 주로 주어진 상황의 조건 하에서 선택합니다. 선택은 즉각적인 선호도에 따라 이루어집니다. 의사결정은 문제 상황에 대한 객관적이고 합리적인 해결을 전제로 합니다. 따라서 선택을 하는 사람의 입장은 능동적이기보다는 수동적이다. 이 분야의 연구에서는 선택에 수반되는 인지 과정이 매우 중요합니다.

개인 선택 이론에서 개인은 선택 과정의 주체로 행동합니다. 그는 대안 자체와 기준을 모두 독립적으로 구성하고 주관적인 입장에서 선택의 품질을 평가합니다.

따라서 우리는 선택의 인과성과 선택을 하는 개인의 역할에 대한 다양한 이론의 조항에서 명확한 차이점을 확인했습니다. 우리 의견으로는 개인 선택 이론이 심리 상담 실습에 더 적합하다고 생각합니다. 선택할 때 사람은 기존의 잠재적 가능성 중 어느 것을 현실로 만들 것인지 독립적으로 결정해야 합니다. 더욱이, 선택의 어려움은 피할 수 없는 손실에 대한 인식과 정확하게 연관되어 있습니다. 특히 동일한 중요성을 지닌 둘 이상의 대안 중에서 선택해야 하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 선택에 수반되는 노력이 발생합니다.

그들은인지적이고 합리적인 영역 수준이 아니라 개인 수준에서 작동합니다.

아마도 선택 문제를 두 가지 방향으로 연구하는 기존 이론을 나누는 것은 보편적이지 않을 것입니다. 설명된 방향의 교차점에는 G. Simon의 "제한된 합리성 이론", O.K의 개념과 같은 다양한 개념이 있기 때문입니다. Tikhomirov. 이러한 불일치는 다시 한번 심리적 지식의 선택 문제가 복잡하다는 것을 나타냅니다.

그래서 우리는 선택과 의사결정에 대한 체계화된 전체론적 이론의 부족과 관련된 문제를 확인했습니다.

셰니. 우리는 심리학의 선택 문제 연구에서 두 가지 주요 방향을 확인하고 분석했습니다. 각 영역에는 상당히 광범위한 이론적 개념과 실무 기반이 포함되어 있습니다. 이 이론적 연구의 결과는 과학적 범주로서의 선택에 대한 견해의 중요한 차이를 확인하는 것입니다.

선택 범주에 대한 추가 연구는 경험적일 것입니다. 이론적 기초는 실제 심리학의 요구 사항과 저자의 입장을 충족하는 개인 선택 이론이 될 것입니다.

사람은 평생 동안 선택을 해야 합니다. 어느 대학에 갈지, 어떤 차를 운전할지, 저녁 식사로 무엇을 살지. 선택하는 능력은 자유 의지의 표현이며 우리가 원하는 방식으로 삶을 구축하는 능력입니다. 그러나 선택에는 늘 어려움이 따른다. 다른 하나를 위해 하나를 포기해야하기 때문에.

마케팅 담당자와 영업사원은 수십 년 동안 의사결정의 심리학을 이해하려고 노력해 왔습니다. 그리고 그들은 특정한 결론을 도출했습니다. 오늘날 이러한 발전은 인터넷 기업가가 전환율을 높이고 잠재 고객을 실제 구매자로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

선택이란 무엇입니까?

기본부터 시작해 보겠습니다. 참고서와 사전을 출판하는 미국 회사인 Merriam-Webster는 의사결정을 둘 이상의 직위 중에서 선택할 수 있는 능력으로 정의합니다.

윌리엄 글래서(William Glasser)의 이른바 '선택 이론'은 사람이 자신의 다섯 가지 기본 욕구인 안전, 사랑, 자아실현, 자유, 오락을 충족하기 위해 선택을 한다는 사실에 기초합니다.

선택의 심리학을 연구하는 컬럼비아 경영 대학의 Sheena Iyengar 교수는 세 번째 정의를 제시합니다. “선택은 개인의 선호입니다. 겉보기에는 똑같아 보이는 것 사이에서 아주 작은 차이라도 알아차리는 사람들이 있습니다. 이 현상의 본질은 겉보기에 동일해 보이는 두 제품 중에서 하나의 제품을 선택하는 데 있습니다.”

환경설정 정보

인간 선호라는 또 다른 용어가 있습니다. 메리엄-웹스터 이론에 따르면, “기질이나 전망과 관련된 경향이며, 때로는 무의식적인 결정이기도 합니다.”

선호사항은 우리 마음속에 자리잡고 있습니다. 그들은 평생 동안 형성되며 종종 사람은 자신이 특정 것을 좋아하는 이유를 설명조차 할 수 없습니다.

예를 들어, 어떤 사람은 고양이보다 개를 키우는 것을 더 좋아합니다. 그 때문에? 그 이유는 개가 더 친근하고 매력적이고 친절하기 때문이다. 대부분의 사람들이 이 질문에 답할 수 있을 것이다. 반면에, 많은 사람들은 왜 파란색보다 빨간색을 선호하는지에 대한 설명을 찾지 못할 것입니다. 그들은 그것을 좋아합니다 – 그게 전부입니다. 이것이 의식적 선호와 무의식적 선호의 차이입니다.

협회와 행동에 미치는 영향

심리학에서 연상은 “자극에 대한 무의식적인 반응”으로 정의됩니다. 실험이 수행되었으며 그 결과 협회가 인간 행동에 미치는 영향이 결정되었습니다.

두 그룹의 사람들이 연구에 참여했습니다. 한 명은 '노란 바나나'라는 문구를, 다른 한 명은 '노란 하늘'이라는 문구를 읽어 달라는 요청을 받았습니다. 첫 번째 경우에는 아무런 망설임도 없었지만, 두 번째 경우에는 '하늘'을 발음하기 전에 대부분의 사람들이 머뭇거리며 바로 그런 단어 간의 연결에 놀랐다. 이 실험은 연관성이 무의식적 수준에서 가장 자주 발생한다는 것을 보여줍니다.

연상과 선택

협회는 사람이 내리는 선택에 큰 영향을 미칩니다. 이는 2001년 프레데릭 브로셰(Frederic Brochet)가 실시한 또 다른 실험을 통해 입증되었습니다. 과학자는 응답자들에게 두 개의 서로 다른 병에 담긴 와인을 평가해 보라고 요청했습니다. 그는 제공된 사본 중 하나가 두 번째 사본보다 더 비싸다고 언급했습니다. 실제로 같은 음료를 두 병에 부었습니다. 두 가지를 모두 먹어본 사람들은 대부분 비싼 것이 더 맛있고 '더 재미있다'고 했고, 값싼 것이 여러 면에서 뒤떨어져 첫 번째를 선호했다.

실험 결과는 연상과 선택 사이의 연관성을 보여줍니다. 비싸다는 것은 고품질, 최고를 의미합니다. 그래서 이 제품이 더 인기가 많습니다. 그러한 무의식적 연상의 문제는 제품의 실제 품질에 대한 이해를 배제한다는 것입니다.

선호도와 선택

위에서 언급했듯이 선호는 의식적일 수도 있고 무의식적일 수도 있습니다. 심리학의 두 번째는 사람의 선택에 영향을 미치는 행동 경향을 말합니다. 무의식적인 의사결정을 결정하는 네 가지 요소를 나열해 보겠습니다.

1. 선택은 '첫인상'에 달려있다

종종 사람은 제품에 대해 받은 기본 정보를 기반으로 선택을 합니다. 예를 들어, 샴푸를 10달러에 구입했는데 8달러에 판매되는 것을 보면 어떤 옵션이 더 수익성이 좋을지 분명합니다. 동시에, 이전에 동일한 샴푸를 12달러에 구입하고 가격이 10달러인 경우 이 금액을 기꺼이 지불할 것입니다.

2. 상황에 따라 선택이 달라집니다

상황이 제시되는 맥락도 의사결정에 영향을 미칩니다. 다음 연구는 이를 입증합니다. 사고의 목격자 4명에게 충격이 발생했을 때 자동차가 얼마나 빨리 주행하고 있었는지 말하도록 요청했습니다. 각각에 대해 상황은 동일한 방식으로 설명되었으며 사건의 특성만 변경되었습니다: "접촉", "충돌", "충돌", "충돌". 목격자들은 속도를 각각 31, 34, 38, 41mph로 제시했습니다.

3. 선택은 환경에 따라 다릅니다.

많은 사람들은 이것을 "무리 사고방식"이라고 부릅니다. 즉, 그룹의 새로운 사람이 커뮤니티의 대부분의 다른 구성원과 동일한 것을 선택하는 것입니다. 그는 눈에 띄어 정죄받는 것을 두려워하기 때문에 이렇게 합니다.

4. 선택은 '상실에 대한 두려움'에 달려 있다

“상실에 대한 두려움”은 심리학에서 잘 알려진 이론이며, 사람이 선택하는 방식에도 적용됩니다. 그가 무언가를 잃거나 놓치는 것을 두려워한다면 아마도 그것을 선택할 것입니다. 단순히 나중에 그것이 없을 것이기 때문입니다.

왜 항상 선택이 어려운 걸까요?

“3개월 전, 최근에야 알게 된 회사와 일하기로 계약을 했기 때문에 짐을 싸서 다른 도시로 이사했어요.” 또는 “어제 치즈 두 종류를 샀는데, 둘 다 먹어본 적이 없어요.”

분명히 치즈를 선택할 때 실수하는 것이 나쁜 직업을 선택하는 것보다 훨씬 덜 고통스럽습니다. 또한 단순히 치즈를 먹거나 상점에 반환할 수 없습니다. 즉, 결정을 변경할 수 있습니다. 그런데 이 글을 쓴 사람은 치즈를 선택하는 것보다 다른 도시로 이사하는 것이 훨씬 쉬웠다고 말했습니다.

평균적으로 슈퍼마켓에는 30,000개 이상의 다양한 제품이 구비되어 있습니다. 실험을 하지 않더라도 눈 앞에 제품이 너무 많으면 선택을 하기 어렵다고 할 수 있습니다.

Sheena Iyengar는 Palo Alto의 한 매장에서 348종의 잼을 선보이는 실험을 진행했습니다. 그녀는 매장 밖에 6가지 종류의 스탠드를 놓고 지나가는 사람들이 진열된 제품에 거의 관심을 두지 않는 것을 보았습니다. 다른 종류의 항아리가 스탠드에 추가되면서 잼을 맛보고 싶어하는 사람들이 많아졌지만, 구매자들은 선택에 오랜 시간이 걸렸습니다.

이것은 역설입니다: 더 적은 것을 제공하면 그들은 주의를 기울이지 않을 것이고, 더 많은 것을 제공하면 소비자는 그들의 선택으로 인해 고통을 받습니다. 우리는 "황금 평균"을 찾아야합니다.

선택에는 에너지가 필요하다

“저는 작은 일에서도 선택권을 줄이려고 노력해요. 점심으로 무엇을 주문할지, 무엇을 입을지 고민하고 싶지 않습니다. 왜냐하면 결정을 내려야 할 다른 문제가 너무 많기 때문입니다.” 미국 대통령 버락 오바마가 말했듯이.

그리고 이 논리를 따르는 사람은 그뿐만이 아닙니다. 소셜 네트워크의 창시자인 페이스북의 창시자 마크 저커버그와 애플의 아버지 스티브 잡스는 매일 같은 옷을 입었다. 그들이 패션을 이해하지 못해서가 아닙니다. 선택에는 긴장이 필요하고 피로를 유발합니다.

의사결정 과정을 더 쉽게 만드는 방법은 무엇입니까?

결코 쉽지 않은 결정이 있습니다. 그러나 다행스럽게도 마케팅 담당자와 영업사원에게는 그렇지 않습니다. 구매 과정을 더욱 즐겁고 쉽게 만들 수 있는 구체적이고 실제적인 방법이 있습니다. 이 방법은 이미 우리에게 알려진 Sheena Iyengar의 "선택을 더 쉽게 만드는 방법"이라는 책에서 가져온 것입니다.

1. 구색을 줄이세요

풍요 문제에 직면했을 때 사람들은 무언가를 선택할 가능성이 적습니다. 우리는 이것에 대해 위에서 썼습니다. 비결은 너무 많은 다양성과 충분한 제품 사이의 균형을 찾는 것입니다. 어렵겠지만, 회사가 해낸다면 성공은 보장됩니다. 제조업체인 Proctor & Gamble이 헤드앤숄더 라인을 26개에서 15개 제품으로 줄였을 때 매출이 10% 증가했습니다.

2. 더 구체적인 내용

Sheena Iyengar는 “사람들이 신속하게 선택을 하려면 특정 제품을 구매할 때 얻을 수 있는 이점을 명확하게 이해해야 합니다.”라고 말합니다.

3. 제품 분류

30,000개가 넘는 제품의 재고가 있는 슈퍼마켓을 생각해 보십시오. 이제 선반에 우유가 샴푸 옆에 있고 비누가 고기 옆에 있다고 상상해 보세요. 이것은 혼돈입니다. 그것이 바로 똑똑한 상인들이 일하는 이유이고, 우리가 슈퍼마켓에 갈 때 우리는 그 풍요로움 속에서 길을 잃는 느낌을 받지 않습니다.

4. 간단하게 시작하세요

자신의 차를 꾸밀 수 있는 기회가 주어진다면, 어디서부터 시작하시겠습니까? 독일 제조업체자동차는 구매자가 자신만의 자동차 모델을 만들 수 있는 기회를 제공했습니다. 처음에 선택할 수 있는 직위가 더 적었을 때는 결정이 천천히 내려지는 것으로 나타났습니다. 56가지의 다양한 자동차 색상을 선택하면서 소비자의 활동이 더욱 활발해졌습니다.

선택이 어려울 수도 있지만 인간의 두뇌는 정말 많은 일을 할 수 있습니다. 1초의 사고 과정을 시뮬레이션하는 데 82,944개의 프로세서가 필요한 것으로 알려져 있기 때문입니다.

간단하게 시작하여 점차적으로 선택을 더욱 복잡하게 만들면 한 번에 많은 대안을 제시하는 것보다 결정이 더 쉬워집니다.